二手车金融玩家众多，企业该如何实现诺曼底登陆？

文︱江湖老刘

消费金融的兴起催生出了很多附加产业的兴盛，这其中，汽车类的金融服务无疑是这里面的弄潮儿，而与新车金融的玩家众多，行业渗透率高相比，二手车金融的渗透率只有8%左右，不过却以每年25%的速度在持续增长。它的市场前景反而更为广阔。

于是乎，在二手车电商和汽车金融双向市场的碰撞下，二手车金融市场正成为全新的互联网金融价值洼地。伴随着各路玩家的注入，这个行业也得到了井喷式的发展。

玩家云集，姿态各异

据近日汽车金融研究院发布的《二手车消费贷款用户满意度报告》上显示，二手车消费贷款同样存在“二八分化”现象，实力强劲的大平台与中小平台差距拉开。美利车金融、易鑫金融、优信二手车、瓜子二手车、大搜车、平安银行、人人车、备胎好车等头部平台占据大部分市场份额。

然而在具体实施方面，由于二手车市场相对分散，不同玩家凭借自身基因方面的差异也做出了不同的选择。从目前来看可以分为线上和线下两种玩法。

线上阵营：代表包括瓜子、优信等自建的二手车电商平台，以疯狂的广告攻势，用互联网方式抢占二手车市场，还有人将这部分阵营称作“为做交易推金融”。本身就是做二手车电商的，入局二手车金融，增加利润也是顺理成章的事。

线下阵营：线下流量则分散在众多二手车商手中，笼络渠道商是关键，主要玩家包括美利车金融、易鑫等，主要为二手车商提供库存融资并通过与二手车商合作触达C端消费者，属于“以金融服务推动交易”。

二手车金融虽说分为两大阵营，不过从目前来看优劣却显而易见。渠道不同的背后其实是对“交易”与“金融”之间的关系的看待不同，而如何处理这个问题，是二手车市场未来最为核心的问题。

虽然瓜子、优信等二手车电商线上交易额增长迅速，发展极为迅速，但不得不说的是二手车交易的主体仍旧是线下经销商，汽车金融无论怎么做都是附属产品，附属物只有汽车，在当前，所有的二手车电商平台，面临的最大问题都是车源不足。中国的二手车市场中，交易的主体还是经销商，超过10万的小经销商掌握着绝对的资源，电商平台对这些渠道缺乏把控。

因此，一旦缺乏了线下场景，再好的模式都难以推进。汽车是一个极重体验的产品。外观、内饰、坐上去是否舒适，操控感如何，是必须在亲身体验之后，才能得出结论的。

除此之外，在风控方面，我国并没有像美国那样每辆车从厂开始就有了自己的“档案”，所有的检测只能依赖于线下实体评估，这也进一步凸显了线下渠道的重要性。

基于以上两方面因素得出的结论是，不论是线上流量还是线下流量，二手车交易场景始终绕不开线下，且经销商在交易过程中起到尤为关键的作用，所以在当前市场环境下，线下铺设渠道的平台更有先发制人的优势。

相比之下，线下阵营的平台不与线下二手车经销商发生竞争冲突，更多的是一种相互赋能与合作的关系，更容易受到线下经销商们的欢迎。

但无论如何，整个市场的蛋糕够大，而二手车金融的爆发也只是时间问题，那么对于行业玩家来说，该如何发力才能最终实现诺曼底登陆呢？

渠道为王，终端制胜

虽说国内二手车销量数据持续攀升，然而这并不意味着“肉够多，狼能吃饱”。二手车增长量始终是有限的，而且产品本身是耐用品，消费频率低，平台自身又不自带流量，如何不断发掘出新的流量入口已经摆在了所有二手车电商面前。

因此，渠道为王，终端制胜的法则同样适用于二手车金融领域，毕竟只有抢占最多的与用户接触的机会和场景，才更有可能获得最大的市场份额。本质上二手车金融的销售其实就是对渠道的选择。

在今年7月份，商务部公布的新《汽车管理销售办法》已经正式实施，新《办法》颁布之后，将会对整个汽车市场，尤其是三、四线城市的汽车消费产生巨大影响。

而在最近汽车金融研究院发布了《中国汽车金融横评系列三：新车金融已是明日黄花？下沉渠道还有广阔市场》的报告，报告指出，伴随着一线城市在新车销售市场重要性的下降，三、四、五线城市的重要性在不断上升。调研报告显示，2015年，中国三线及三线以下城市、区域在国内乘用车销量中的比重为70%；2016年这一比重进一步上升至77%。

