10月26日，卖好车召开了盛大的发布会，现场气氛有点混搭。

一面是穿着T恤的创始人“胡斐”李研珠，放着乔布斯风格的PPT：“5000元，3分钟，1台车”，要用互联网改变汽车行业。（据最新消息，卖好车秒车库已经实现“0元”发车，提前实现了目标。）

另一面，PPT播放结束后，几十个供应商齐齐上台，在台上一字排开，闹哄哄的像业绩表彰大会。

在汽车这个“源远流长”的传统行业，卖好车从金融切入，让这个三十多年未曾改变的行业有了新气象，却也被逼着不能再像其他互联网公司一样轻快跳脱。

卖好车去年的月复合增长率是32%，按照目前的发展速度，预计在今年可以占到新车流通市场的1%。汽车流通协会副秘书长罗磊说：卖好车是真正的汽车B2B。

3年时间，从买好车到卖好车，从toC到toB，从交易开始又回到交易，李研珠的团队走过的并不是一个圆，而是在螺旋着上升。

01如果公司做toB，还要我干什么

卖好车发布会结束的第二天，锌财经团队来到位于阿里附近的卖好车总部，曾经有人把这里称作“创业坟场”，阿里出身的李研珠还为此开炮反驳。

在前台等待的时候，一个胖子从我们身边快速跑过，工作人员叫了一声“斐斐”，这个胖子下半身急停，扭过上半身笑着跟我们打了个招呼：稍等，马上好！

采访开始，才发现这个慈眉善目的胖子并不只有一团和气。记者问他：您说对这个市场要尊重，也说过这个市场很low，两者是不是有点矛盾？

李研珠马上严肃地说：我觉得你是在给我挖坑。

“尊重的是它的客观规律，汽车的整个的消费还是一个比较传统的状态，我们要尊重这样的规律。说这个行业low并不是说它的规律low，low是在基础设施。”

李研珠说他还是把自己当做互联网人，所以思维逻辑和语言风格并没有什么大的变化。

在发布会后记者群访的时候，有人问他：三年前你们叫买好车，做的是与经销商一样的事情——卖车。为什么会从toC转向toB，是不是因为做不下去，他马上就否认了：

“我们卖车卖的很好，增长量一直很高，我们之所以转到toB是想为这个行业带来改变。”

而实际情况是，当时整一个公司也只有两家4S店的销量，并且会跟厂商之间产生直接冲突——公司当时搞了一个宝马团购活动，结束后就收到了宝马公司的警告。这样的行为相当于跨地区串货，打破了主机厂的经销体系。

除此之外，汽车在零售环节是没钱赚的，因为卖车太透明了，卖车环节的利润率非常的低。

在卖车之后，公司还要做一系列的工作：帮助客户上牌、开发票、交税、上保险，整个模式看不到未来。

面对早就认识的潘越飞，李研珠却多了一份坦诚：“不转就挂了，所以破釜沉舟。”

2015年底到2016年中，很长的时间，他用了很大的决心才下了决定，把自己从toC转到toB。

这是一个艰难的选择，他自己没有toB的经历：你说一个做淘宝，做蘑菇街的人出来，进入汽车行业，怎么会想到去做toB呢？他甚至想过：如果转toB，我没有了经验，这个公司还需要我干什么？

他还去外面找了有没有做toB端比较好的人，转了一圈决定还是自己来，但必须逼着自己做很多的变化。

“toC端有很多的想法，就是我先怎么样做一些花哨的东西，然后再去获得利润。当每次有这样的想法我先把自己按住，不准往那边想，这是不对的。”

李研珠在江湖上因toC玩得好而有名。这样的转变等于把过去所有的经验全部否定掉了。不断地否定自己，让他有了“前面这么多年白过了”的感觉。

“那怎么办？你得活着。”

02金融是个切入口

他们用了最笨的办法寻找新模式，让员工跟着整个行业的从业人员做记录：主机厂在做什么，4S店在做什么，经销商在做什么。

卖车过程中他们也发现，每天大家都在为一些相同的问题而烦恼：哪里有车源？定金怎么付？车子运到哪儿了？

卖好车想要在这个行业有一席之地，就必须瞄准这些行业痛点，最后他们选择了汽车金融作为切入口。

供应链金融是一个成熟玩法，而且整个行业的大的趋势实际上是往B端在走，像美国市场是B2B做得很好，然后toC才发展起来的，中国需要补票。

转型之后，李研珠发现：不管是toC还是toB，有些东西还是不变的，那就是跟什么人谈的都是生意，都是利益。消费者的利益会偏干性，虚幻的利益多一些，对于B端来说就是实际的利益多一些。

