大佬青睐销量暴涨苏宁818手机缘何实现突围？

这几天，除了苏宁818以外，比较引人关注的一个话题就是雷军“微服私访”。网上说，雷军在河南小城的蓝绿两厂专卖店，与店员深入沟通。有人在微博上戏谑称，雷军会不会被安利一台R11。

笑话归笑话，到头来媒体老司机们还要仔细研究一下，为什么雷军要“微服私访”。

不用太多思考，这背后的内因或许只有一个，就是线上红利被消耗的差不多了。当然不是卖不动，而是增速有所放缓。从2015年开始，手机就已经开始转向全渠道了，去年整个行业都在研究OPPO、vivo时，小米也在不停的开设小米之家。

苏宁手机818全面爆发

线下渠道的回暖，令苏宁这家坚持线上线下同时驱动的零售平台获益最大。在国内，除了苏宁，没有谁会在促销旺季报出线上线下双渠道的成绩。22日，苏宁818终极战报出炉，苏宁实现线上销售增长263%，线下销售增长107%，物流当日达完成率96.5%。

在手机这个最能说明问题的通讯类产品上，苏宁今年818也取得了亮眼的成绩。苏宁在终极战报中如此总结，双线联动，线下表现尤为抢眼。最终手机品类的成绩是，全渠道付款金额同比增长145%，其中线上同比增长203%，门店同比增长50%。

根据资料，今年苏宁818线上冠军是苹果，线下则是华为，安卓手机中小米赢得线上冠军。在线上线下的各自前五名中，苹果、小米、华为、荣耀、OPPO和魅族是今年苏宁818的大赢家，这几个品牌几乎都在818期间与苏宁有过频繁互动。

其中，荣耀赵明更是两次到访苏宁，双方还确定了300万台的年框目标。余承东也在到访期间，与苏宁签订了300亿元的大单。在雷军“下乡”之前，林斌也做客苏宁BOSS堂玩起了直播，宣布“小米将最好的货，最充足的货源供给苏宁”。

这么多大佬这么多大单，为何对苏宁青睐有加呢？

笔者此前在一篇文章里分析过，手机大佬之所以组团前来拜会，最大原因在于苏宁已是一个全渠道融合平台。近几年，手机厂商普遍将渠道投入更多的往线下迁移，这并不是因为线上渠道出了问题，而是缘于全渠道融合才更高效。

苏宁从最开始就坚持以线下为依托发展线上，最终形成了今天的格局。以线下带动线上，赢得了O2O时代的入场券，又以线上联动线下，获得了智慧零售的门票。

线下渠道赋能互联网手机

一个值得注意的地方是，互联网手机品牌在这次苏宁818中都取得了不错的战绩。

当然，高管到访苏宁助阵起到了很好的人气引流作用，但归根结底还是苏宁的渠道发力所致。

很多互联网手机品牌在几年前是完全没有自主线下渠道的，也不会对其他线下渠道铺货。这几年很多品牌逐渐转变策略，开设自己线下渠道的同时，对迪信通、天音、苏宁、国美等渠道也青睐有加。

而其中苏宁又是为数不多的一家全渠道融合平台，这对互联网手机品牌来说，可谓是一箭双雕。渠道的优秀与否看合作伙伴的支持程度就知道了，今年818据我所知，小米5X 32G版本作为特供机型独家给到苏宁，荣耀9、荣耀V9、荣耀畅玩6X等多款明星单品也助力荣耀斩获了线下销量增速最快品牌，魅族PRO7（静谧黑）苏宁易购独家首发等等。

更重要的是，苏宁作为全渠道融合平台，能为所有手机厂商包括互联网手机提供更多数据支撑。

张近东在智慧零售里提到，智慧零售就是运用互联网、物联网技术，感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。

我们如何理解这句话呢？单单用C2B反向定制笔者认为并不全面，智慧零售的一个核心的确是实现C2B反向定制，这点在苏宁平台十分常见，无论是手机或是家电，苏宁都在向品牌商提供数据支撑以驱动反向定制。

不过，笔者更愿意用C2M来形容，也就是反向制造。这其中不仅仅涵盖商品反馈，还包含了用户的全流程体验。

我们知道，商品从厂家到达消费者手中存在一个流程，这个流程可以简单概括为两个部分，一个是生产另一个是销售。苏宁作为零售平台承担着销售职责，而在智慧零售里，零售平台要承担的不止是销售，还有数据收集和数据分析。

比如今年3月，小米5C选择在苏宁首发，据笔者了解到的故事是，苏宁基于消费者大数据给予了小米很多市场反馈，基于此才有了苏宁定制版的小米5C。类似与小米的合作，苏宁目前已经将其全面市场化，帮助厂商进行精准分析，从而推出更适合市场需求的产品，同时也可以对于生产做出规划，以降低产业链成本。

这就是C2M模式，零售商利用自己的能力帮助厂家更好的进行生产和制造。在互联网手机领域也是如此，据我所知在苏宁门店购买手机，还可以享受手机贴膜、维修、保险、回收、以旧换新等多种服务，甚至可以为老人安装手机应用，这些服务在线上是看不到的。而恰巧也就是这些服务，能为苏宁带来独一无二的数据积累，这些消费行为和信息反馈也能作为C2M反向制造的助推剂。

818作为零售平台在下半年的第一场交锋，显得格外激烈。从今年年初开始，大促已经不再是一场简单的价格战，而是供应链运营、物流、线上线下体验服务的立体比拼。苏宁作为独一无二的全渠道融合平台，已经实现了线上线下协同，不仅有苏宁易购还有天猫旗舰店的黄金流量，又借助线上将线下门店的坪效发挥到最大， 同时线上与线下的联动也在发挥着积极作用。

笔者认为，苏宁实现销售增长的根源将会在全渠道融合层面，目前融合还只是初期阶段，未来随着融合深入，还会出现更多玩法，线上和线下协同的价值还有更多可挖掘空间。

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