三年亏了三千万，一度发不出工资，但他还想把这件事情做下去

“滴滴、美团是出行、餐饮行业互联网化的代表，但服装领域一直没出这样的公司。”龙井告诉锌财经潘越飞。

三年前，龙井创办了“店+”，希望通过SaaS切入这个市场，做一家百亿规模的上市公司。3年过去，“店+”依然只有几百个付费客户，甚至在今年夏天，公司差点开不下去。

杭州市西城广场一楼，“三彩”女装零售店的店长黄女士打开手机中的“店+”APP，开始编辑准备发给472位会员的门店促销活动信息，按下发送键的同时，她心里计算着这条信息可能会给自己带来多少顾客和销售额。

国际快时尚品牌攻城略地，服装零售在电商猛烈的“炮火”下，死而复生。

但SaaS行业的发展似乎远没有达到预期。

01

产品不行，还是没市场或看不懂？

“三年了，你产品还没有做完？”潘越飞问“店+”CEO龙井。

龙井说，3年时间他已经投入了3000万的研发，但一切才刚刚开始。“一说SaaS，投资人说不值钱；一说行业，投资人说搞不懂。”他补充。

对门店和品牌来说，最关键的就是销售，但对SaaS企业来说可没有那么简单。

“店+”刚刚度过了一个忐忑的夏天，因为资金紧张，他们遭遇了创业至今最大的危机：三个半月发不出工资，不过幸运的是，除了一个实习生，70多名员工没有一个人离职。好在新一轮三千万Pre-A轮融资到账，龙井想要通过“店+”打通从消费者到门店、总部、以及供应链的数据的理想能够继续坚持下去。

但SaaS行业在经过15年的大繁荣和16年的停滞之后，已经处在“最长的冬天”。活得不好，但又死不了，成了行业内人士的共知。

“我们花三年时间做了这整套产品，大家都不信，产品一演示，大家都喜欢，一看营收估值，又觉得高，不愿意陪我们玩。” 龙井反复强调说，这是他近几个月拿着3个亿的估值来到投资人面前，不断面临的窘境。

为了让投资人能看到服装行业真正的困境，龙井组织了一次“龙游学堂”，带着投资人和客户直接飞去广州“游学”，去全国乃至全世界最大的服装批发聚集地考察。在三四天时间里，龙井带着他们走马灯似的见了三四十个上游的服装厂、设计师和品牌。

“线上、线下的数据打通和库存的管理，原来这么复杂。”轰炸式地密切接触之后，资方开窍了，客户则直接拉着龙井签下了合约。

在找到“店+”之前，元禾原点资本王成龙也考察过很多类似的SaaS企业，“他们最大的问题是CRM、ERP之间依然存在壁垒，也就是人、货、场这三个元素没有打通。”

对服装行业来说，进销存系统根本无法通过简单的SaaS软件解决。过去几年，几乎所有国产服装品牌所面临的危机，都源自其居高不下的库存。 “库存打通之后的想象空间才是关键。”王成龙说。

但是在打通库存之前，SaaS企业首先要能活下去。

“传播成本低，客户黏度高。”龙井说，“店+”虽然并未上线，但是到目前为止，已经通过口碑传播积攒了近百家客户。

软件免费，服务收费的模式，也许是个好的尝试。

有投资人劝过龙井，让他提高产品定价，增加公司营收，但是龙井以志不在此为由拒绝了，坚持免费提供软件。

更多人认为，投资SaaS企业依然不是一门好生意，因为如果只是一个SaaS，“靠卖工具卖软件来赚钱的话挺难的。” 王成龙说。

但Salesforce超过 700亿美金的估值，又让人眼馋。

02

从门店到供应链，光靠独立产品解决不了问题

传统服装品牌在完成财富积累之后，想要增加电商模块看起来就是“上天猫开个店的事情”。但电商和生产的供应链并没有能那么顺利地连接起来。

不少代理人和供应链出身的年轻人，看到了这个商机，开始由幕后走到台前。

MAGMODE名堂作为服装品牌孵化器，一端连接设计师，一端连接厂商，还要兼带线上营销和线下的买手店经营。“未来很难再有上百亿的流通性品牌，更多是规模10亿左右，有明确服务人群的商业品牌。”创始人蔡崇达说。

这些品牌该如何高效地和代工厂进行对接和协作，依然未解。

龙井说中小品牌对智能零售有需求，但没有足够的资金和能力自建智能化零售的技术体系，这是他们的机会。

“SaaS行业光靠独立的产品是没用的。”某SaaS公司创始人说，品牌通过SaaS导一张Excel出来，然后通过邮件发给对方，对方再把Excel导入自己的系统，中间甚至都还需要电话确认。

所以，当穿着日韩潮牌，顶着花花绿绿头发、拖着时尚行李箱的年轻人，前来参加店+融资发布会时，就和园内身裹淘宝爆款保暖棉服、背着黑色电脑包的程序员显得有些格格不入。

但门店真的看中这些嘛？倒也未必。

在“三彩”女装事业部的张强看来，“店+”最大的优点之一在于赋权导购。“优衣库最大的资产来自导购，一个导购能够提高门店销售的20-50%。”

