二手车万亿市场，谁将成为汽车金融行业“天猫+蚂蚁”？

那些被变形金刚吸引的亿万影迷们知道，大黄蜂就是男主角山姆的二手车变形而来。在中国，正在高速增长的二手车汽车交易市场，是有望达到万亿的巨大蓝海，也是流淌着奶油和蜂蜜的“创业圣地” 。

雄心勃勃、嗅觉灵敏的创业者早已入场了，谁又将成为二手车金融、交易市场的“天猫+蚂蚁”？

广阔天地，万亿蓝海，9成在线下

王国光，美利集团车金融事业部高级副总裁，如今，他就像一列高速列车一样，奔波在全国的二手车市场中。而二手车市场每年超过20%甚至30%的高速增长率，让他相信，美利车金融将有望借势，从新兴的独角兽成为行业巨无霸。而成立三年近140亿的交易额，则是对奔波最好的慰籍。

纵观二手车金融行业，美利车金融是入场最早的一家，2014年9月美利金融宣布全力布局二手车金融市场，在此之后的两三年间，友商们才陆续进场。入场早，恰是因为美利的高管们，最早洞察了这一市场的巨大潜力。

中国汽车流通协会数据数据显示，2017上半年，我国汽车保有量已经突破2亿，而2017年二手车交易总量有望突破 1200万辆。尽管交易量仍然远低于新车，但同比增长15%-20%，远高于新车增速。

对标国外，“现在美国二手车七成，新车三成，中国是倒过来的，将来也会是三七开。”王国光说道，二手车市场潜力可见一斑。

曾有野心勃勃的互联网公司，希望干掉线下二手车经销商们。但是，就像在线二手房平台，并没有干掉线下链家一样，二手车的大本营也在线下。

和二手房一样，二手车交易具有低频、高价、复杂、审慎、不透明的特点，因此，在线下现场购车，成为了主流选择。据中国汽车流通协会公布的二手车交易数据，二手车电商平台当月成交量，占二手车总成交量的3%，另外97%则由线下市场贡献。

因此，从北上广深到内陆小县城，几家主流的二手车金融公司，几乎都是全线覆盖。

比如，刚刚提交招股书的易鑫，4000名线下人员覆盖了近300个城市，而美利车金融的2000多名线下大军，则覆盖了全国330多个城市，链接了1100多个二手车交易市场和近2万家经销商。

从一线到六线，二手车市场有一个清晰的分层。在美利车金融，一线城市贡献的交易额占比大概三成左右。经济不甚发达的省会城市，以及主要地级市，才是美利车金融今天的主战场。二线和三线城市，对美利车金融的交易贡献，占比分别为41%和17％。

“市场越下沉机会越多。信息不对称的欠发达地区的小型地级市和较大的县级市场，空白还比较多。”王国光预测。这意味着“到一线去、到基层去”成为展业的关键。

如今，美利车金融的业务模式包括直销、经销商渠道和车联盟，其中，直销业务增速迅猛。2016年3月，美利在石家庄的第一家直营门店开业，销售通过驻店模式帮住购车用户办理分期以及帮助经销商申请库存融资，现在，2100多名直销员工贡献了75%左右的交易额。当初美利布局线下的时候，业内人士曾质疑这种重模式人力成本太高，但是，美利车金融依靠种模式已经实现了可持续盈利。

曾在阿里系公司担任O2O业务负责人的王国光，在人力成本、人员匹配和市场覆盖、业务扩展之间寻找到了微妙的平衡点。“一个人服务15到20家，一般不会超过20家，会有一个销售金融服务顾问来弥补他的培训、拓展或者是客户接单进店等等工作。”

为什么是20家呢？“二手车经销商都比较聚集，一条街可能有20家车商，20家，一个顾问，一天正好能拜访完。”王国光认为，如果一个城市有二三十个综合类经销商，“派驻一名，甚至两三名员工，是可行的，如果没有直销的队伍存在，也必须有我们的定制化比较下沉的SP代理商存在。”

综上，风口、战场选得准，业务布局早，让美利车金融过去获得先发优势的关键，也是其成立三年，年底交易额有望超过200亿的基础原因，所谓天时。

抓住两端，贯通产业链，链接上下游

在界定了主战场之后，接下来要确定的是，业务的切入点和关键点何在？

美利车金融CEO黄大成的标准，简单，粗暴，却相当清晰有效，“让用户放心，帮经销商挣钱。”

C端买家是二手车金融的主要客户，而经销商则是二手车金融获取用户的主要入口和场景。考核业务和服务能力的关键，就是C端买家B端京销售的满意度。

近日，汽车金融研究院发布的《中国二手车金融经销商满意度报告》显示，美利和易鑫、优信位列三甲。报告覆盖了北京、武汉、西安、长沙、成都、郑州等23个汽车保有量超过200万的城市的样本，信服度很高。

