3年时间销售额从1亿到10亿，卓高美缝为何能屡创行业奇迹？

文/李东楼

家装行业作为一个传统行业，给人的感觉往往是“傻大笨粗”，人们关注家装往往更多关注的是装饰设计，而非关注装饰材料本身。因此，在这个行业，有很多著名的家装设计公司，却鲜有著名的装饰材料品牌。

这一方面是因为装饰材料公司自身长期忽视品牌的建设所致，另一方面也是因为这些企业大多缺乏技术创新，产品不具备核心竞争力，所以也就无法形成品牌效应。

卓高的成功之道

然而，有一家总部在济南的装饰材料公司却在最近几年迅猛发展，打破了这个历史“宿命”，通过掌握美缝剂的核心技术，并使用先进的市场开发策略，一举奠定了美缝行业的品牌领导地位。这就是今天为大家分享解读的济南卓高建材有限公司（以下简称：卓高）的成功创业案例。

1、准确的市场定位

在卓高创始人张宏强开创美缝剂之前，市场上并没有这一新品类，人们对瓷砖进行填缝更多的是使用传统的填缝剂或勾缝剂。这些传统的填缝剂弊端很多，比如传统填缝产品是有粉状物混合搅拌而成，容易渗水，甚至滋生细菌；又比如传统填缝剂固化后，长时间擦洗，缝隙会越来越大；还比如颜色单一，多数就是白色，不够美观等等。

而卓高创始人张宏强在自己装修房屋时敏锐的发现这一市场痛点，并根据自己多年在装饰建材行业的技术和经验积累，研发出了集防水防霉、易清洁擦洗、颜色丰富、耐磨持久等优点于一身的新型填缝产品。

不过，张宏强在研发出新型填缝剂产品之后，并没有沿用对填缝剂产品的称呼，而是根据产品能够对瓷砖进行填缝外，更能够达到美化瓷砖的目的，因此形象的取名为美缝剂。很多人都熟悉美国著名营销专家艾·里斯与杰克·特劳特提出的定位理论，所谓定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置。实际上，卓高品牌的崛起和打响正是其正确的市场定位开始的，取名美缝剂是人们建立起对这一新产品的心理认知。

2、持续进行品牌渗透

事实上，一款新产品从研发成功到全面推向市场显然是一个艰巨的过程，不过，仅仅进行市场定位还不够，必须尽快建立品牌，才能够牢牢占据市场。而卓高创始人更是深知品牌的重要性，并使用各种品牌手段来强化渗透卓高在美缝剂这一新品类当中的品牌领导地位。

首先，卓高在美缝剂的市场培养阶段就开始运营多品牌策略，同时运营多个美缝剂品牌，使得不同品牌之间互相进行良性竞争，这不仅使其一开始就牢牢建立起来对这一市场的垄断性的优势，更使其能够时刻洞察消费者的新需求。

其次，在需要进一步提升品牌知名度时，卓高又邀请了在国内颇具知名度的明星模范夫妻付笛声、任静担任品牌形象代言人；而在今年，卓高更是在央视1套、7套等电视频道巨资投放品牌广告，进一步提升宣传力度，持续提升自己的品牌形象力，并间接对美缝剂市场的扩大起到了进一步的推动作用。

3、掌握核心技术

在一向“傻大笨粗”的建材市场，国内真正掌握核心技术的厂商并不多，这导致产品没有差异化，从而只能大打价格战。实际上，卓高美缝剂之所以能够取得成功，最关键的其实是掌握核心技术。据了解，卓高建材拥有建筑建材化工产业的核心技术力量，在瓷砖、石材等建筑建材的安装、美化领域，均拥有自主的核心技术。

而在此基础上，卓高还结合欧洲国家先进成熟的科技技术，卓高建材先后推出了一系列的新型建材产品：卓高真瓷、卓高水瓷、水瓷美缝等，系统化的解决了建筑建材行业瓷砖美化的难题，从而获得了“瓷砖好伴侣”的美誉。

此外，卓高更是开发了开放的技术平台，用以汇聚来自世界各地的优秀研发工程师，以此保证每年至少推出一款新型产品、研发一款、储备一款产品。这使得卓高能够在产品方面始终处于行业制高点。

4、服务取胜

不过，卓高真正开始向全国市场扩张，不断赢得市场口碑却是从搭建完善的服务体系，提升服务能力开始的。据了解，卓高的服务体系分为三个部分，分别是提供美缝产品服务的服务中心、提供美缝施工的终端运营中心以及负责培训美缝顾问和美缝师的培训服务。

根据报道，卓高在2014年首家开设南京、天津直营服务中心公司，并在全国有1360名代理商，2015年开设35家直营服务中心，拥有1700个合作伙伴。而截止到目前，卓高已经拥有268家直营服务中心。

而在2016年，为了保证美缝施工的专业性和高质量服务，卓高又相继成立了终端事业部，工程事业部，这使得卓高成为了生产、销售、施工为一体的建材企业，从而从生产型企业实质性的转变为服务型企业。

