一场巡展搞这么大动静 新华三客户业务发展可见一斑

11月14日，深圳天气算不上好，有点阴，但对于我这个从北京过去的人来说，只有一个字形容，热。当然，这个热不仅是指天气，还有紫光旗下新华三集团（以下简称“新华三”）应用驱动，云领未来——2017新华三智绽百城巡展深圳站的活动，热也是对这场活动最好的诠释。

2017新华三智绽百城巡展路线

进入会场后有点懵，话说各大厂商的巡展我没少参加，但这场的规模真不是一般大，后来得到的统计数字印证了我的判断，千人规模，远超一般巡展两三百人的规格。会后在采访中，我还特别问到这个问题，新华三集团高级副总裁兼首席技术官尤学军给出的答案是，由于报名参加的客户太多，他们只能把会议规模一扩再扩。

这大概可以视作新华三成立一年多时间的一个发展缩影：客户认可度急速上升、业绩飞速进步。至于背后的原因，可以从几个维度观察。

趋势，关键词吻合

数字化转型已经是业界公认的发展方向。IDC预测，到2020年，全球数字化转型相关的行业增加值将达到18万亿美元，在全球，有46%的企业将促进数字化业务发展作为未来一年内的首要业务，而在中国，这个比例是69%。

转型的关键是什么？企业级IT基础架构、平台和应用的升级换代。在尤学军看来，IT基础架构、平台和应用是数字经济正常运转的“发动机”，如果发动机落后或者出毛病，企业运转肯定会受影响。

新华三集团高级副总裁兼首席技术官尤学军

因此，如何尽快对自身发动机完成升级，推动企业更快地向前迈进已经是新时代下各个企业、组织都需要面对的难题。与此同时，如何造出更好的发动机也成为时代对IT企业的一次检阅，有能力，继续与时代同行，反之渐渐被人们所遗忘。

而如何给用户交付更好的发动机恰恰是新华三最在意和最擅长的。如尤学军所讲，在数字化转型过程中，数字的流淌途径所需要的支撑和服务，就是新华三新IT业务的关注点和关键价值。换句话说，新华三的业务发展和整个社会趋势的变革是一致的。

进一步展开，新华三认为IT企业应该具备以下七种基本能力，即云计算架构、物联网架构、移动IT架构、运营商重构、AI计算架构、一体化运维和生态链开放。在此次的巡展活动中，新华三也重点展示了包括云计算、大数据、大互联、大安全等创新平台方面的领先技术，以及IT基础设施领域最新的产品，比如应用驱动数据中心AD-DC 2.0、应用驱动边缘计算AD-EC、应用驱动园区网AD-Campus 2.0、大数据平台DataEngine、服务器产品H3C UniServer G3、海量存储系统H3C UniStorX10000、云操作系统H3Cloud 2.0、WBC多业务无线控制器等。

这正是我想讨论的第二个维度。

产品、方案，关键词领先、投入

近一年来，几乎每天被新华三产品的各种好消息轰炸，有大额中标的，最近一次是11月16日，新华三中标国家电网信息化硬件PC服务器批次集采；有评测拿到好成绩的，比如新华三大数据产品DataEngine V1.0在数据中心联盟主导的第五批大数据产品评测中表现优异；有市场调研中拿到第一名的，像新华三iMC产品在IDC发布的《中国网络管理软件跟踪报告，2017H1》中以19.42%的份额雄踞第一……

网络、安全、服务器……更多不再一一列举，这一切足以说明新华三是新时代下有能力的那个厂商。为什么短短一年多的时间，会有如此强劲的爆发力？尤学军在接受采访时重点谈到了投入，更准确的说是研发投入。

新华三成立以来每年40%以上的研发投入增长率，每年销售额约15%投入到研发中，加大解决方案的研发投入，加大场景化解决方案的研发力度，加大对前沿技术的研发投入。 总之，核心就是投入，而在这个过程中，新华三会谨遵三条原则：聚焦、差异化、开放，即聚焦新IT基础解决方案，以开放的心态创新，不做别人有我也做一个、me too的产品或者功能。

除了这些，营销团队重新整合、组织下沉后，对客户实现了更好的覆盖，应该说这也是新华三业绩快速增长一个很重要的因素。这些足够了吗？不，产品为王的时代早已过去，也是第三个维度要讲的。

客户，关键词“应用驱动、云领未来”

早年信息化过程中，一般是客户需要满足什么需求就上一个对应的系统，硬件+软件+应用，最大的区别可能有的软硬件适配好一些，有的差一些。但如今数字化过程中，完全不同了，客户不再会说要具体解决哪一个问题，而很可能直接提出一个业务诉求，这需要IT企业有拆解目标的能力。

“应用驱动、云领未来”的发展战略在我看来就是新华三提出的行动纲要，通过应用、技术双轮驱动，帮助用户构建新IT基础架构。不难理解，但做到并不容易。

2017新华三智绽百城巡展深圳站现场

跟着需求走、跟着客户走，不仅要你愿意，还要有能力。尤学军在采访中举了一个例子，是和腾讯的合作。在尤学军看来，腾讯称得上新华三业务发展中创新压力最大的客户之一，但是最终新华三顶住了，变压力为动力，后来有了其在下一代网络、SDN领域巨大的进步，有了如今市场份额第一的好成绩。

云领未来指的不仅是技术上的创新，将云计算变成基础技术和各种各样的传统技术做融合。同时，云还意味着商业模式的改变。

顺势而为，以客户为中心，能提供领先的产品、解决方案，尽管这些足够解释新华三为什么能在这么短时间内实现爆发式增长，但除此之外，我还想说一点。

身份，关键词信任

不展开太多，这一点新华三集团深圳代表处王宇晨感受比较深。他说，新华三成立后，能明显感觉到政府、军队、公安这类较为敏感的客户选择新华三的变多了。这是一地代表的感受，但这或许也是新华三全部代表的感受。

最后，经常听到业内不同人士讨论新华三的未来，有媒体、有客户、有分析师、有厂商，一个比较一致的看法是，新华三的成就绝对不会低，是数一数二那种的，而以上四个点总结的可能还不够全面，但足以解释大部分疑问。

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