无人超市三条路：亚马逊革命vs沃尔玛改良vs火星兔子赋能

“杀死收银员”的无人超市成了最火热的风口。

入场者主要有四大力量，第一大力量，以颠覆者角色入场的电商，转战线下，比如亚马逊、阿里等。第二大力量，传统商超的主动进化升级，比如沃尔玛、华联等。第三大力量则是赋能者，比如帮助线下商超“杀死收银员’的火星兔子等等，通过赋能传统商超，改造存量市场。第四则是，独立的无人无人便利店，比如缤果盒子等等。

四大力量，其实走的是三条路径，分别是亚马逊为代表的革命颠覆路线；沃尔玛为代表的进化路径；以及第三方，比如“火星兔子”等赋能者。

颠覆vs改良vs赋能

Amazon Go:完全无人化、图像技术尚未成熟、成本高、落地难度大，停留在内测阶段。

2016年12月5日，亚马逊推出无人店Amazon Go，目前仍处于“内测”阶段，只针对亚马逊员工开放。

1，用户体验：流程简单、无需结账，即买即走。

消费者进入Amazon Go购物，需要一个亚马逊帐号，并下载app。在入口处会对顾客进行人脸识别，确认用户身份。当消费者在货架前停留并选择商品时，摄像头会通过图像、手势识别判断顾客是否将货物置于购物篮（购买）还是只是看看然后放回原处（未购买）。

2，技术原理：基于机器视觉、深度学习算法和传感器融合技术。

通过货架上的红外传感器、压力感应装置(确认哪些商品被取走)及荷载传感器(用于记录哪些商品被放回原处)，扫描并记录下消费者购买的商品，实时传输至 Amazon Go的信息中枢，然后自动在顾客亚马逊账户上结算，用户购物完成，直接离店。

3，技术尚未成熟，尚存不少bug。

例如，当商品与原本位置不一致时，Amazon Go此时往往无法很好地对商品进行识别。

此外，根据外媒的报道，一旦选购人数超过20人，Amazon Go就很难追踪用户以及手头上选购的商品，因此这项技术目前的测试环境仅能容纳少量用户，或者要求用户放慢移动速度，这可能是Amazon Go推广计划延迟的原因。

4，适用性。针对亚马逊的内部员工内测。未来，因为必须统一使用亚马逊账户结算账户，可想而知，其线下门店主要服务的也是亚马逊原有的线上用户。

5，落地性，成本高昂。

亚马逊并为透露其门店搭建成本，但根据推断，Amazon Go造价不菲，一个门店的投入成本可能高达千万美元级别。

技术不成熟，造价高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店阶段，难以大幅推广的原因。

沃尔玛Scan & Go：自助购物，无需智能手机无需排队，无需注册，多种结算方式

沃尔玛的Scan & Go项目，最早于2013年落地，如今在美国落地多家门店。相对于概念性质的Amazon Go，Scan & Go更接地气，落地更快。

1，从用户体验来看，Scan & Go提供了多种结算方式，除了传统结账方时外，不管有没有智能手机，都能实现Scan & Go（扫完就走），省去排队的麻烦。

智能手机扫描条形码，手机支付；没有智能手机，可使用手持扫描仪，刷卡、现金皆可。

2，从适用性看，沃尔玛多样化的“免排队方案”，充分考虑了不同用户的多元购物习惯，更接地气，更具有可行性。

目前，在德克萨斯州，佛罗里达州等地的十几家沃尔玛门店，都在部署这项技术。超过半数的沃尔玛顾客至少已经使用过一次 Scan & Go 系统。

3，彻底实现“无人化”，除了亚马逊的图像识别技术外，还有RFID技术。

比如，全球第二大便利店集团罗森(Lawson)和松下电器公司合作，在日本本土试点无人商店试验。顾客只要将物品放进特制的购物篮，购物篮内置的扫描器就会自动阅读物品上的电子标签，结账时，只要将篮子放在自动化柜台上，篮里的货品就会自动滑入塑胶袋。可去确定的是，RFID标签在这套系统中扮演了重要角色。