在2017年，为了进一步拓展市场，卓高创始人张宏强更是不断尝试市场开发新模式。今年以来，卓高开始尝试社群模式，在全国各大城市培养合伙人，通过对合伙人进行专业系统的免费培训，通过统一服装、统一培训和统一服务，这一方面为其在行业赢得更大的口碑，另一方面也使其更大规模的发展卓高的合作伙伴。

卓高三大服务体系的建立，为卓高的服务质量提供了保障，进一步提升了用户的体验，而这无疑为卓高连续三年获得高速发展打下了坚实的基础。据了解，卓高在2015年的销售量首次突破1亿，而在2016年则达到3亿，而今年则有可能突破10亿。

卓高的未来之路如何铺就？

前面提到，卓高过去的成功依靠的是准确的市场定位，牢固树立的品牌地位，以及掌握核心技术和服务取胜。实际上，美缝剂市场在经历了几年的高速发展之后，必然会面临着减速的压力。那么，在未来，卓高是否还能创造更大的辉煌？卓高又该如何破局？

在我看来，卓高可以从以下几个方面寻找突破口。

第一，抓住消费升级的风口，卓高可持续向家装市场渗透。事实上，美缝剂的出现既是偶然也是必然，一方面是卓高创始人张宏强敏锐的市场洞察，另一方面其实是因为现有市场上传统产品无法满足越来越多的用户在家装过程中对瓷砖美化填缝的需求，所以才催生了美缝剂的诞生。

而当下国内正处于消费升级的风口，越来越多的家庭开始在家居装饰过程中投入越来越多的预算，希望能够打造更加美观、舒适的家居环境，而这无疑使得美缝剂的市场空间未来面临更大的成长空间，而卓高需要做的就是持续在美缝剂产品身上进行产品升级，来满足消费者的新需求。

第二，卓高还可以带动产业整体升级，将美缝剂的成功经验复制更多的家装材料细分品类，从而进一步拓展自身的市场空间。目前卓高在研发、生产、服务、配送以及品牌塑造方面都有了相当的积累，完全可以对当前建筑材料市场上其他未能很好的满足人们需要的产品进行创新和升级，从而将卓高从美缝剂这一细分领域向更多的品类拓展，最终将能够获得更大的成功。实际上，卓高目前除了水瓷、真瓷等美缝产品之外，还有粘莎宝等产品，已经开始品类的横向扩展。

第三，卓高还可以借鉴互联网思维和平台搭建模式，快速完成从公司到平台的转变。事实上，传统的公司无法快速成长成为像BAT这样大平台的原因就是生产效率低下，而当下互联网已经全面渗透各行各业，如果卓高能够借助互联网思维，搭建互联网平台，完成对客户、员工以及合作伙伴的链接，这将能够帮助卓高再次完成蜕变。

实际上，不同于其他传统装饰材料公司，卓高不仅拥有自己的专业网站在线为终端客户和美缝师合伙人们提供服务，而且还开发了方便美缝师们进行业务介绍、案例展示以及服务预约的“微名片”。

此外，卓高更是着手打造了多个基于互联网的行业服务平台，比如卓高构建的以装修工程管理为核心的综合管理平台“家帮帮”，目前已经开始上线试运行。该平台集成了包括客户、工序、人员、材料、物流、款项、提醒、分享、绩效等多个模块，尤其是楼盘社区、电子量房、便携打印、业主评价等业务板块，更是起到帮助其规范了业务操作，并方便了卓高合伙人之间的沟通联系。

还有，基于其在装修建材行业的深耕细作，卓高还正在搭建城市智慧家装社区生活O2O服务平台“屋啦啦”，将为广大业主提供家装设计、装修、材料、家具、城市工匠等全方位服务，并为商家提供了很好的线上销售平台。而一系列平台的搭建，无疑将再一次变革行业，重新定义行业。

第四，卓高还可以顺应“双创”潮流，带动更多底层百姓实现有尊严的致富。事实上，随着家装市场规模的逐步扩大，解决了很多农村劳动力的就业问题，但这些工种大多都是底层的装修工，泥瓦匠等，并不受尊重。而卓高开创的美缝事业，则让众多农村劳动力可以经过培训之后，成为掌握美缝技术的手艺人，这让更多的人能够获得体面的就业机会。

另一方面，卓高面向全国招聘合伙人，通过对他们进行一系列的培训，引导他们借助美缝事业进行自主创业，而这无疑能够间接解决更多人的就业。根据了解，卓高目前已经带动了一两万人致富，10万人就业。显然，发展壮大的卓高已经开始承担社会责任。

结束语

卓高的成功之道其实很简单，核心其实就一个词：创新。

首先在产品方面，卓高在看似没有创新空间的细分领域，创新出了美缝这一全新品类，由此开启了一个全新的市场。

其次在技术方面，卓高填补行业内缺乏核心技术的空白，通过不断的创新和研发，从而树立了较高的竞争门槛。

还有在服务方面，卓高通过创新性的开设直营服务中心，搭建网络服务平台，培训事业合伙人，使其服务网络遍布大江南北，从而保证了其服务质量。

最后，在业务模式的探索方面，卓高更具有创新的一面。运用互联网思维，以服务为中心，搭建社群合伙人模式，逐步从公司向平台转型，这使其在未来有更大的想象空间。

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