“你能帮我省两天，我给你一百块钱，我本来买不起你帮我做，我觉得买得起了，我给你点钱，都是谈实际利益。”

所以李研珠会经常提醒自己：这是个虚的利益吗？如果是虚的利益，那么就停，不要往这个方向想，慢慢就发现不再玩那些花哨的东西了，慢慢就实在了。

卖好车现在做供应链的服务，包括金融、仓储、物流各种方面，还有交易服务，这些都是可以赚钱的，因为只要你帮助经销商把效率提高了，他们就愿意付钱。

让李研珠重新觉得自己对公司是有价值的，是三个月以后。

那会儿公司资产只有几千万了，要扩大供应链金融的规模，必须要融资。

公司刚转型，转完之后模式还没跑出来，谁会给你融资？这个时候只能靠李研珠去一个个刷脸。

他跟阿里的老同事们说：我要做这件事，需要钱，大家能不能借款？一个多礼拜，大家给他筹了4000多万，利息仅仅比银行高一点。

靠着这笔资金，卖好车便可以迅速跑出了一个月一亿、两亿的模式。李研珠明了：这个模式是对的。

03汽车B2B交易？就不该有这个生意

10月26日的发布会上，卖好车平台上线了“秒车库”服务，提出了“5000元、3分钟、1台车”的口号：在消费者提出指定的购车需求后，经销商拿车只需要缴纳5000元保证金，3分钟时间就能完成找到车源、锁定车辆、交易发货等环节。

从C端交易转变成金融服务三年之后，卖好车又回到了交易。只是其中的内涵已经完全不同。

秒车库里的车源全部是卖好车金融垫资的，经销商在结清尾款之前，这些车都会放在卖好车的仓库里，入库的时候卖好车会问经销商：是否可以将车辆放到平台上。

如果经销商允许，这辆车就会被放到平台上，所有的下游经销商都可以通过卖好车买到这辆车。

卖好车不赚其中的差价，数据化的平台，新的汽车流通方式提升了流通效率，降低了行业成本。

卖好车靠着汽车金融、物流、仓储产品的粘性，把B2B交易给走通了，平台目前已经拥有接近10万的车源，服务了数万家汽车经销商。

李研珠自己提了一个“B2B3.0”的说法，里面讲了几个点。

1.必须深入了解行业。搭建一个平台，让卖家上传车源，买家搜索车源，远不能解决找车的问题。什么时间介入搜索，什么时间推送什么消息，买家需求如何精准的传递给卖家，并让他们自己建立有效连接，这才是重点。

2.不做Player，更需要寡欲、有耐心。如果是平台，就不要做平台上玩家在做的事儿，这个道理很多人都懂。可是当面对B2B，尤其是汽车流通行业的时候，里面的利益会熏得人睁不开眼，我们时刻告诉自己，盯着这个，平台就丧失了价值，就把事情做小了。

3.对业务分段，拆解业务，不要指望单一业务解决问题。

卖好车现在产品的形态显然在实践B2B3.0的理论。

在采访结束的第三天，锌财经来到卖好车的上海库。

仓库位于上海大众附近的安亭，就在安亭一个购物广场的地下二层，总共有202个车位，共有两名工作人员。

整个环境并没有什么高大上，我们的摄影师找了很久也没找到一个完美的角度，当时车库里总共有82辆车，都是卖好车垫资的车辆。

现场刚好有一位从芜湖过来提车的经销商，他在上海的资源商处订购了一台凯迪拉克ATS。

当天他要从芜湖赶到上海，再把车在开回芜湖，对他来说卖好车平台1000元的物流费用远低于来回的成本。

在工作人员向他讲解了卖好车的“秒车库”模式之后，他怦然心动。

潘越飞问李研珠：你觉得相比于竞争对手，自己最大的优势在哪里。他的回答很干脆：我跑得快，团队好。

李研珠对未来互联网的判断

“你觉得淘宝比其它那些好在哪里？产品好吗？没有。微博为什么比网易微博好？为什么比腾讯微博好？产品好吗？人好吗？没有，跑得快。你先发优势，以及你走得稳就是优势。互联网这个行业就是这样的。你说摩拜单车比小蓝单车好在哪里？有什么核心竞争力？有个毛核心竞争力，根本就没有。”

未来有没有企业可能超越卖好车？李研珠说可能会有，用非常大的资金规模，铺了非常多的人，很可能就超过去了，很正常。

“但是我们现在还没看到。保持警惕就好了。”