作为服装终端零售最重要的导购环节，一直未被完全激活。从前使用的CRM系统，后台在公司总部，导购无法接触到这些会员信息，只能靠最传统的加微信方式建立更深层次的联系。

除了软硬件结合的产品之外，“店+”还招募了大量来自绫致、ZARA、UR等服装零售企业的经营管理人才，组成“商家成长部”，为品牌商的运营管理提供指导服务。

毕竟从业者的上门服务和指导，比工程师和技术人员好沟通的多。

但是危机感并没有消失。

“我觉得我未来的竞争对手一定是阿里和腾讯”，龙井以餐饮行业的美团和出行领域的滴滴为例，BAT的加入催生了百亿市值的互联网企业，这些寡头又推动整个行业完成线下业务线上化的改造。

但在服装行业，85%的交易和大数据依旧牢牢储存在每一家门店里。“谁来做这个改造？百度不会，阿里会，腾讯会。”龙井说。

03

供应链和新零售并不是唯一

其实，龙井清醒地认识到如果仅仅作为一个提供SasS系统的公司，依靠目前向合作品牌方收取每年5万元服务费的盈利模式，上市只能是幻想。

顺着已经扎根全国一万多家门店的“店+”系统向下溯源，背后的新零售和供应链的赋能，也许才是“店+”真正逐鹿的战场。

比如像hotwind热风的门店，店员已经可以直接通过系统，查找附近本店库存或者附近门店的库存。不再像从前，需要走到仓库里面确认或者让顾客去其他门店查找了。

“当我们服务的行业客户达到几千家之后，我希望在背后能搭构我们的供应链。打通仓备、物流、运营，包括工厂体系的把控和建立。”

供应链下一个逐鹿之地？

服装行业服装品牌整个作业流复杂程度是餐饮行业的十倍二十倍，每个环节都需要投入大量的时间和资金。SaaS行业可能会在四个行业需求刺激下，浮现出的可行模式。

第一，仓配一体化。目前所有的服装品牌，仓配需要自己负责，成本高并且效率低。

“优衣库的供应链承包商日本东丽集团，是全亚洲最大的供应链公司，国内则是香港利丰集团，这些供应链巨头的市值都能达到百亿甚至千亿。”龙井说。

第二是供应链，以服装行业为例，国外的快时尚品牌Zara、优衣库、HM，他们在中国的供应链团队达到一两百人，链接着数百家工厂，拥有一年能支撑起数十亿的设计、生产和供货能力。

第三，销售渠道共享。服装品牌最怕的就是库存积压，未来可能会出现一批专门为服装品牌清库存的供应商，打通线上的京东、唯品会这些销售渠道和线下的零售门店，依托门店节省渠道成本。

“第四，供应链金融。”龙井在心里盘算，等到“店+”这套SaaS系统正式上线，可以帮助服装品牌提升效率、降低库存和运营成本，到最后提供所有服装品牌有需求的服务，掌握最好的人才和技术，逐个实现所有目标。“做软件，可以用五年，我做仓配可以用两年，我做金融，从后面植入进去，用十年总可以了吧。”

但供应链金融并不是万能的，那位不方便透露姓名的企业家说，“效率的提升才是关键，并不一定只有金融手段具有前景。”他并不看好一旦软件卖不动就开始想往供应链金融转型的做法，“还是产品不够好，场景不够精准。”他补充。

Salesforce、Workday、Slack能有如此高的销售和利润，为何在国内市场SaaS行业却难有突破？

服装零售行业中，像店+这样专注SaaS和供应链的公司，可能在未来能够迎来爆发。

关于SaaS这个领域锌财经将持续关注。

QA

Q:在线上电商冲击如此猛烈的情况下，为什么还会选择线下零售这条赛道？

A：我觉得这是一个有争议的话题。其实，服装行业有将近三万亿的零售，今天线上做得最大也没有超过一万亿，也就是说今天线上占比就20%，线下仍占80%。一直在说线上冲击线下，但是线下仍有一批企业活得很好。我觉得今天的线下企业，只要你没死，你就还没有输。前几年很难，后面就懂了去拥抱。“店+”的产品定位恰恰就是从线下零售切入，完成线上化。

Q:作为行业级的SaaS系统，该如何找到标准化和个性化的平衡点？

A:我觉得个性化需求是传统软件公司误导出来的伪需求。我曾经拜访过行业排名前15的ERP公司，他们的作业逻辑是靠软件挣钱，但是你安装了软件之后，只要提任何要求，好，个性化，我们来给你开发，个性化需求。其实很多需求是别人反复提过的，他给你单独更新，个性化，这就是他的赚钱模式。其实产品从技术架构上就可以解决，开发很多插件，要用就打勾，不用就放在那里，它不影响你原有的业务流。

议

1、服装行业是最早被淘宝搬上互联网的，但供应链长和复杂，让这个行业的信息化和数据化停留在表面。

2、数据孤岛并不只是大数据行业的问题，在服装零售领域同样存在，如果公司之间还是靠电话确认，那系统有和没有并没有区别。

3、大客户贡献利润小客户扩充市场，二八原则一样试用。

文∣崔艳 二楞

编辑∣强强

摄影∣黄硕

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部分图片来自网络

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