“独角兽捕手”朱啸虎切入新零售，为啥10分钟就看上“火星盒子”

金沙江创投，落下了新零售的第一枚棋子———领投火星盒子。

在投出饿了么、滴滴、ofo、小红书等多个经典案例，获称“独角兽捕手”之后，金沙江合伙人朱啸虎最近几个月的兴趣，转移到了新零售领域。今年9月在接受42章经专访时，朱啸虎说他最关心的问题是“新零售怎么切？”

兜兜转转看了些项目，定位于“新零售存量赋能者“、助力传统零售升级新零售的火星盒子，只花了十分钟，就帮朱啸虎找到了新零售的答案，拿到了金沙江的TS。

自从马云在去年提出了新零售的概念，创投界人士如同钱塘潮涌，新零售的风口就变的相当拥挤，为啥朱啸虎最终投资了“火星盒子”?

投资公告前一天，我专访了火星盒子创始人聂迪，尝试寻找答案。

第一，新零售大赛道，线下存量是主场。

为何说线下是主场？不妨先看两个数据。

第一个数据来自商务部，2016年中国社会零售商品总额高达33万亿，而中国网上零售总额刚刚突破5万亿，占社零总额12.6％。

第二个数据来自阿里巴巴，中国互联网相关GDP占比为6.9%，居于世界第二位，仅次于美国。

无论是零售行业还是互联网整体占比数据，都说明大头还在线下。

基于这一宏观背景，马云在2016年10月阿里云栖大会上，第一次提出了“新零售”的概念，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”

试水新零售一年多，阿里成效显著，今年双11，马爸爸又说了，“我觉得新零售是’线上线下的结合’。电商就像空军，它必须要有地面配合。我觉得虚和实之间的结合，线上和线下的结合可能是未来。”

新零售，成了解读阿里最近两三年“买买买”战略的关键密钥，投资拥有大润发的高鑫零售、和苏宁互相持股、入股三江、百联集团，探索新零售实验店盒马鲜生。

新零售的一大特点，就是线上线下融合，在线上企业阿里、京东等走到线下之时，线下的传统零售企业，也在试探走到线上，比特世界和原子世界原本清晰的边界彻底消融了。

今年以来，新零售的大风口，已经相当拥挤了，入场者主要有四大力量，第一大力量，以颠覆者角色入场的电商，转战线下，比如亚马逊、阿里等。第二大力量，传统商超的主动进化升级，比如沃尔玛、华联等。第三大力量则是赋能者，通过赋能传统商超，改造存量市场，比如火星盒子等。第四则是，独立的无人无人便利店，比如缤果盒子；办公室无人货架，比如果小美等等。

而朱啸虎本人曾说过，投资的第一条原则就是选好赛道，风起云涌的新零售就是那条可以说被“钦点”的通天的赛道。

第二，火星盒子的改良路线，成本低、风险小、落地快。

新零售的四大主导力量中，完全颠覆性的亚马逊无人店，其模式至今还未走通。2016年12月5日，亚马逊推出无人店Amazon Go，目前仍处于“内测”阶段，只针对亚马逊员工开放。技术不成熟，造价高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店阶段，并未进行商业化推广的原因。

相反，目前走得通的，阿里模式、永辉超市的超级物种等，都是对存量市场的升级、改良、合作。火星盒子的定位，就是针对存量市场的“新零售赋能者”，通过改造、升级、赋能传统商超、便利店等，带来增量价值。

具体而言，火星兔子的前端界面是一个基于LBS的扫码下单工具，后端系统则对接了超市的结算系统、促销系统、会员体系等，打通火星兔子账户和超市会员体系，完成线上交易的闭环。

从升级成本来看，火星盒子落地速度快，成本低廉。与动辄投资千万美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。目前，火星兔子整套系统均免费提供零售商使用，打造一个门店成本100元以内。 改变后端技术解决方案，1000个门店，成本差不多几百元内。落地速度快。火星兔子完成一家中型的超市门店（5万－8万个sku）的数据对接，用时基本在3-7天。对硬件设施也不需要做过多改造，只需要商超给出一条专门的收银通道。

改造成本低，但是带来的效果却相当可观。

聂迪算了了一笔账。一个超市，一个收银柜台需要“两班倒”，每个收银员一个月工资三四千，用火星兔子替代收银员后，收银通道一年就能省下八九万的费用，大型超市门店，有二三十个通道，假如三分之一使用了无人收银，一年就能省下八九十万。而大型连锁超市，两三百家门店，就能省下上亿的人工支出。

