不是开端而是早已入局！你不知道的苏宁B2B业务“进行曲”

这几日，在电商领域最大的新闻莫过于苏宁易购杀入B2B市场，尝试“万物直供”模式。一时间，“苏宁要发力B2B业务的”论调蔓延开来。

其实，苏宁的B2B业务早已开启，并取得了不错的战果。而这次则是苏宁进一步挺近电商B2B 市场。

1、“万物直供”的深层涵义

具体而言，这一次苏宁B2B业务大动作就是苏宁易购B2B公司准备联合南京万物科技软件科技有限公司（“万物公司”）共同打造一个“苏宁易购-万物直供”平台，这一平台将在今年第四季度试运行，于2018年正式上线。

具体玩法是：该平台由万物公司独家招商、推荐工厂(品牌商)在“苏宁易购-万物直供”平台开店，使品牌商通过线上平台和万物公司拟开设的线下体验店，将商品直供给数百万家商铺。最终实现终端卖家和厂家B2B直接交易。

本质上，“苏宁易购-万物直供”是通过线上线下结合的智慧零售模式，一方面提升了流通效率，促进供给侧改革；另一方面也体现了互联网+的创新发展模式，推动小商品市场的智慧零售转型。

据商务部国际贸易经济合作研究院发布的《商品供给侧改革之“苏宁易购—万物直供”模式可行性研究报告》显示，这种直供模式可使实体店商品零售价降低40%左右，平台年交易额可达1万亿左右。

互联网+的本质是重构，包括资源配置、供需关系、供给效率等各种类型的重构，而且to B端比to C端更需要以互联网+的思维来重构。

而所谓的智慧零售是苏宁抛出的新概念，和“新零售”有异曲同工之妙，是用更加先进的方式提升运营效率，优化运营能力。

“智慧零售的本质就是运用互联网、物联网技术，充分感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。”按照苏宁大Boss张近东的说法，当下的实体企业要顺应移动互联新趋势，努力发展智慧零售，并通过规范电子商务，促进智慧零售。

2、B2B业务“进行曲”

现实中，苏宁的B2B步伐早已迈出，并结出了果实。

近年来，苏宁与各国有银行、城市商行、金融保险企业进行合作，推动金融行业电商化采购变革。包括为中国银行、中华联合财险、平安保险、新华保险、中信证券、宁波银行等搭建专属线上采购平台，与建设银行、平安集团、今朝资产、中国人寿、招商银行、中国邮政储蓄等实现电商化系统对接。

就在上个月，苏宁中标中国银行江苏省分行电商采购项目。该项目是中行全省范围内的办公物资和营销物资的电商化采购项目，也是该行首次开展电商化采购。

在中央国家机关政府采购上，苏宁在2011年就入围其线下采购供应商，全国1600家门店在980个市、县、区服务超过一万家央采单位，累计输出服务产品近10万件。2014年，中央国家机关网上商城上线，苏宁第一批入驻并完成第一单交易。通过数据分析，该商城运营以来，苏宁在五家平台电商中销售数量、销售金额都稳居首位。其中，在全国75所部属高校中，有超过93%的高校通过中央国家机关采购网选择苏宁进行线上采购。

在采购份额方面，苏宁在中央国家机关电子卖场、江苏省、广东省、深圳市等政府采购份额均列供应商首位。以深圳市政府采购中心最新公布的数据为例，今年5、6月份，苏宁的成交金额份额为53.9%和53.6%.

这些无疑表明，苏宁的B2B业务已经取得了不错的进展。

3、苏宁的杀手锏

核心的问题是，苏宁凭什么在政商的B2B业务领域做得风生水起？

在我看来，电商B2B和B2C不同，C类如天猫、京东等就像恋爱，可以短暂俘获用户芳心。做B类客户就像结婚，非理性、非长期不可。企业间交易需要以信任为前提，门当户对，互补配套才有结婚的基础。婚后也要认真经营，否则离婚几率很高。做B类婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持续的发力。

从这点来说，老牌的苏宁做B2B具有天然的优势。

其一，苏宁是国内同时拥有线上和线下双重渠道的玩家，有传统的资源优势和大品牌背书，毕竟做B2B 是需要立足本地化大宗采购，众多B端用户更看重售后和现场验货，这是纯线上电商难以满足的。

其二，在具体操作上，苏宁易购拥有国内规模最大、遍布全国400多个地区的本地化专业B2B采购服务团队，拥有On/Off-line等多种采购服务平台、服务方案及可覆盖全国五六级市场的自有物流配送实力。这点，也是别家难以真正玩转的。

以政府采购领域为例，苏宁整合IT开发、商品流、信息流、资金流等能力，与上游厂商、中游供应商、第三方服务供应商一起共同为政府提供全方位、一站式市场化的采购服务。

比如，苏宁为政府采购提供了集专属定制、供应链商品、属地化服务、便捷支付结合于一体的“政府采购系统解决方案”。同时，苏宁还通过自有服务团队，为政府采购人提供售前、售中、售后全方面服务。在物流服务方面，除自建物流体系外，苏宁通过不断优化物流服务体验来持续提升政府采购的服务质量和效率，为政府单位提供“半日达”、“次日达”等便捷物流服务。

【结束语】

总之，正是基于20多年的经营和具体服务，苏宁最终撬动了B2B这块市场。而且，这块市场有着壁垒，别家不是你想拿下就能拿下的。

现实中，政府、企业采购电商化正处在最好的时代。一方面，对于这类的采购规模不断扩大，潜在需求大；另一方面，传统采购模式正陷入低效、不透明、高成本等困境，政府企业采购向电商化转型是大势所趋。这些都会对苏宁易购的B2B业务形成一重利好。

目前，苏宁B2B业务已经取得了第一阶段的成功，但前方还有很长的一段路要走。但方向是对的，政府、企事业单位电商采购已成大势所趋，政企采购信息化市场有着着巨大的增长潜力，只要遵从规律，顺势而为，未来，苏宁还会在B2B领域斩获更多。剩下的，就是如何一步步努力前进了。

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