不过，目前罗森的这个概念店，在国内并没有推广。相反，罗森在国内的无人零售店主要有三个入口：火星兔子app、微信公众号及罗森点点app。

面世于上世纪八十年代的RFID技术，并未成为无人超市的主流，原因就在于成本。RFID码必须一物一码，一次性使用，每个成本两三毛钱，再加上人工贴注成本，算下来要三四毛，而超市的矿泉水等，一箱12瓶超市利润也就两三块，分摊到每瓶就是一两毛钱的利润，难以覆盖RFID的成本。

因此，RFID技术，其实适合的是麦德龙那样的量贩式、大包装、高客单价超市，并不适合日常的便利店和小包装超市。

此外，RFID标签可能无法识别玻璃等特殊材质的商品，或者标签被人为捏住，也会无法识别。

火星兔子：改造成本低，一个门店100元，使用门槛低，落地快。

1，从用户体验来看。

火星兔子合作的商超，用户打开火星兔子app或者内嵌了火星兔子sdk模块的超市app等，点开扫一扫功能，免去排队之苦。

此外，目前除了亚马逊尚不成熟的无人店，其它多数所谓的无人店在结账之后，还有一个不可缺少的核验环节，以此来免除丢货烦恼。火星兔子最新一代专利产品，已经在向完全智能的无人化概念迈进，基于多维度图像识别、人脸识别、数据算法等，其创始人聂迪透露，火星兔子的智能核验设备，能做到80条商品同时过验，一两秒内读出数据。

2，技术原理。

火星兔子的前端界面是一个基于LBS的扫码下单工具，后端系统则对接了超市的结算系统、促销系统、会员体系等，打通火星兔子账户和超市会员体系，完成线上交易的闭环。

相对于沃尔玛、亚马逊的自营封闭系统，火星兔子打造了目前国内唯一一个跨超市、跨平台的准b2b2c模式的线上商超生态。

在后端，火星兔子为每个超市、便利店设置独立财务账户，平台定期结算。

3，落地速度快，成本低廉。

与动辄投资千万美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。

目前，火星兔子整套系统均免费提供零售商使用，打造一个门店成本100元以内。 改变后端技术解决方案，1000个门店，成本差不多几百元内。

落地速度快。火星兔子完成一家中型的超市门店（5万－8万个sku）的数据对接，用时基本在3-7天。对硬件设施也不需要做过多改造，只需要商超给出一条专门的收银通道。

回归新零售本质

为何相比高大上的Amazon Go，以及交易额最高的沃尔玛，2016年上线的火星兔子，对存量市场进行升级、改造、赋能，推广速度最快呢？

要回到这个问题，必须回到无人超市和新零售的本质和初心。

无人超市的价值，有两大考量维度：第一，消费者端，能不能提升体验。第二，商超端，能不能提升商超营收，降低成本。

聂迪把亚马逊无人便利店、缤果盒子等无人便利店模式，统称为“增量市场”。火星盒子则着眼于存量市场，通过改造、升级、赋能传统商超、便利店，带来增量价值。

从用户角度，亚马逊、沃尔玛、火星兔子，都能免除收银排队，减少用户时间。当然，Amazon Go的技术成熟的话，由于没有了核验环节，而且自动结账，似乎服务流程最为简单，便捷，但从目前来看，技术远未成熟，还停留在概念阶段。

统计显示，2015年，全国商超零售总额高达16万亿，产生了2667亿订单，消耗社会资金110亿元，这意味着无人收银带来的增量价值空间，相当可观。

从用户适应度上来说，亚马逊的匹配度其实最低。亚马逊的无人店铺，只有在线自动支付一种手段，而且必须有亚马逊账户，还是以亚马逊的存量用户为主。

而火星兔子对所有合作商超打通、整合，仅需一个app，即可在所有合作超市购物， 不需要多次下载每个超市app。

此外，缤果盒子、亚马逊等无人便利店，彻底“杀死收银员”，相当于把年龄偏大、不能熟练操控智能手机的中老年客户拒之门外。而沃尔玛、火星盒子等模式，则保留了多种结算方式。