汽车周刊也曾经刊出的一份统计报告指出，2017年欲购车用户中三线以下城市占比达到77%，消费意愿和消费能力远超一二线城市。从全国范围内来看，在顺应如今渠道下沉的大趋势下，能否紧抓三线以下城市的线下市场，成了当今二手车金融的重头戏。

事实也的确如此，就目前的行业竞争环境来说，虽说行业玩家已经称得上人满为患，但国内市场区域广阔，三、四、五线城市以及广大村镇的消费能力也在不断地被释放出来，这部分也是汽车金融亟待挖掘的蓝海市场。顺应如今渠道下沉的大趋势下，能否紧抓三线以下城市的线下市场，成了当今二手车金融的重头戏。近段时间，国内大型二手车电商平台及汽车金融平台都开始重点推动渠道下沉，三、四线城市的巨大购买潜力也因此得到进一步释放。

在这一方面，线下阵营的优势又再一次得到了凸显，据汽车之家统计数据，全国约有6万余家汽车经销商，其中4S店数量约为26000家，剩余4万余家经销商则是分布在三四线城市的二级经销商。而线上阵营与线下阵营相比，与经销商们的关系明显要疏远一些。这使得线上平台只能选择做“重”模式，例如优信也推出了“跨区域直购”模式，意图通过学习京东自建物流渠道，完善自己对全国三四线城市的业务布局。

相比较而言，线下阵营的市场推广则不需要这么迂回。比如，易鑫推出“淘车”，将业务的布局重心聚焦在三四线城市，在2、3线城市开设线下体验店，更低线城市则通过SP展业。大搜车则采用了加盟形式。

而美利车金融更是最早在三四线城市开展业务的汽车金融平台。2014年成立后专注服务城市蓝领、小微经营业主等人群，在行业内创新推出了“直营”模式，和全国330个城市 ，超过4万家经销商合作，经由B端触达C端，向购车者提供二手车及新车消费金融服务。其生态和二手车市场高度相似，商业模式契合度很高，渠道下沉方面堪称它的“主战场”。

互联网时代，企业真正的落脚点还是流量，对于二手车金融玩家来说，能否打好渠道下沉这一仗将直接决定企业在行业的地位和高度。

处理好风控与效率的关系

渠道虽然重要，未来二手车金融一定是生态的竞争，而不是单一某一要素的竞争。产业链上任何一个环节的疏忽都有可能阻碍企业的发展。

首先，二手车金融也是金融，是金融首先就摆脱不了风控这一命门，对于标准化程度低的二手车领域来说，风控的重要性更加明显。

新车是标品，只需审核“人”，而二手车则需审核“车”和“人”。除了掌握线上数据，二手车线下的风控也很重要，对汽车“征信”也是一个大难题。

所谓车的征信，是指汽车的保养、维修、出险记录，中国的二手车数据极其分散，又缺乏一个平台来整合这些数，如何整合这些资源是一大难题。低线城市的客户质量低于4S店，风险成本高。在扩大业务规模的同时，有力的风控能力将成为二手车金融平台的决胜点所在。

是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块，风控体系的智能化程度以及风控的结果印证，都是证明金融平台风控能力的要素。

美利是首家接入央行征信的汽车金融平台，并与征信机构合作接入了20个数据源30个以上数据模块，将整个车金融坏账水平控制在1%以内；易鑫金融凭借与腾讯、京东、百度的战略合作，构建了其独有的综合性风控系统；大搜车凭借阿里大数据，在风控上也有出色表现。

除了风控以外，效率也是影响用户体验和粘性的重要指标。在这一维度的评价中，经销商最为看重的是审批和放款速度，用户能不能尽快拿到车款，这意味着经销商可以尽早完成车辆交易，这势必能更进一步能获取经销商的信任，扩大业务量。

然而很多平台由于风控实力的不足，严重影响到了审批的效率，如何处理好风控的和效率的关系也成了很多企业面临的问题。不过也有不少玩家在这一方面表现出色。

汽车金融研究院发布《中国二手车金融经销商满意度报告》，调查报告显示，运营效率、客情关系已成为二手车金融公司获得经销商信赖的关键所在，优信二手车、美利车金融、易鑫车贷斩获经销商满意度前三甲。

据了解，目前美利车金融能做到当天审批通过当天放款。用户资料提交后，平均审批时间在15分钟左右，在效率上占据先机。易鑫、优信等则基本都能实现在审批通过第二天放款。

当然了，二手车金融的战争才刚刚打响，对于玩家来说来说趁早做好准备，在渠道、风控、效率等方面全面提升自己才是迎接未来挑战的正确姿势。

江湖老刘，TMT行业观察者，知名IT评论员。

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