造假、欺瞒与无奈的左右逢源，投资人需警惕汽车后市场连环陷阱

万亿汽车后市场，孕育了数以百计的创业项目。

从2014年的汽车后市场崛起，到后来的持续冷锋及资本寒潮，再到去年开始的技术驱动升级，期间被曝光的市场乱象不知有多少，也不知道有多少项目伴随着乱象与资本的冷遇而折戟沙场。洗牌是在一直在持续的，只有剩下来是被市场及用户验证的，也是具备足够鏖战市场能力的，这其中就包括融资的能力，换句话说也就是说服投资人的能力。

所谓“to B to C to VC ”，商业模式固然重要，没有钱仍然意味着一事无成。合理的商业模式加上适时的融资，是保证项目发展的重要因素。B2B及B2C的商业模式是企业发展的市场保证，“to VC”的融资模式却关乎在关键时刻企业的生死存亡。但只是一味的费尽心机“to VC”，却会适得其反。

什么叫费尽心机?譬如刷数据以及欺骗投资人就叫耍心机。很多的项目在融资BP上费尽功夫，却是在项目经营上做的一塌糊涂，这样的项目是否值得继续跟投?

最近处在风口浪尖上的汽车后市场项目途X养车，就是一个颇有“心机”的项目，造假、欺骗、刷单等负面新闻频出。按道理，一个融资到D轮估值达到30亿的项目，投资人在C轮以后也应该更关注其收入情况，在这个档口竟然还会爆出刷单刷数据的新闻，也算是异类了。尽管新闻不一定可信，但如果真的是一路造假过来，仍然被投了四轮，则更算是异数了。

途X养车目前融资已经进行的四轮，D轮融资1亿元发生在2016年7月，至今没有再拿到融资。而从近期被曝光的BP来看，融来的钱怕是已经烧的差不多了。种种迹象表明，如果途X养车烧钱搞数据此事为真，或许就是因为经营不善，急于找一个理想的接盘侠。

经过四轮融资仍涉嫌数据造假，品牌信誉和经营状况均令人忧虑

创投圈里有这么一句话，“天使轮看人，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润”。很容易理解，投资人要投一个项目，投天使轮，要看创始人及团队素质;投A轮，要看产品的表现;投B轮，就要看项目的运营数据了。

然而，运营数据从哪里来?你的产品一定要有用户，有合作商家，有买卖交易，有与用户的服务交互。没有一定量级的用户，也就不可能有足够吸引投资人的数据。那项目要融资或者准备转卖，没有数据怎么办?这难不倒创始人，咱们可以造个数据。这是很多人都明白的道理，也是很多企业运营不佳时惯用的方式。

曾名噪一时的90后创业者程佳文，其创业项目《超级课程表》，就是因为伪造用户及利润数据而导致神话破灭。刷数据是为了数据美丽，好看的数据则有可能带来接盘侠，所以哪个项目都不想丢掉这个可能的机会。那么途X养车是不是也做了这样的行为呢?

有地方媒体报道，途X养车所售一款米其林轮胎，总计销量为1893条，有336个收货人，人均购买5.63条。据天猫轮胎销售数据显示，该平均数一般在2-3之间，即使是官方旗舰店、聚划算、大促销的爆款轮胎，该数值也很少能在3以上。通常情况下，消费者是一次购买轮胎数量为2条或4条，只有小部分消费者会购买5条。那么途X养车人均购买5.63条轮胎的情况，事实究竟怎样便值得考究了。

另外还有媒体这样报道：途X养车拿出3个点的通用券发给旗下的POP商家，让商家购买其货品，商家交纳1个点的佣金，剩下2个点纯利。途X养车通过2个点的投入，获得相应的交易量，但实际交易并未真正产生，相当于拿出2个点的补贴来换销售业绩。这就牵扯到了更加严重的数据造假问题。

空穴来风未必无因，虽然这些报道并没有列举出更加翔实可靠的证据，但是如此将详细数据摆出，免不了让人在途X养车“造假”的问题上更多了几分确信。

途X养车自2012年上线，至目前已经融资4轮，原子创投、启明创投、愉悦资本、高瓴资本等知名机构都有投资，2016年获百度公司与亚夏汽车的D轮1亿人民币投资，估值已达30亿人民币。但这样一个已经进入融资后期可以发起IPO的项目，竟然还存在刷单造数据的嫌疑，其运营状态想必是极为不乐观的。

零售价比B端价还要低，轮胎与养护业务毛利率均未达BP预期

确实，途X养车在经营上也出现了严重的问题。根据爆料方所提供的途X养车BP数据显示，其毛利率等数据就存在严重偏差，盈利能力预期并无依据。具体，表现为以下三个方面：

1、大幅降价，零售单价低于BP价格。

阿里、京东等互联网巨头进入汽车后市场以后，在汽配领域疯狂扫货，其价格、物流仓储、线上流量等优势非常明显，这也为小玩家们带去了大压力。途X养车以大幅度降价的形式化解压力，但是其C端价格已击穿同行业的B端售价(券后价格，既消费者到手价格)，导致商品零售价比批发价还要低。

此价格，比BP中价格要的低的多，并未实现其预期目标。

2、毛利率并未翻倍，轮胎业务毛利率可能低于4%。

对比当前轮胎业务与BP，途X养车有“偷换概念”的行为。BP显示，其2016年轮胎毛利率为4%，并预测2017年轮胎毛利率接近10%。但这4%的毛利率是途X养车向投资人提供的“券前毛利”，也就是未刨去折扣的毛利。

