汽车后市场收官战在即，途虎养车“一路坦途”的背后

汽车后市场的勃发与汽车保有量的增长呈正相关。根据公安部交管局的统计数据，截至2017年3月底，全国机动车保有量首次突破3亿辆，其中汽车达2亿辆；机动车驾驶人超3.64亿人，其中汽车驾驶人3.2亿人。

而极光大数据发布的《2017年中国汽车后市场APP研究报告》显示，汽车后市场整体用户规模达1900万。其中，汽车维保市场达730万。该报告指出，传统汽配车品市场体量庞大但极度分散，影响供应商和维修店的信息交换效率和市场流通，滋生价格不透明、配件质量参差不齐等现象。而汽配车品电商成为嫁接供应商和汽修店的桥梁，通过信息技术的应用，整合供应商资源和汽修店需求，提高配件流通效率。

另有数据显示，在发达国家成熟的汽车产业链中，汽车后市场占比通常能达到50%-60%，而我国目前只占10%左右。透过上述数据不难发现，我国汽车后市场实际上才刚刚打开想象空间，其未来发展是可期的。这种可期的发展前景也吸引了一众厂商和创业公司入局。譬如，京东就在双十一后发布汽车无界服务战略，在汽车用品业务基础上进军B2B领域，打通汽车后市场品牌商、经销商、维修方、消费者之间的全产业链条。而阿里也通过阿里汽车在布局这一市场。而巨头之外，实际上有先行者提早完成了对汽车后市场全品类电商新零售的布局。

轮胎垂类早布局 为全品类打下模式基础

30万的启动资金，6人规模的初始团队，在一间简陋的办公室内，一个要以京东的B2C模式+线上线下联动去开掘轮胎电商模式的公司诞生，这就是途虎的前世。当时的途虎创始人陈敏或许没有想到，在2011年选择的这条线上线下融合之路，竟然成为如今新零售的核心要义。而他所创办的途虎也从只做轮胎垂类电商发展成了涉足汽车后市场全品类的平台。这一切，都在于细工出慢活，每一环节的推进都是循序渐进，以至于让途虎能在汽车后市场勃发的当下，有条不紊，步调有序。

品牌轮胎是途虎的起家品类，在2015年前，途虎的故事一直围绕着轮胎电商展开，包括其推出的途虎轮胎保（在途虎养车平台购买轮胎，免费获赠途虎养车轮胎保），这种创新也只是局限在轮胎电商层面。然而，2015年，随着途虎完成近1亿美元C轮融资，其不仅邀请柳岩为途虎品牌代言人，而且将平台理念从“途虎养车网”升级为“途虎养车”，一个“网”的抹去，实际上是途虎在移动互联网全面普及的时代对自身平台的扩充与转型，在轮胎品类之上，途虎通过战略升级，开始了向全品类汽车后电商的进击。同年12月，途虎与万丰奥威战略合资合作，成立万丰途虎汽车服务（上海）有限公司。

而对于汽车后市场这一有别于快消品的特殊电商领域，其一方面是消费者对车品的品牌和品质尤为看重，另一方面则是车品销售与服务之间的关系是胶着的，不能买了轮胎没有安装服务。这种从轮胎这一重电商着手的做法，让途虎早在几年前就实现了自营+线上线下服务。一方面，车品坚持走自营模式，另一方面，着重强化线下服务，将线上电商与线下服务融合起来。这种做重的模式，其实为途虎在随后的全品类进击中夯实了模式根基。

开放合作持续推进 为品牌赋能成就全品类布局

做全品类，与做轮胎垂类一样的是，品牌、品质仍然是消费者关注的焦点，而服务更是在消费升级时代成为影响消费决策的重要一环。而不同的则是，全品类的摊子变大了，SKU变多了，这对途虎来说可以说是既有挑战也有机遇。机遇是汽车社会的全面到来，加上移动互联网的高速普及，让随时随地用手机APP买车品成为可能。挑战则是，相对于阿里、京东，小体量的途虎能否招架得住全品类。

