舒客打出一张漂亮的WOW卡，看它如何在双11口腔行业攻坚战中突围

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WOW~这不是电子游戏里的暗号，而是年轻人对舒客发出的一声赞叹。

众所周知在快消市场里，年轻群体快速消耗快速购买的习惯，以及日益分散的注意力和需求变化，让消费者的忠诚度随时动摇。“抓住年轻人”已经成为了现在众多企业的年度考核目标，消费和媒介环境的剧烈变化更是增强了90和95后与其他群体的差距。在如何用年轻人喜欢的方式进行沟通和经营忠诚的问题上，舒客打了一手漂亮的牌。

01

做他们喜欢的产品

持续打造具有明天属性的产品

在今年的一个精英论坛中，小米联合创始人刘德提到了小米的一个产品哲学——要有“明天属性”。用户一旦使用了就再也回不去了，再也离不开了。事实上，舒客也一直是这样——“从现在看未来，比别人快半步”一直是舒客的产品开发理念。早在所有品牌都在美白清新牙膏中抢个你死我活的时候，舒客率先提出“口腔护理早晚分护”，因为“分时保养”这一理念在美妆品中早已被大牌教育很久，消费者的认知度接受度非常高。舒客的早晚护理产品在上市初期就引起很大反响，也给品牌打下了一个“创新”的印记。

同时，在进入电动牙刷市场时，舒客花了大量的时间与消费者沟通和调研，深入了解他们的需求。发现这个市场的潜在消费者比想象中要年轻，更不乏18-25岁的大学生群体。相对于清洁力而言，年轻人更关心的是潮流趋势，颜控为上。所以同样是做电动牙刷，大部分品牌用的都是公模+Logo便赶紧开卖，舒客硬是花了2年时间和著名的设计团队合作，反反复复修改过几十次的设计和打样,推出的产品一下就俘虏了90后年轻群体的芳心。“这款G24电动牙刷的设计灵感来源于雪花融化，机身是六边形 ，越往上则逐渐润化成圆柱体，与我们追求自然舒适的刷牙体验理念相吻合，另外牙刷内置压力感应系统，当力度过大时，机身自动亮灯提醒指示，这也顺应消费升级的发展趋势。”像这样的明天属性产品在舒客数不胜数，旗下百多个产品，背后都有一个有趣的产品故事，不管是独特创新的配方，或是富有创意性的设计，舒客的产品总能带给消费者持续的新鲜感。这一切的成功并非偶然，都源于舒客对用户的深度洞察，以及对产品拓展的前瞻性和研发设计的高标准高要求。

02

用他们喜欢的方式沟通

寻求声量和效果的双向平衡

“炭丝牙刷待会还补货吗？刚刚没抢到，太快了！”听到这句话，你可能以为是线下商超在做促销活动，其实这是前几日淘宝直播的一个真实缩影。只听主播话音刚落，1000套舒客炭丝高密牙刷被抢购一空，许多粉丝因为没抢到产品而纷纷要求店铺后台补货。

当消费者越来越成熟、信息传播和市场竞争越来越呈现垂直化和碎片化时，把消费者从竞争对手手里抢过来从来都不是靠单一则广告就能实现的。如何寻求声量和效果的双向平衡成为商家着重思考的问题，新兴却有天然优势的淘宝直播和导购类内容栏目，均成为电商营销的新阵地。可是大部分商家在投放了一堆内容后都遇到效果不太理想的问题，最后不得不草草放弃。

在实行“内容化战略”这一动作上，舒客花了很大功夫。先是通过后台分析用户画像、行为偏好，然后对时下深受年轻人欢迎的平台和KOL都进行了深入调研，对热门的优质账号和直播博主，有一套完善的筛选评分标准和监测体系，目标是“品效合一”，确保ROI产出。通过SNS平台把握住最乐于分享的群体，然后将产品以熟人或达人推荐的方式呈现在消费者面前，成功“软着陆”转化为销售。对于舒客而言，推动电商内容化其实是一个秘密武器，电商内容与泛导购的融合，不但能实现精细化和个性化运营，更能提升转化率和变现能力。

不仅如此，在如何维持消费者对产品的热忱问题上，舒客连快递盒都蕴含着“小心机”，强调和突出温度和关怀。 当用户收到舒客包裹时，只见印在纸箱上的“请高高举起你的男友力”“快抱走我，让我和美腻的你在一起”几个大字特别显眼，让人不禁会心一笑。其次，产品的包装也不再是索然无味，明星代言人吴亦凡的露出加深了消费者对产品的好感。与用户交朋友，而不是简单的产品传递，舒客希望与消费者建立更久远更深层次的联系。

03

牵手他们喜欢的品牌联运

激发品牌价值几何增长

除此以外，舒客还和各行各业的大咖玩起了合作。从纸业王者的维达，新兴洗发水品牌植观，到彩妆的玛丽黛佳都牵起了友谊的小手。从合作的品牌看来，大家的消费人群或者潜在消费人群都是高度一致的，不仅能依托彼此的知名度得到更多的曝光，挖掘出新一代年轻消费群体，更能唤醒原有目标用户，唤醒耳目一新的感觉，重投怀抱。

值得一提的是，早在今年年中，舒客联合ofo推出“智护之旅，一骑刷新”的活动，满大街是定制款笑脸小黄车骑行活动。与常规品牌联合做免费骑车或者赠送优惠券活动不同，舒客为了向更多人传递口腔护理的理念，活动时只要骑行小黄车到舒客口腔智护中心进行检测，可以免费获得牙膏或电动牙刷产品，实现从产品卖点到价值的转变，“骑行场景+购物场景+社交场景”，舒客和ofo玩出了1+1>2 的效果。

从长远来看，在跨界营销的背后不只是流量的冲刺、业绩的增长，而是舒客对精准消费者心智的抢先占有。

04

CRM唤醒发力，促进双十一爆发

厚积才能薄发，通过不断的产品创新和营销创新，增强年轻人对品牌的粘性之后，舒客还在做CRM上暗自发了力。

为了提高复购率，沉淀主流购物用户和适时唤醒也很重要。在双十一大促期间，基本上大家的手机短信都收到了来自各个品牌优惠信息的狂轰乱炸。而舒客则是通过CRM的大数据分析，将不同的预热信、福利信息、产品购买关怀等通过站内信、微信公众号、社群、短信等方式推送到每个消费者手中，确保信息的有效到达和转化。“你收到的恰好是你需要的产品优惠提醒，这样才贴心不会惹人厌。”舒客电商负责人讲到，“通常只有做母婴产品和航空公司才会花大心思在CRM上，大日化很少。但我们坚持这样做，因为精细化运营和保持与消费者密切的沟通，是我们最重要的双King王牌。”

总的来说，年轻群体表现出了更复杂的消费形态，对于品牌商来说既是挑战，又是机遇，市场的变局不可逆。正是像舒客品牌这样，抓住风口小步快步走，真正落实到精细化运营上，才是王牌之道。在刚刚过去的双11大促中，舒客电商全网销售额突破1亿大关,并取得口腔类目销售增长率第一、电动牙刷销售第一、美白牙膏销售第一、儿童牙膏销售第一的漂亮成绩单，展现了舒克品牌的强劲动力。 “日化仅仅是第一步，我们还要攻下其他两个市场的第一。”舒客负责人谈到。双十一落幕，舒客下一个三年的野心却正在开始。

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