创业失败是因为没钱没关系没创意，不，主要是因为你活该

戏言戏语：

你身边一定有这样的人，看到别人成功，他会说：“我要是有钱有关系有头脑，我保准干得比他强！”说这话的人，往往成不了气候。就算投资人拿钱砸死他，他也做不成事（当然碰见这种瞎眼投资人的概率基本为0）。而这篇文章能够让你身边的装B者们现出原形。

# 文章 #

本期看点：

1、 你说你没钱，但人家用一万块“滚”出80家店，你觉得天方夜谭的事情有人做到了

2、 你说价格战难打，但人家卖着高溢价年销8000万

3、 你说创新难，但人家根据几个“常见痛点”就发掘了一串“闪光点”

4、 你说自己命不好，那你现在可以负分滚粗了

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一万块钱能干吗？

2013年，他辞掉北京工作回了老家，拿着一万多块钱在山西介休打造了第一家栗子店。1年的时间，这家店在介休做成了第一；

随后，他将店复制到石家庄，用了不到2年的时间做到石家庄栗子界第一；

如今4年过去了，他的门店已经开到了北京、河北、宁波等地，共50家；

他年底的目标是开到80家。

令人欣佩的是，整个过程他都是靠着自有资金一步一步发展起来的。

去年，他共开了23家店，总销售额在2000万左右，今年又新增了不少门店，他说：“今年能轻松突破8000万”。

他就是“举个栗子”的品牌创始人——乔志忠。在其北京第二家门店开业之时，调戏电商对这位80后创业者进行了专访。而且，人家也很实诚，透露了所有秘密：

怎么才能卖出栗子的价值？

从“痛点处”找出路

“我的创业思路很简单——要么做别人没做过的，要么跟别人做得不一样。”显然，他走的是第二条路，做同样的事，但是追求差异化。怎么才能做出差异化？跟着下面几个问题来思考：

吃了那么多年的栗子，你还没被解决的“痛点”有哪些？

过去，你买路边糖炒栗子，不外乎卫生“痛点”，因为多是在室外环境炒栗，而且制作流程没有标准化；再者，吃的时候不好剥，栗子本身就不怎么好剥，再加上有些不良商家会卖你隔夜的栗子，这种栗子剥起来更费劲；有时候你还会吃到几颗坏的，烂的或者炒焦的；最后吃完的时候手上黏黏的。

针对这些一直存在的“痛点”，他给出的解决方案是——室内炒栗，规范炒栗制作流程并严格执行。其实你平时去吃肯德基，里面的每一样产品的制作工序都是形成规范的，消毒、戴手套，炸薯条分几步，多大火炸多久，炸完之后存放多久报废，这些都是有明确规范，栗子制作过程当然也可以标准化。

这也是为什么肯德基能够开那么多店，而有的人运营好一家店都费劲。当你输出的东西能够标准化的时候，才能更好的进行规模化复制，这也是为啥举个栗子能够快速开店的原因。

提供剥栗子工具，开创了“冰栗三式”、“烤栗四部曲”的吃法，满满的仪式感。你在购买过程中，店员会一个接一个地跟你介绍产品、讲解吃法，其实这个过程中增添了店员与消费者的对话交流，潜移默化植入了“服务”元素，消费者从被服务的过程中感觉到被关怀，这就是门店温度的提升，也是形成口碑传播的关键。“其实我们很少做什么宣传，就是一个顾客一个顾客地服务出来的。”

另外，还会不定期组织参与感较强的营销活动。比如情人节的时候举行“为爱剥栗”，就是为你爱的人剥栗子并上传照片到社交网络，我们就有礼物送。

仅仅从“剥栗子痛点”中，他就发现了如此多的创意点，解决掉痛点的同时，还让吃栗子这件平常小事变成好玩有趣。这就是传统卖栗子的人没有想更没有做的“差异点”。

吃到3颗坏的，给你换一袋。其实这一点也是传统卖栗人不敢做的，因为栗子作为农产品本身质量不可控，难免会有个虫蛀啥的，何况一锅栗子，他们也没精力一个个去检查。那他为什么敢做？为什么能做呢？

品控是做标品的关键，栗子如何品控？

去年，23家门店总共消耗了400吨板栗，今年，预计在1000吨左右。这么多颗栗子，如何保持品控呢？“我们有三个环节来保证产品的品质：

一是在原料产地的选择——品质最好的产地。中国有80%的地区都有栗子种植，但是品质最好的栗子集中在燕山山脉，我们用的栗子就是燕山山脉最东边的产区，属于好产地中的好产区。

二是用心严选——有专门的人进行板栗挑选，一个一个的挑，控制板栗的个头，把坏的淘汰掉。栗子大小不同会影响均匀度——如果一锅板栗大小不一，炒的时候，小的熟了，大的还没熟；大的熟了，小的就焦了。

三就是门店能做的——如果你发现三颗坏的，我们就给你换一包。而事实证明，这种情况极少出现，即使出现了也不会有太大损失。

其实就这三点很多传统板栗人都做不到，因为他们根本没想过这些，即使想了也没热心去做，不愿意拿出这么多精力扑在这件事情上。而我属于干一行爱一行的那种人，我自己也很爱吃栗子；而且我决心想把这事儿做好，做之前我有个合租的朋友是卖栗子的，每天回家都数钱，这就足以说明栗子这档子生意能成；再一个我的创业逻辑就是：要么做别人没做过的，要么跟别人做得不一样。

