双11：家电大佬纷纷打CALL，苏宁为什么可以“春风得意”？

今年流行“打CALL”，大佬们更是身践力行，尤其是今年的双11，各大品牌大佬都在忙着为自己看重的渠道疯狂打CALL。作为家电第一渠道的苏宁，今年的双11似乎格外忙碌。创维集团CEO刘棠枝、海尔集团执行总裁梁海山、海信集团董事长周厚健……家电行业重量级大佬一个个接踵而至到访苏宁，除了打CALL之外，更是为苏宁今年的双11大战带来了充足的“弹药”。海信和苏宁在今年的双11“O2O购物节”就定了一个“小目标”：海信表示，彩电双11要卖10个亿，并拿出10万台55英寸4K核心爆款，专供苏宁渠道！创维、美的一口气和苏宁签下3年200亿的合作大单；海尔集团执行总裁梁海山更是直截了当地表示：苏宁是海尔最大的渠道，最大的合作伙伴，此行更是要确定2018年战略合作目标……今年的双11，苏宁可谓是享尽“恩宠”，如此“春风得意”背后，又藏着怎样的原因？

GMV和利润率高速增长，稳坐家电第一渠道

10月30日晚，苏宁选择在双11“O2O购物节”开启的前夕发布了一份成绩耀眼的Q3季度财报。财报显示，2017年苏宁云商前三季度营收为1318.82亿元，同比增长26.98%，第三季度营业收入481.36亿元，同比增长36.95%，实现归属上市公司股东的净利润为6.72亿元，同比增长321.23%。连续四个季度盈利，这份财报也被媒体认为是自2009年苏宁云商转型互联网以来，增长表现最为抢眼的三季度。

另外，苏宁线上线下全面爆发。随着苏宁线下门店升级改造(3季度新开、改造68家,3季度末云店数量达到272家，占比18%)，及苏宁易购平台逐渐深入人心(苏宁818线上增长260%)，苏宁3Q17单季单季线下GMV增长17%，线上GMV增长60%，较上半年线下3%、线上53%的水平再次提速。苏宁在财报中预计其明年线下增长将不低于15%，线上增长超过行业平均一倍仍将维持在60%以上，全渠道GMV明年预计不低于40%。

苏宁历来强势的是家电品类，在2017上半年收入贡献中，其毛利率贡献最大，高达71.45%，坐稳了家电第一渠道的宝座。线上，有苏宁易购、苏宁易购天猫旗舰店的强势流量，线下，有近4000家门店的体验渠道矩阵。同时，通过苏宁易购直营店在三四级市场的下沉、落地，让苏宁成为品牌商首选的家电销售渠道。

玩转O2O购物，苏宁助力品牌商围猎场景化消费大市场

零售行业的变革已势不可挡，今年的双11，各大电商平台都已放弃单一的线上玩法，转而追求线上、线下的融合互动。尤其是对于家电3C领域来说，线上疯狂之后，渠道下沉，线下渠道的重要性日益凸显，而苏宁作为零售行业O2O模式的领先者，已经完成了线上线下的“全渠道”、“全场景”、“全客群”的高效融合与无缝对接，这对于品牌来说都是形成核心竞争力的重要因素。

公开资料显示，2016年中国的人均达到了8113美元，首次突破了8000美元。如果从美国和日本的市场表现来看，当人均GDP超过8000美元之后，很多高附加值的消费品行业和服务业便会迎来爆发。美国人均GDP在1973年首次突破了8000美元，而70年代被普遍认为是美国开始消费升级的黄金时代。在《第四消费时代》中，作者对这一阶段的描述是：过剩的物质导致人们开始厌倦单纯的购买与占有，新型服务和体验式消费兴起，消费者也开始重视相互的联系。

显然苏宁已经意识到消费市场的变幻，开始有针对性地向合作伙伴输出自己的独一无二的零售力。以海尔为例，借助苏宁全渠道的资源优势，海尔得以实现对目标客群的全覆盖。依托苏宁易购、苏宁易购天猫旗舰店的线上流量资源，结合苏宁近4000家线下门店的体验优势，特别是其中2100多家苏宁易购直营店对三四线市场的覆盖拉伸，将助力海尔家电产品的渠道下沉；此外，苏宁海尔将在2018年重点建设超1000家品牌体验厅，从售前、售中到售后给用户提供全面服务，形成完整的全流程购物服务闭环，让消费者在场景化体验中，亲身感受海尔的产品品质和苏宁的金牌服务。除了海尔，海信和苏宁的合作也堪称零售范例。据悉，苏宁将在全国苏宁门店内，为海信开设50家激光电视体验厅，为用户提供全面的产品展示，实现“边购买边体验”的消费场景。消费升级时代，场景化消费大行其道的当下，苏宁此举无疑为家电品牌进军高端市场开辟了一条快速通道。

智慧零售进入“快车道”，供给端产业结构迎来革新

对于零售业的变革趋势，苏宁人有着自己独特的思考。苏宁董事长张近东认为，未来零售的发展方向必然是“智慧零售”。在他看来，智慧零售就是运用互联网、物联网技术，感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。从今年的双11来看，苏宁的“智慧零售”战略明显在加快。根据最新的市场调研数据，南京作为苏宁智慧零售的示范区，苏宁易购已经占据南京地区80%以上的家电消费市场份额。在刚发布的三季度财报中，苏宁云商营收同比实现26.98%的增长，净利润同比暴增321.23%，达到近阶段的峰值。

实现智慧零售，最重要的就是要打破数据壁垒，实现大数据的互通互联。目前，苏宁海尔双方已全面打通大数据系统，通过采购订单下达、工厂确认、排产、物流运输、采购订单入库等全链路监控，海尔保证在苏宁渠道销售全面居于第一。与此同时，结合苏宁“千里传音”、“苏宁V购”、“店+”、“金矿”等智慧零售数据产品协同发力，大大提升了苏宁海尔的供应链效率。

另外，苏宁利用消费大数据可以更准确感知消费者消费习惯，并预测出未来消费趋势，从而实现对于品牌商的生存引导，甚至实现商品的个性化定制。这方面典型的案例就是去年苏宁联合夏普开启探索的C2B反向定制模式。苏宁通过对自身消费大数据的挖掘与分析，为夏普提供产品的研发方向，大幅降低产品研发成本与库存成本，再通过苏宁线上线下双渠道，搭建精准的营销场景，满足市场需求。今年双11期间，夏普为苏宁推出58英寸独供版电视就是这一合作成果，它不仅具有夏普优秀的硬件基因，还融合了PPTV优势内容的深度定制，最大化地实现了消费者对于内容和硬件的双向个性化需求。

随着智慧零售进入“快车道”，未来，苏宁将会和更多的合作伙伴建立了数据牵引供应链机制，让大数据成为产品生产的“数字化图纸”，确保每一款产品都精准供应市场。同时，苏宁也会将自身的优质的体育资源、内容资源融入产业链条当中，形成强而有力的生态闭环，真正实现供给端的产业结构革新。

作者：何帅 微博：@小编也疯狂 微信订阅号：小编也疯狂

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