从2017年8-10月轮胎经营状况来看，因为应对压力的大幅降价，加上5%左右的物流仓储成本，其毛利率很很可能低于4%，从2016年到2017年，途X养车轮胎价格一路走低，卖的越多亏得越多。

3、养护业务毛利同样太低，长期处于亏损状态

因为投资人不看好轮胎业务，途X养车开始渲染宣称养护业务26%的高毛利率。如轮胎价格中存在“券前、券后价格”的猫腻一样，养护业务26%的利润实际包含了需支付给门店的工时费。

如果把属于门店收益的工时费去掉，毛利率也仅为个位数，盈利方面，甚至无法覆盖物流仓配的固定成本。BP公开数据也显示，其养护业务往年长期处于亏损状态：2016年。途X养车亏损4亿元，轮胎及养护业务净利润为-3.87亿元，而2015年该数字仅为-2.49亿元。

在亏损不断扩大、未找到新赢利点的情况下，途X养车仍“大胆预测”将快速实现扭亏，以博取投资人的好感。随着BP的曝光以及事件的持续发酵越发，投资人应该能够意识到，途X养车是在为其画饼，所讲故事也是越发难圆其说。

不存在的利润分成写进BP，进退两难后的左右逢源或将导致工场店崩盘

创投圈有个经典的方法论，即“to B to C to VC to BAT ”。这个方法论的基本逻辑是：创业者想快速实现创业融资，在基本模式上应遵循B2B或者B2C；模式与团队成型后，就要找VC融资，只有在适当的时机拿到融资，项目才能不断地成长；有足够的成长，就在多轮融资后寻求条件上市，若时运不济的话，就考虑以一个好价钱将项目卖给BAT等有实力且需战略布局的企业。

因为这个方法论的存在，近些年来有些创业者开始在“to VC”上下功夫，为了取悦投资人往往会无所不用其极。譬如去年就出现过，为了增加用户而剪断学校电线的事件;前段时间还有个项目，其创始人为了融资而黑进了投资人的邮箱，这与途X养车CEO陈敏黑掉原公司网站卡帕养车有异曲同工之妙。

值得一提的是，途X养车在“to VC”方面的是灵活多变的，且存在一定的创新。为了承担更多的线下业务，他们走了一条相对而言较为独特的道路，就是与线下修车、养车门店联合，开启了类似加盟性质的工场店。而在工场店利润上的“左右互搏”，可以说将途X养车翻云覆雨的能力展现的淋漓尽致。

在与工场店签订加盟合同时，途X养车一直承诺“不参与利润分成”，还会给工场店提供极为优惠的商品价格;但是到了投资人这边，他们却在投资人的CP中将工场店业务描述为“未来重要利润来源”。在网传的BP中，途X养车这样高速投资人：2016年途X养车亏损3000万，2017年预测将收入900万，然后更是“大胆预测”2021年收入3亿。这，无疑是在忽悠投资人。

途X养车还称：“假设公司营业费用由其他业务承担，工场店合作收入全部体现为净利润”。事实上，根据媒体曝光，途X养车2016年的4亿元亏损，绝大部分用于线上流量购买、补贴获客及营销等。途X养车工场店严重依赖线上导流，流量费用自然也在工场店的成本中。这部分业务，基本没有利润可言，而说工场店全是净利润，基本就算是对着投资人“睁眼说瞎话”了。

更严重的问题在于，2017年途X养车开始向工场店加盟商收取管理费用，已有很多加盟店考虑退出;如若途X养车在2018年进一步要求工场店利润分成，对于目前举步维艰利润极薄的工场店无异于雪上加霜，本就是可做可不做的业务，因为分成大部分加盟商家或会选择退出。

届时，其工场店体系会迅速崩盘，怕是连讲故事的引子都没有了，这很有可能成为压倒骆驼的最后一根稻草。途X养车不能对投资人说工场店没有利润，而与商家分成极有可能造成崩盘，上下两难之间只能左右逢源，先在BP写上，再做一个假设，拿到钱再说以后。

而在商业模式方面，汽车后市场的B2C项目，本身就不被看好。要说前期靠烧钱扩规模的成功案例很多，这些案例至少遵循三个条件之一，即高频、高毛利率并能覆盖销售成本、线上重线下轻。

汽车后市场维修保养行业，恰好与三个条件相反：低频，主营产品(轮胎，机油)低毛利，线下重，这三点对于盈利都是致命的存在。这三个条件，决定了途X养车到现在还不能盈利，这应该也是其到现在为融资还要进行数据造假的原因之一。

商业模式上的缺陷，投资人早晚都能看到。与其通过造假及欺瞒掩盖这个事实，还不如实话实说，让投资机构帮助并策划转型以早日实现盈利。但是途X养车并没有这么做，而是继续用造假、欺瞒与不诚信的方式来“to VC”。到了D轮还在造假，之前的运营数据，怕是投资人们都不愿意多想了吧。

最后，顺便提一下创始人的行业操守。曾有新闻爆料，途X养车CEO陈敏将其上一家公司卡帕养车卖掉后，黑掉原公司网站并窃取客户信息，陈敏还为此吃了官司。因此，途X养车这个项目，被多个媒体看作是在非法窃取商业机密的基础之上创立的了。

对于这样的创业项目，即便数据造假的嫌疑得以洗净，单从创始人素质来看，你还敢投吗?

投资家们天天说投项目就是投人，如果连人都辨不清，又怎能投出一个好项目?!

【王吉伟，商业模式评论人，专栏作者，关注TMT与IOT，专注互联网+及企业转型研究。微信公号：王吉伟（jiwei1122）】

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