既然要不一样，我必须得挖空心思做才行。

比如，提供果壳袋和湿巾。这一点其实三只松鼠也在做，虽然是个小细节点，但是很人性化，很设身处地为消费者考虑。成本又不高，何乐而不为呢呢？

除了从消费端发现的“痛点”以外，其实还有一个行业内的普遍“痛点”——淡旺季，糖炒栗子也是季节性产品，秋冬卖得比较好。针对这一点，他研发了适合春夏季节的爆品——烤栗和冰栗。烤栗口感比较糯，推荐蘸着蜂蜜吃；冰栗冰爽有嚼劲，二者搭配成了“冰火套餐”，买套餐就送小盒蜂蜜。后续也会持续迭代一些栗子衍生品。

以上的这些点，我归结为产品差异化：与传统卖糖炒栗子的不同，他输出的是标准化配套的产品和服务。

谈完这些，乔志忠乐呵着说：“你还觉得贵吗？或许你看起来价格是比街边高了点，但我们的产品、服务带来的综合体验绝对比街边高出一大截。这样想，其实我们不贵”。

定位差异：“我压根对标的就不是路边的糖炒栗子！”

有句俗话说，你竞争对手的水平决定了你的水平。这句话不无道理。

乔志忠开店首选shoppingmall，有的也开在重要商圈街边。面积都不大，15平左右，每个店2-3个员工。就拿大悦城的店来说，它位于大悦城8F，周边都是饮品、寿司店、热狗店、鸡蛋仔、鸡排、冰淇淋……这一类潮流小吃品牌。你有没有想过为什么这样选址？

“我们的定位是小吃快消品。我们对标的并非是路边的糖炒栗子，而可以是鸡排、鸡蛋仔、冰淇淋……甚至说星巴克。我们所服务的人群并非大众，而是那些讲究生活的年轻人，尤其是80、90后年轻女性，是那群认同我们价值观的人”。由于是这样的定位，所以举个栗子的定价毫无违和感。

而大悦城是年轻人的圣地，8F聚集了各种潮牌小吃，影院也在这里，选在这儿开店是不是也可以把栗子变成大家喝茶吃、逛街吃、看电影吃的选择。不同于社区门口的糖炒栗子店，栗子的消费场景发生了改变。

这一点，我归结为定位差异化，以及定位差异带来的选址差异化、消费场景差异化。

还有一点是营销玩法上的差异化，这一点会放在下面他“有趣”里来说：

获得投资近千万

投资人们究竟看中了他什么？

前不久，乔志忠带着自己的项目登上了《创客中国》的舞台，在台上与投资大佬们进行博弈，结果被投资人们抢着投，如愿拿到了800万投资。投资人究竟看重了什么？

思维缜密——能抓住别人的需求去满足

节目中，在他做完自我介绍后，投资人们的反应是：“好久没有人上我们的节目能够介绍的这么利索了，听完你的介绍，我们基本上不用再问问题了，所有的信息都全了。” 你可能听过不少这样的事儿：同样的项目，但投资人可能会投他不投你。原因在于投资人不单单是投资“这个项目”更是投资这个“人”。

这个80后的思维很缜密，他在上节目之前就已经清楚投资人的需求，所以他只需按着投资人的需求把该表达全部表达清楚。给别人便利，这就是效率。同样，他在做品牌的时候，也是这么去考虑消费者的。

有趣——其实乔志忠蛮不务正业

你一定想不到，他在做栗子之前是个魔术师，做过魔术培训。准确地说，他是个IT出身的魔术师，后来又去从事教育工作，最后又跑来卖栗子了，不过他的这些经历都为他提供了“灵感”：

关于产品营销，未来他打算把魔术加入到产品中来，推出“魔栗套餐”。计划着把魔术小道具放到产品中，并且附上魔术教程，增加趣味性。因为他懂IT，所以他知道技术上怎么去实现。另外，他做过魔术培训，所以知道哪种小魔术能够迅速上手，并且他对于魔术道具成本这一块也很懂。在他看来，在产品中植入了魔术其实就是把社交属性加进来了，也把传播属性加进来了——“你学会了这个小魔术肯定会跟别人表演一下的，这样别人就会知道我们品牌了。”

执行力——用40天实现从0到1

从他想到要做板栗，到他打造完第一家店，过程只用了1个月零10天。他在这40天里搞定了所有的事情，包括市场调研、找原料供应商、找加工设备、技术学习、品牌设计、产品包装、店铺装修、选址…… 他的第2家、第3家、第4家店被复制到石家庄也只用了3个月的时间。

最后的最后，想跟大家分享一下新消费品牌这个栏目存在的意义——主要是为了发现更多好玩的品牌，给大家介绍这些新品牌的“闪光点”，从中发掘出一些新的消费趋势、消费场景、消费行为……

但我纠结了很长时间，这源于我对新消费品牌的焦虑——这些新消费品牌的生命周期问题。还有就是壁垒问题。举个栗子是挺创新的，但是，你想想看，他们的创业门槛也不是太高。

新消费品牌的一大特征就是像快时尚服装一样时尚化、潮流化，但也跟服装一样，会过气。

不过这也恰好给了我一个研究的方向——“新消费品牌该如何打破生命周期的束缚，让自己活得更长久”。以及“当你火了，大家都来模仿你的时候，你怎么才能让自己不被超越？”

未来，我会给出一套完整的方法论给到每一个为我提供过研究价值的人，包括案例提供者，参与讨论者……

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