再从超市维度来看。

先看成本。无论是亚马逊还是国内的缤果盒子等，都是使用全新技术的全新业态，从0到1搭建门店，硬件成本投入，甚至远远高出传统的超市门店，“无人”节省下来的人力成本，远远覆盖不了门店搭建的投入。比如，最近新闻就报道，无人超市商品的价格，不但远远高于超市，也高于711等便利店，可能就是分摊了其一次性投入的硬件成本。

目前来看，这些完全无人的便利店，尚不具备大规模推广的价值。而火星兔子便利店之所以深得商超欢迎，就是因为改造成本几近于无。

再看效益。

无人超市带来的第一个效益，就是人力成本的降低，这一点，无论是亚马逊、沃尔玛还是火星盒子，虽然投入成本差异巨大，但削减人力成本的效益基本都类似。

火星盒子创始人聂迪算了了一笔账。一个超市，一个收银柜台需要“两班倒”，每个收银员一个月工资三四千，用火星兔子替代收银员后，收银通道一年就能省下八九万的费用，大型超市门店，有二三十个通道，假如三分之一使用了无人收银，一年就能省下八九十万。而大型连锁超市，两三百家门店，就能省下上亿的人工支出。

此外，商超使用火星兔子，除了成本效益低提升，其实更为看重其引流作用。前几天，在高科技公司遍布的望京商圈某大型连锁便利店，门口挂了个大喇叭，叫卖促销产品。

“你说现在都移动互联网、人工智能、无人超市时代了，为什么和消费者互动的方式还是靠喊呢？！”对此，聂迪认为，大部分无人超市，其实缺乏消费者和超市的互动环节，“你买完就走了，一锤子买卖，未来如何实现引流？”

而火星兔子，则通过对用户消费行为的采集，能够给用户做精准的个性化推荐，再基于地理位置，把超市的活动推送给消费者。

聂迪认为，火星兔子的价值正是通过跨平台得以放大，“我们不单是消化商超的存量用户，而是能帮助商超引来新增用户。”目前，火星兔子用户的会员体系，已经和超级积分体系打通。比如，a超市积分可以兑换火星兔子币，然后兑换b超市积分，“这样能够实现了跨店的引流，给门店带来新增客户”，未来，航空公司积分、银行积分，以及超市附近的餐饮、休闲等业态等会员体系也会逐一引进，形成吃喝玩乐购的粘性平台。

此外，聂迪也特意强调，火星兔子除了连接用户和超市，也把品牌供应商纳入为平台的关键角色。火星兔子希望打造一个跨平台的生态，为品牌商、经销商等的营销推广活动提供入口，“过去，品牌商在线下门店和消费者对接，需要聘请几个促销员，人肉促销叫卖，只能针对到店的存量顾客，现在在app精准推送给用户，让品牌商直接和顾客链接、消费，就能吸引潜在顾客到店消费。”

聂迪说，火星兔子有条红线绝不触碰，那就是不和商超竞争，不动货，不伤害商超利益，不和超市争夺用户数据，把隐私数据流在超市平台。

比如，为了打消商超对数据的戒备，火星兔子用户因素数据做了诸多加密措施，只打通商品价格、促销活动等少量数据。因此，杭州世纪联华、上海罗森、南京苏果等超市app，才放心同步开放接口，嵌入了火星兔子的功能模块。

另外，火星兔子绝不会在app上卖货，与商超争夺客户。在火星兔子之前，物美投资的多点，一直希望链接更多的商超，但是由于多点和物美的紧密关系，其他商超集团对多点戒心满满。基因决定了上线四年的多点及其所链接的商超，还是以物美为主。

因此，如果复盘为何相比于亚马逊、改良的沃尔玛，赋能的火星兔子为何推广速度更快？

无外乎三点：第一，改造成本低廉，风险小。第二，成本效益见效快，可测算，改革阻力小。第三，给存量市场带来增量价值，是对传统力量的升级进化，而非破坏和颠覆，两者利益一致。

截至2017年5月，火星兔子已签约商超高达1万余家，零售总额830亿元，待签约超市2万余家，零售总额1512亿元，2017年底，预计解决超市2亿个订单以及排队。

三条路：颠覆式革命，渐进性改良，还是开放式赋能，没有最好，只有最合适。

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