深度解读：“拿完即走”的无人便利店，是伪需求还是真刚需？

史上最早的无人店（自动售货机），可一直追溯到远古时代的埃及。亚历山大科学家HERON在其所著的《气体装置（PNEUMATIKA）》中描述，大约在公元前215年，埃及寺院中就安装了一种装置，用来销售“神圣之水”：只要将钱币投入，水就会自动流出来。这就是自动售货机的起源。

而今，无人店成为了创投圈的新风口，媒体的新宠儿。

周三，无人便利店品牌“简24”的001号店开业公测，皓哥去虹桥参加了这一场“史上最低调的”发布会：高管们在店门口一起剪彩，没有华丽的舞台和灯光，却也非常符合零售行业务实的作风，刷新了我对无人便利店赛道的认知，在此分享一波。

一、“拿完即走 无感支付”，颠覆传统零售的用户体验？

放眼市场，入局无人店的玩家层出不穷。尽管运营思路及技术路线各有不同，但打造最佳用户体验才是线下零售的王道。基于视觉识别并真正落地商用的的无人便利店，简24是第一家。

走进占地100m²的无人便利店，抬头一看，方寸之间大有天地，货架上方多达37处摄像头。不同于以往的无人便利店，通过RFID或称重的方式结算，简24是利用视觉识别搭配传感器，通过对人体特征和物体的识别，就可以全面追踪用户在店内的行为；实现一定上限内的多人、复杂场景下的“拿完即走，无感支付”体验，对于用户而言非常新鲜爽快。

皓哥进入店内亲身体验了一番，商品可任意选择，并无品类和数量的限制，但和Amazon Go类似，没有选购的商品需要放回原位；而在人流方面，现阶段为了保证视觉识别的准确率在80%以上，限制最多不超过10个人同时进店。

据创始人林捷透露，第一家简24无人便利店投资约50万元，其中约20万用在摄像头以及GPU本地服务器上，如果不包括旁边有趣的械臂咖啡机，预计投入成本仅高出传统便利店15万左右。在皓哥看来，前期硬件成本的投入，完全可以靠后期人力成本的节省来分摊。而首家店铺就落地在虹桥商圈，且备足了优厚价格的优惠补贴，也堪称是无人便利店中的“戏精”了。

二、无人便利店赛道，凭什么成为资本关注焦点？

发布会现场，创始人林捷透露，蓝弛创投、红点资本、点亮基金三家联合投资3000万人民币，这对于天使轮投资而言是一个相当可观的数字。在一家门店都还没开的前提下，资本之所以重金加码，必是看中了赛道潜力与团队价值。

自从马云去年在云栖大会上，首次提出新零售概念后，零售业跟着变天似的，线下零售相对于线上电商反而更有红利。让皓哥印象深刻的是，5年前风投几乎不看纯线下零售项目，只看电商；三十年河东三十年河西，如今反而纯电商遇冷了，重点看线上线下协同的新零售项目。

而便利店作为高频刚需的线下零售业态，满足的是就近、即时的消费需求，这种体验也难以被电商所替代和颠覆。即便你在淘宝上剁手再方便，深夜加班，路过公司楼下便利店时，还是会很自然地顺手买一杯热咖啡。

AI新技术的运用成熟，尤其是图像识别精度上的突破，让“无感支付”的无人零售的崛起，成为可能。

最常见的莫过于AI支撑下的以图搜图，比如我们长草任何一件衣服鞋子，只需要拍张照片，就可以在淘宝上瞬间搜索到同款；支付宝的“刷脸登陆”也是基于强大AI新技术的运用。现在，这项技术应用到无人便利店的购物场景中，让无感消费成为现实。

同时，商业发展已进入到“消费者为中心”时代，用户对更便捷的购物体验需求强烈。

艾瑞报告显示：83%用户愿意体验无人零售消费场景，39%用户倾向支付不排队，方便快捷的购物体验。

用户在第一次选择无人店购物的理由各不相同，但皓哥惊喜地发现，有高达83.6%的客户多次选择无人店消费，是因为无人店的方便快捷。另外还有35%的用户由于无人店提供24h服务而选择持续消费，想想，这也是一个夜生活丰富的时代了，不是吗？

另外很重要的一点是，80、90甚至00后的消费水平迅速崛起，便利店的核心用户群年轻化。他们对新鲜事物有热情，追求个性化、方便快捷，自然也就更愿意选择尝试无人店。

相比传统便利店，无人零售备受资本青睐的另一优势是节约人力成本。无人零售平均每家店可以从传统便利店的5人减少至2人。虽然背后技术团队及软硬件的维护费用会是一笔不小的开支，但从长期发展的角度看，无人零售的成本会不断降低；随着技术的持续迭代，这种成本优势也会越来越明显。

在无人零售行业整体具备风口的大环境下，一个跨界基因的团队，迭代成长的速度绝对远超于单一性团队，因此更容易获得资本偏爱。从这个角度而言，具备电商、零售、AI等跨领域DNA的简24团队，可以说是“一锅烩”了。创始人兼CEO林捷，为美国耶鲁大学博士，此前在京东与易迅担任副总裁，深耕行业多年；联合创始人兼CTO韩鑫，为清华大学计算机博士，美国加州大学伯克利HAAS商学院MBA，对硅谷的前沿技术有着深刻的洞悉；此外，团队还有不少阿里、京东和传统便利店（如罗森、7-11）的专家加入。传统零售是一门非常看重实际落地运营的生意，一支经验丰富、能打硬仗的团队，可以更好地解决复杂问题，同时带来更高的创新能力。