报告结论显示，申请手续简单，审批放款快捷，是用户和经销商的共同诉求。

放款快，意味着经销商可以尽早完成车辆交易，拿到货款。目前，美利车金融能做到当天审批通过当天放款。用户资料提交后，平均审批时间在15分钟左右，在效率上占据先机。 “一盘王者荣耀没打完，款就到账了”，美利车金融用户说。

而和经销商的关系是否良好，也成为了展业的关键。报告显示，美利车金融和优信成为经销商的优选。“优信的业务员拍车特别勤，我店里所有的车都拍过了，也会带客户来看车。美利的业务员只要打一个电话，10分钟内一定会出现，也比较专业，单子给他们，只要征信通过了，别的基本上都不用操心。”西安一位二手经销商说。

快速的审批、良好的体验，维持了美利车金融的高速增长，其2017年上半年放款额比2016年全年增长了3倍。

但跑得快远远不够，风控做得好，才能跑得远。目前，二手车金融行业平均逾期率约为2%，而美利车金融180+逾期率仅有0.76%，远低于行业水平。

值得注意的是，二手车金融主流用户特点是，收入多元，但处于腰部以下水平，超前消费观念弱，极少有信用行为，网购频率低，多数只在淘宝单一平台购物，换句话说，他们并非银行最喜欢的高净值人群，因此，要对这部分人群进行精准识别和定价，技术难度颇高。

如何在这一群体实现了低逾期率？王国光给出了如下答案。

第一，引入央行征信，美利车金融是业内首批接入央行征信的二手车金融交易平台。

第二，从技术手段上，软硬一体化融合式风控。基于大数据的智客系统在前期审核，而在贷后，则通过gps追踪硬件，能够实时追踪车辆行踪，进行贷后管理。

第三，内部激励机制与风控挂钩。在美利，车金融的审批实行两级把关制，经过专业培训的一线销售先进行初审，而最终审核权将交由总部。为了防止一线人员基于推高业绩而降低初审门槛，美利车金融对其放贷额的激励采取延迟机制，通常在用户按时还款数月之后，才会足额发放业绩激励。

而仅有0.76%的逾期率，也引来了一大批金融机构牵手美利。

6月的一场闭门会上，美利金融CEO刘雁南带领整个风控团队集中亮相，原本只容纳80多人的会场，引来了150人到场。与会者表示，预计到2017年年底，美利金融通过ABS融资的金额将达50-100亿。

机构资金，相比于p2p平台的个人投资者，最大的优势就在于成本低，美利车金融的整体资金成本低于7％。其低成本的资金，不仅可以让美利车金融以低息的优势，吸引优质用户，排除更多高风险客户，还进一步提升了风控水平，由此形成资金出入的良性循环。

紧抓两端，提升体验，严控风险，是美利车金融现在跑得快，将来跑得远的内部原因，所谓地利、人和。

从金融切入交易，打造汽车行业“天猫+蚂蚁”

始于金融，却不止于金融，美利车金融已经开始切入交易环节。

从电商切入金融，是由易到难，由浅入深。而从金融切入交易，则是由深入浅。对此，中国汽车流通协会发布的《2017年上半年二手车市场发展指数解读》指出：“随着二手车金融的快速发展，互联网金融已经超越内生驱动力，成为重要的先导指数，推动整体二手车市场的发展”。

从这个维度来说，在金融领域积蓄了足够势能的美利切入交易，可谓水到渠成。美利切入交易，并非想一步取代线下经销商，而是打造合作共赢的生态平台。而广泛覆盖线下的团队，以及高达2万家的合作经销商，让美利的二手车交易，天然具有线上、线下融合的新零售特点。

比如，二手车商门店通常很小，只有五个车位或者是十个车位，如果客人来店，没有选到中意车辆，与其流失客户，不如“客流共享，来告诉买家，你不要着急走，除了这十台车还有虚拟仓库，这个虚拟货架上还放了五十辆车，这就实现了车源共享和客户共享。”

因此，美利切入交易，第一是从工具切入入手，赋能车商；第二，帮助车商寻找更多车源；第三，实现客源和资源共享，就像万能淘宝一样，需求多元的客户，都能在美利“买得到”。

从金融切入交易，绑定“用户”，可以挖掘客户的可持续的全消费周期的价值。

例如一个汽车金融用户，将来要升级换代二手车，那么其原有车辆，完全可以通过美利的平台对外销售，而其升级需求，也可以通过美利来满足。

从这个维度来说，美利汽车交易和金融，很像汽车领域的“天猫＋蚂蚁金服”，前者匹配交易双方，提升交易量，后者提供金融服务，让交易得以落地。

一个巨大的市场，尽管来者汹汹，但活得久活得好的成功者必然寥寥。美利金融CEO刘雁南认为，二手车金融将来会被三五家寡头给垄断。但做难的、有价值、长久的事，终将成为少数的胜利者。

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