新零售之后，又一巨大的蓝海——智慧采购

一大早皓哥就被虐了一番，哥们晒了一份圣诞礼物——保温杯，不仅外观精美，而且特别订制，杯身浮雕刻名字，还有星座和生日信息。本以为这是哪个妹子精心准备，原来是他们公司利用企业电商采购平台，为员工定制的专属福利，以后他就可以泡着枸杞过起佛系生活。

羡慕嫉妒恨的同时，皓哥不禁想：这家企业采购平台不错，不妨也淘点纪念品给团队发发元旦福利；而且现在使用这样平台的企业越来越多，其兴起背后的原因是什么？将如何改变企业采购的市场呢？

一、智慧采购兴起的背后驱动力？

一是经济增速放缓，企业间竞争加剧，成本控制必不可少。

二是人口红利消失，劳动力愈贵，直接提高了企业用工成本，又转嫁到各行各业，导致企业上游合作成本提升，企业要么话语权强转嫁给下游，要么以效率提升来化解难题。

正是在这样的背景下，企业服务市场兴起，而采购作为企业的成本中心，越来越受到重视，由此产生了企业级电商的需求，它是面向企业采购人员提供的电商服务平台。

三是随着物联网、云计算、大数据、人工智能等技术发展，先使得消费互联网变得更智慧化、再传递到企业互联网市场。

新技术让“按需采购”成为可能，智能化仓库管理让履约效率提升……种种变革带来的“智慧采购”，让企业采购更人性化，更有温度，服务体验也更好了。

预见到这种变化，不少平台跃跃欲试，喊出了智慧采购的口号，往往只得其形不得其意。新理念的成长有一个漫长的过程，需要一定程度的积淀，苏宁作为其中的先行者，凭借多年积累的经验，形成了一套方法论，或将真正定义智慧采购。

二、苏宁的智慧采购将怎么玩？

围绕场景化、智能化、个性化和本地化四个环节，苏宁不断推陈出新，形成了得天独厚的优势。

一是基于场景化的一站式采购。

相比较而言，企业采购需求更复杂，简单的商品呈现、展示、搜索很难满足需求。因此，苏宁依托大数据管理平台将企业采购需求进行收集，并对千万级的SKU商品进行场景化分类，满足企业办公、员工福利、营销礼品等多场景的一站式采购需求，降低了采购的选品难度，并整合了苏宁在金融、云服务等领域的资源，提升了采购的体验。

二是以智能化实现智慧采购，提升供需两端的体验。

对需求方而言，智能化的技术可以精准地描绘企业画像，识别采购需求，进行商品推荐；对供给方来说，反向驱动供应链管理模式优化，以数据牵引，发展逆向供管、精准匹配供需关系，从而实现按需生产，避免了产品滞销。

三是推动个性化采购，可以让企业每个员工享受良好体验。

过去为了成本和效率，逢年过节公司礼品千篇一律，毫无新意。随着电商化采购的发展，个性化需求得以满足，通过不同场景的智能化技术支持，一个元旦就能让企业每个员工拿到专属独特印记的保温杯，在兼顾采购成本、服务效率的同时，又提升了员工体验。

四是本地化服务，针对有实物体验需求和售前、售中、售后问题，附近的苏宁门店人员可以快速响应，将服务带到客户身边。

比起找线上客服传递问题的迂回解决方法，企业采购人员更需要实物体验和面对面沟通，

为此苏宁企业购推进线上线下企业服务的融合。线上“B.SUNING.COM”为企业提供大数据、电子合同、电子发票、金融等多场景服务；线下4000家门店覆盖全国600多座城市，10多万经验丰富的服务人员深入周边5-10KM，做到有企业的地方就有苏宁的服务。

由此可看出苏宁加大对智慧采购的投入，除了对自身能力充满信心，更源自对行业的深刻洞察，企业采购市场有着巨大且极具潜力的未来。

三、分析与展望

站在行业视角看，企业采购相比充分竞争的ToC电商，犹如一片蓝海，玩法也不尽相同。

它更强调售前、售中、售后一系列的服务，包括：安装、维修、保养等。

企业采购数量之多，品类之杂，规模之大，业务场景之广，非普通消费者所能比拟，伴随而来的，是更高的品质和服务要求。体现在人力上，要配备较多的客服、采购、运维人员，不并培养员工的专业性和服务能力；另外，需要严格把控商品品质，避免质量参差不齐。

而在商务合作层面，出于免责和沟通效率考虑，企业更倾向于有过合作、互相信任的伙伴。所谓做熟不做生。

C端消费者对价格比较敏感，忠诚度低，为了蝇头小利转换平台是家常便饭。但企业选择某一产品和服务，颇为谨慎。为了避免产品发生故障带来的责罚，沿袭前任的方案或更为妥当。而且，信任非一日建成，重新选择伙伴沟通成本也很高。对比消费级电商顾客的易变，企业级电商则表现得更成熟稳重。

面对截然不同的增量市场，苏宁凭借对公服务的经验，加上智慧采购的新武器，或将开启新的增长动能。

一方面，基于服务大客户的经验，对其需求理解更透彻，也建立了合作信任感。

企业采购涉及到人事、财务、采购等多个部门，内部沟通成本高，更换供应商意味着链条上下都要重新再来，企业不会贸然付出如此代价。而且长期合作培养的默契不可替代，遇到问题时，能够心照不宣地解决。这种默契看似门槛不高，实则是软性竞争壁垒。

另一方面，苏宁在大家电、3C等领域有强大的线下服务网络，能满足企业及时服务的需求。

目前，苏宁线下已开设的门店覆盖全国，无数的门店服务人员恭候差遣，为企业提供实物体验、下单、付款等采购服务，而且为企业客户也愈加关注的售前沟通、售后支持提供专业和快速响应，这样的O2O服务融合是苏宁独一无二的优势。

以空调采购为例，苏宁线上线下的售后服务体系完全自建,拥有4.5万专业安装师，覆盖全国97%以上区域，能够满足日配送量及安装量10万套、维修量4万套业务的需求。“渠道管卖就管装”，这是企业客户选择深苏宁的原因之一。

苏宁的智慧采购升级，是将C端积累的智慧零售的能力迁移到到B端，并发挥已有的2B服务基因，来撬动企业级的增量蓝海。

自从张近东提出智慧零售理念：运用互联网、物联网技术，感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，给消费者提供多样化个性化场景化的服务，推动线上线下的服务融合。苏宁已践行一段时间的智慧零售战略。

如今它将C端的经验复制到B端，结合在企业级服务上先发优势、对公基因等能力，极可能产生裂变效应，将场景化、智能化、个性化的体验带入到企业身边，形成企业服务的闭环，造就真正的“智慧采购”，或将在增量蓝海市场中抢占份额。

四、结语

世界尽头的地方，是雄狮落泪的地方，是月亮升起的地方，是美梦诞生的地方。“智慧采购”的尽头，或将是企业级服务另一个创世纪。

文／钱皓

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