04把电线拉好，把水管接好，是在新时代立于不败之地的法门

在B端走得太快，想得太快，卖好车无意中破坏了B端原有的一大堆乱七八糟的潜规则。

然而，李研珠说他一点都不纠结：因为历史的车轮就是这么碾过去的。以前马老师经常教育我们的事情，告诉我们的话题就是，不用考虑他们，这件事情我们不做迟早会有人做，反正历史的车轮这样碾过去，它不变就要被轧死，就是这样。

现在的汽车行业正在经历从未有过的大变局：产品上会发生很大的变化，渠道、流通方式会发生很大的变化，销售方式会发生很大的变化，人类用车的方式也会发生很大的变化。

销售方式以前是卖，现在会逐步变成租，例如汽车分时租赁市场，不管是传统车企，还是互联网公司，都在争相进入。为什么？一个很大的原因是人们的消费心理在潜移默化之中，发生了改变。

李研珠说：从燃油车到新能源车的变化，相当于从胶片相机变到数码相机，这个变化是不可逆的，而且速度远远比普通人想的要快，肯定会这样。现在，我觉得人类告别内燃机就差了一块电池，这个电池要么解决电池容量的问题，要么解决快速充换电的问题，只要这个问题解决掉，人类还用什么内燃机？

从整个能源的角度上来说，常见的汽车内燃机，其中汽油机的效率是30%，柴油机最高35%到40%，可见有60%多的能量都是被浪费掉的。而汽车如果采用的是电池，那它的能量使用率便可以达到90%多。这个地球需要什么？应该是把消耗石油跟煤炭这件事情变成电能，储存在电池里再消耗，这样效率最高。

目前，新能源汽车的市场占有率并不高，但增速却是传统汽车的好几倍。代表未来的这块“地”，终归是兵家必争。

李研珠打了一个比方：如果手机上装有汽车之家，去找车的品牌列表，近半年长度增了两倍，出现了很多你听都没听说过的牌子，像凯翼，我都想不起来那种名字。

各种新能源汽车的品牌出现在市场，导致了一场大混战。

传统车企在寻求着转型，李研珠说：北汽新能源有7个品牌在做新能源车，已经完全分散掉了，新型的主机厂大量出现。你说他们会赢吗，不一定会赢，但是市场一定会被搞乱。

新能源汽车是一个占有公共资源的商品，在运行的过程中使用的是公共道路，这意味着政府必须进行管理。此外，汽车的销售和手机不一样，不是快递一个包裹到家那么简单，还需要落地服务，而这便是经销商存在的意义。

李研珠说：不管经销商是在竞销还是在租还还是在干吗，随便，但是总要有人做服务，而卖好车就是去服务面向未来的这群人。

这世界变化太快，来不及等你看清，市场便早已经重新洗牌完毕。在这种不确定性之中，作为一家企业，最有效的东西是什么？

卖好车李研珠说：你修路，你把电线拉好，把水管接好，总要用的对不对，水电煤总要用的，别管它是谁的，先把这个做好。做好基础设施建设，剩下的就是静静地等待新时代的到来。

在蘑菇街厮杀最惨烈的时候，李研珠因为身体原因离开了。最近，他又复胖了。

QA

Q: 有没有把汽车当成是一个资产和身份的象征？

A: 我在车这件事情上还是偏年轻的，会有人问我为什么不开一辆奔驰？我就想我为什么开奔驰？我觉得很无趣，所以我的车都是比较有性格的东西，我要表现出我是这样的，而不是说我的身份在这里，应该开一辆奔驰。

这两年看到路上的年轻人车的颜色变得越来越多了，这是一个比较明显的现象，90后开始买车了，我买一个彰显自己个性的颜色。其实前两年特别搞笑，在厂里放眼望去全是白色车，不是因为白色车事故率低，是大家觉得也没什么好挑的。

Q: toB端的汽车消化量，什么时候会比较大？也会有金九银十的说法吗？

A: 金九银十是老百姓的车，B端的部分提前一个月就把货囤了才以。还有就是在过年之前，中国人有一个习惯，过年要开新车回家，彰显我最牛。

那段时间像奔驰、宝马、迈巴赫这类型的车，那是涨价涨疯了的车，因为只要有，一定有人要，我回老家装B，是这样的。到那个时候，所有的豪华车都在涨价，以前降价卖现在加价卖。因为那个时候的需求不一样，不是买一辆车，是买一辆让我爸能装B的东西而已。

议

当互联网碰上汽车这类强势行业，该如何取得突破？换一个思路，去完善它，而不是取代它，也许能够取得意想不到的结果。如此，慢慢变化着的汽车行业，正面临前所未有的契机。

文∣靖博 阿辉

编辑∣强强

摄影∣黄硕

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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