如果只是撸起袖子自己干，这事儿怕是难成。而途虎选择的策略是，直接与原厂配件生产商合作，一来抹去中间环节提升效率、降低成本、实现性价比优势，二类则是通过与生产厂家的战略合作，解决了线上买车品线下服务繁琐的痛点。

早在2016年，途虎就与3M公司战略合作，独家授权途虎线上首发3M机油，开创了国内润滑油厂商对电商平台授权的先河。而一年后的2017年8月30日，3M又与与途虎宣布达成深度战略合作，双方宣称将在汽车养护领域展开全面紧密合作。而这一合作的最大亮点，莫过于3M为途虎养车提供标准化施工的培训和技术支持，与途虎养车共同打造标准的线下服务体系。服务正是汽车电商遭遇资本寒冬的关键，而途虎能在互联网资本寒冬大环境下的汽车电商寒冬里活得滋润，甚至赢得3M等巨头的认可，关键就在于其“商品自营+相对成熟的自建物流仓储体系”成为其游刃有余的核心竞争力。

而也正是这种自营+自建的重模式，让途虎在近年来赢得了一众大厂的认可。除3M外，万丰奥威、德国马牌轮胎、固铂轮胎、胜牌机油、将军轮胎等国际知名企业都与途虎达成了合作。而也正是通过途虎的开放合作战略，让其顺水推舟，自然而然地实现了从轮胎垂类向全品类进击的成功。而途虎的法门简单概括就是，自营大厂产品+自建物流仓配+做重服务。这是其轮胎时代成功的法门，也是途虎问鼎全品类的砝码所在。

将物流、线上线下融合做重 探路汽车后市场的新零售

之所以自营大厂产品+自营物流仓配+做重服务是途虎制胜全品类的砝码，关键在于传统的线下4S模式诟病多多，收费的不透明、服务的参差不齐、效率的低下、体验的不足，甚至让有车之后的消费者倍感维保压力。而这种情况下，如果单纯的是做一个电商平台，只卖货而不管其它，相当于只是做了一个小体量的淘宝，是重复的资源浪费。为什么消费者要绕开淘宝、京东等综合电商平台，去选择垂直的汽车后市场电商，必须要给出一个理由。

途虎给出的理由是，自建仓配+做重服务。通过与上述大厂的战略合作，尤其是像3M这样的大厂通过深度战略合作为途虎服务赋能，正是对途虎做重模式的认可所致。数据显示，截至9月，途虎积累了超过1700万注册用户，在全国范围内布局了25大仓储物流中心，覆盖超过13000家门店，服务能力覆盖31个省、直辖市，405个城市。

不仅如此，极光大数据还显示，近一年，途虎养车、车主无忧、车享家等APP的渗透率呈上升趋势。途虎养车8月渗透率达0.29%，车主无忧达0.15%，车享家达0.05%。

上述数据对于途虎而言，可以说是相对亮眼的。而数字的背后，则揭示了途虎向长尾市场遍伸触角，1万多家门店和405个城市的服务覆盖范围，正是支撑途虎从轮胎成功转向全品类的关键。

从去年马云提出“五新”以来，关于新零售、无界零售的各种模式也风生水起、颇受热议。而相对于服装、数码、快消品等大众品类，汽车后市场的全品类，并不是多么容易布局。如果没有此前若干年跟轮胎电商和配套服务死磕，途虎怕是也不可能在转型升级中如此顺风顺水。

不过，值得一提的是，随着京东、阿里大举进军汽车后市场，而且同样是选择将模式做重，将自营+自建+做重服务作为变革关键，这种情况下，途虎实际上会受到一定的影响和挑战。而相对于京东、阿里等巨头，虽然身为创业公司，但正所谓厚积才能薄发，途虎的前期积累以及诸如与3M这样的大厂的深度联手，让其在一定程度上能抵御来自巨头的竞争。而且，只要蛋糕够大，大家都能有的分。何况，除了京东、阿里这样的巨头，一般的汽车后市场电商还是处于无序混战状态，先行一步“脱单”的途虎，在与3M等大厂强强联合、对线上线下融合深耕细作之下，实际上还是富有足够的想象空间。

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