从传统零售行业，转换到新零售赋能者，零售业七年的“老司机”聂迪相信，“通过新零售赋能，传统零售的坪效提升、成本下降、体验升级，空间还很大”。

最近，罗森在南京开了家线下门店，开业当天销售额达到惊人的120000元，而业内同样市场、同等类别的便利店，平均销售规模也就8000-10000平，“这个空间提升空间是很大的”，聂迪说，而提升路径就是新零售的赋能。

正是基于以上原因，火星盒子的落地速度很快，火星兔子已签约商超门店高达3万余家， 签约门店零售总额达到830亿元。

在这些合作伙伴中，有浙江最大的零售企业世纪联华。世纪联华方面认为，“火星盒子提供的解决方案，降低了人工成本，提高用户的体验，而且改成成本低廉，系统使用稳定，在短短三个月的时间内，就将在我们杭州城区落地80多家门店。”

更典型的案例是罗森集团。作为全球第二大便利店集团，在日本本土，罗森和松下联手，试点无人商店，RFID标签在这套系统中扮演了重要角色。但是，罗森在国内的新零售并没有沿用日本试点模式，反而牵手了火星盒子。

罗森方面认为，“火星盒子和我们的合作，相较我们在日本罗森总部RFID解决方案，更加符合中国便利店的人群使用偏好和国情的解决方案，也是我们中国本土化战略的体现。”在新零售体系里飞驰电掣的火星盒子，未来主要的营收途径，可能是大数据。基于火星盒子C端用户跨平台的消费数据，个性化推荐的路子已经初步跑通：旗下火星惠大数据营销平台上线初期，优惠券核销率超过80%。

第三，七年零售业老兵，回归零售本质。

与很多从互联网行业切入新零售的创业者不同，聂迪是零售业的老兵，“前前后后有七年。”

前段时间，聂迪见了一位投资人，对方头一句话就说，“你还在零售业啊？”

企业初创时期，聂迪上午开会，处理公司事务，下午就跑到门店里蹲点，一蹲蹲到晚上八九点，持续了半年，“你要真搞清楚用户在干嘛，这个方法比较笨，但有效。”

而之前在传统零售行业的经历，让聂迪能够看清传统零售业本质，洞察零售业痛点。

比如，为传统零售业赋能，就不能和他们抢用户和数据。从这个维度来说，火星兔子打造了目前国内唯一一个跨超市、跨平台的准B2B2C模式的线上商超生态。在后端，火星兔子为每个超市、便利店设置独立财务账户，平台定期结算。

“我们不会和便利店、商超去抢用户，这是我们的底线，从我第一天创业，就想清楚了，没变过。”聂迪说。有了这样的定位，线下零售对火星盒子没有任何戒心，其合作业态非常多元，包括海航集团旗下家得利、南京苏果集团、杭州世纪联华、日本罗森、罗森(中国)、北京京客隆、武汉中百集团、中石油旗下昆仑好客等等。

与之对应的比如物美旗下的“多点”，其一直希望链接更多的商超，但是由于多点和物美的紧密关系，其他商超集团对多点戒心满满，很难超越物美平台。

此外，互联网行业高举高打不一样，动辄谈“颠覆”、革命，动作凶悍，气焰嚣张，但聂迪相当接地气。纵观整个零售业态，毛利率不高，而且模式很重的业务模式非常多，经不起天翻地覆的瞎折腾，小步快跑的温和改良模式，更容易落地。

前两年，曾有家大型商超希望自我颠覆，找到IBM等重塑内部ERP系统，花了两个亿，到现在整个模式还没跑通。

而火星盒子的落地成本很低，“多酷炫的模式其实都能搞，但到底是不是有价值。”聂迪说。

类似的话，朱啸虎也说过，“我觉得无人零售的账很难算清楚，所以迟迟没有出手。零售最终要回到商业本质上，便利店和零售超市有几个核心指标，日销多少?平效多少?核心指标是，你能不能比全家和7-11做得更强。如果做不到，你是没有核心竞争力的。反正就是没有让我看到赚钱的可能性。”

有了朱啸虎加持点赞领投，火星盒子在投资界的人气水涨船高，一大批投资人主动找了过来，下一轮投资指日可待。但融资是工具不是目的，所以聂迪没有一点放松。在新零售这个大风口上，尽管开局时入场者汹汹，但终局生还者必然寥寥，零售业的“老司机”聂迪要想跑得快，跑得远，智慧、勇气和执行缺一不可。

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