（创始人林捷）

三、分析与展望

未来无人零售的风还能吹多久？归根结底，这是一场用户价值增量，能否带来新消费习惯变革的“豪赌”。

回顾一下京东一日三送的极致物流配送体验。从当时的电商市场来看，快捷的物流未必是用户刚需，京东却选择大手笔投入，自建物流配送体系，不得不说是一场豪赌。但用户一旦习惯了一日三送、收货到手软的“爽感”，就认可了京东所定义的极致物流体验的服务标准。正如“由奢入俭难”，你把用户“宠坏”了，培养他们形成新的消费习惯，由此刷新对品类的认知和标准，此时在用户心目中，你的品牌也就等同于这一新品类了。

用“百度贴吧之父”俞军的理论来看，用户价值=(新体验-旧体验)-替换成本。当新技术运用于新场景中，你给用户带来的价值，和用户原来的方式相比，增量有多大？

我们的传统消费习惯就是去超市生鲜店购买东西，依次排队进行收银结算，在高峰时段，甚至买一瓶矿泉水也要排起长队，等待收银员扫码支付。

无人店的确为我们提供了一种全新的体验，可以自由地选取所需物品，甚至摆脱导购无休止的“跟踪”推荐，最后“堂而皇之”地直接走掉。

但是，目前视觉识别（CV）技术还未优化成熟，当午休时段的高峰期来临，进入无人店的人流超过机器识别的上限，消费者仍然不得不站在闸口外等待。这就是我们选择无人店的替换成本。

因此，受限于无人店同一时间可接待的人数上限，用户价值增量到底有多少，取决于消费者“拿完即走”的新体验，和高峰期排队进店的两相权衡。

毋庸置疑，CV体验更好，无感支付更便捷，排队等待时间更短，未来技术的迅速迭代将降低固有习惯的迁移成本，并带来更大的用户价值增量。

我们的用餐消费习惯，一度从在家做和出门吃中间衍生出了第三种“叫外卖”，而支付习惯也从刷卡和现金变成了“扫码支付”。如果说，外卖宠坏了我们的餐饮习惯，而支付宝和微信宠坏了我们“无现金”的支付习惯，那新零售浪潮下的无人零售，又会宠坏我们什么样的“小心思”？新鲜、方便、快捷的消费体验，会不会如京东塑造的极致物流标杆一样，形成消费者对无人便利店模式的新品牌认知呢？

尽管人工智能在慢慢改变我们的生活方式，但市场的核心依旧是消费者本身。对于无人店的模式更是需要用户来进一步验证。这场零售模式的验证大体可分为四个阶段：

1、cv的技术验证

核心问题是多人同区域场景下的复杂识别，这一精准度如果有质的飞跃，会让用户的场景体验更胜一筹。

2、市场风险验证

“拿完即走，无感支付”的爽快体验到底是真需求还是伪需求，都将取决于的用户接受度。如果无人便利只是用户的一个痒点，那它存在的意义又是什么？

3、单店坪效与盈利能力验证

作为新业态，无人便利店最终立足点还在于盈利性能否战胜传统零售；而盈利能力又需要结合“品类组合管理+供应链+门店选址+无感支付体验”的全方位考量。因此，这会是一场综合能力的博弈。

4、规模化扩张的模式验证

在直营门店盈利后，未来的扩张还可能采取加盟模式。这又会引发一系列需要深思熟虑的问题，比如，怎样筛选加盟商？采取什么运营模式？是托管式，还是总部输出方案、指导加盟商运营？都有待进一步验证。

归根结底，只有创造出新的消费价值和服务方式，无人便利店才会有机会重新定义用户的消费习惯。

周易以阴阳诠释了整个世界，即是说事情都是具有两面性的。有希望之春，也就有风险之冬。

拿无人便利店来说，它属于重资产重运营的模式，势必会扩张速度较慢。与无人值守货架不同，无人便利店的投入资产更高，成本更大，在单店盈利能力不足前，会很难快速复制扩张。

但硬币的另一面是，无人便利店的护城河也更高。与电商一统全国市场不同，线下零售具有天然的地域保护性，很可能会形成群雄割据的局面。比如便利店在华南以“华润万家”居多，到了上海反而就是“全家”的地盘了。同样地，无人便利店这个市场足够大，巨头即使涌入与创业团队“抢地盘”，也很难对已经入局区域市场的玩家产生强压力。

此外，从长远看，创业型无人便利店项目，未来发展将面临诸多挑战，能否逆袭仍有许多不确定性，但最坏的情况下，诸如简24这样具有跨界能力的团队，也有被巨头战略投资或并购的价值。比如，之于罗森、711等传统便利店，它具有互联网与AI能力，是传统线下万家所稀缺的跨界资源，而他们也能反向输出供应链优势赋能简24；之于阿里京东等电商巨头，简24未来验证模式后的规模化复制能力（包括：选址、品类管理、线下运营管理等能力）也是阿里京东所看中的宝贵资产，而他们也能反向输出流量、数据等资源赋能简24。

四、结语

从第一枚硬币在古埃及兑换出了潺潺细流，演变到今天的“无感支付”，人类走过了两千多年的风云变幻。如今，科技改变零售的时代已经到来，无论这场变革的终局是什么，都必将对我们每一个人的消费习惯产生深远的影响。

文 | 钱皓

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