车市低迷易车Q2营收却创新高”易车模式“为何逆势高增

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逆势高增长，易车Q2财报亮在何处？15日，在纽交所上市的易车（股票代码：BITA）公布Q2财报，财报显示，今年二季度，易车实现营收21.71亿元，同比增长54.7%；

54.7%啊，增长很是迅猛。在一季度财报的电话会议上，李斌对二季度总营收的预期是18.30亿到18.80亿（从这个精确到百万级的数字，能感受到易车对业绩一直有自己的进度和准确的把握）。远超预期的21.71亿元的营收让业内瞩目。

要知道，今年上半年，是21世纪以来中国车市最艰难的时刻，中国汽车工业协会的数据显示，乘用车产量及销量增速，罕见地没有跑过同期GDP，仅为3.16%和1.61%。相关企业都受市场不景气的影响。

仔细分析易车Q2财报，可以看到，主要是两个板块贡献了增长：

一是传统的广告与会员业务。

财报显示，二季度，易车广告与会员业务实现营收10.10亿元，同比增长13.1%。还记得今年年初，易车调整了媒体业务结构的管理人员，受此影响，一季度广告与会员业务的收入增长放缓，引发市场担忧，易车是不是“偏科”了。

从二季度财报来看，调整后的效益开始显现。对此，李斌也说“今年以来，我们持续提升流量与内容、提高销售线索转化率以及增强变现能力，并取得了显著的成效。”

二是势头迅猛的汽车交易服务业务。

财报显示，二季度，易车来自汽车交易服务的营收达到了9.23亿元，同比猛增188.1%。汽车交易服务在易车营收中的占比迅速攀升，这也标志着易车以媒体、交易双平台为支柱、以大数据为驱动力的大生态体系已经成型。

在汽车行业整个大盘低迷的背景下，易车这么“逆袭”的业绩到底是怎么实现的呢？我们以前都是在谈阿里模式，京东模式，我看在汽车市场，或者互联网+领域，可以考虑下提出一个易车模式。易车模式是汽车大生态模式，是垂直业态的深度玩法。

可以归结为以下几点：

独一无二的汽车全生态

在戏哥早先的印象里，易车是一家挺“奇葩”的公司。为什么这么说？

看看下面这张易车的业务图你就明白了。

因为展示空间有限，这还不是全部，据易车的人介绍，目前他们共投资了三十多家相关企业，已经覆盖了用户汽车消费的全生命周期。除了BATJ，你还见过哪家有超过30家企业的生态投资布局？

尤其外围这圈企业，表示易车的关联方：腾讯京东百度是战略投资方，百度今日头条是战略合作，可见，互联网巨头中，除了阿里，都是易车的生态成员，他们不只是带来资本（仅给易鑫投资，就高达上百亿），更多的是数据和流量，数据一旦跟腾讯和百度打通，易车的商业能力就极大的释放了，他们在汽车生态中建立的关系网，很快发威。

很多企业不愿意做这种全业态网络，因为大多数企业专注于汽车产业链条里利润最厚或自己最熟悉的一块，但易车从影响购车决策、交易服务，到售后市场，深入汽车消费的每一环，都会涉及，你或许会觉得“战线是否拉得太长”，风险太大。

然而，易车构建汽车全生态的用意，并不在开辟新的战场，而在积累用户数据，挖掘用户价值。

从购车、用车，到二手车交易，易车覆盖汽车消费全生命周期的服务及其投资的生态企业，让用户只要与易车发生连接，就能长期被保留在易车的生态里。这让易车积累了业内最大的人+车大数据，对用户有很强的把控（比如TA能承受什么价位的车，什么时候会消费，商业产出有多少）。

随着汽车从耐用品变成消费品，用户3-4年就会换车，易车生态中的用户可以再次被激活，构成对用户重复使用的一个螺旋体系。相比其他不断要从全网引流，花大价钱获取新客的汽车垂直网站，这是易车的又一大优势。

可以看出，无论是做媒体，还是做交易，易车的发力点其实是一致的，即连接用户。在大数据的支持下，为用户提供精准的信息和服务。

因为易车认为，当下的移动互联网时代已经进入到用户互联网时代，以账号为核心的用户关系成为关键。未来的竞争其实就是用户关系的竞争，能不能把用户关系沉淀下来，和用户的互动能到达多深，将是竞争的焦点。

所以，易车的全生态并不只是围绕汽车流转的生态，而是还有一个用户生态，车、人两张网融合起来，才是易车模式与众不同的地方。

如何融合呢？

不过，人车融合的粘合剂是什么呢？那就是内容生态的打造，用内容串起车与人的需求。

与腾讯、百度移动及PC端阿拉丁、今日头条等媒介平台合作的同时，易车媒体平台的自有流量也呈高质量增长，后来又开拓了网易等大型门户的合作。

这些平台包含了信息流入口、搜索入口、社交入口，基本上就是要做到：用户在哪里，易车就出现在哪里，这种渗透度，是很可怕的。比如与腾讯旗下新闻APP、QQ、微信和腾讯应用宝多款入口级产品密切合作，基本上腾讯的用户都覆盖了。

在这些入口上做什么呢？

简单说，第一，车型库等基础内容，这个车型库相当于汽车全生态的基础设施，在此之上，易车输出内容，极大的提升了自有流量与用户粘性。比如网易新闻客户端的汽车页面将为易车提供入口直达经销商询价系统，还有联合媒体主办《汽车评中评》栏目，就是用到此类的数据库。

第二，投入亿元投资基金，与汽车圈头部、腰部、尾部的IP进行合作与培育，计划与至少100家自媒体形成深度孵化。截止到目前易车已经和陈震《萝卜报告》、夏东《夏东评车》、梁红《我要买车啦》、王兮兮《神经兮兮车评记》、《开心麻花》等IP资源进行了合作。

我们都知道内容电商很火，做的最好的是阿里的达人体系，但易车模式的内容生态更有特色，从内容标准化生产到联合KOL，都有一套完整的打法。

正是这套打法，实现了车与人两张网的融合，也自然而然的达到了另一个效果：精准。

市场越不好做,合作伙伴越依赖易车

正是因为这个与众不同的模式，紧密连接了汽车和人，所以，在这两张网上的合作伙伴才会更加离不开易车。

通常理解下，市场低迷，品牌会缩减营销支出，这会影响广告业务；整个市场的交易量下降，对汽车交易服务也是不利。

但易车的财报说明，市场的不景气，反而让合作伙伴更依赖易车的媒体和交易服务。易车总裁张序安在Q2财报电话会议上就透露，包括汽车经销商和金融机构在内，越来越多的客户成为易车的合作伙伴。

这是为啥呢？

因为，他们认为，易车垂直媒体用户更加精准。

易车的媒体点击CTR值是行业平均值的两倍。在引流位置不变的情况下，大数据给易车提升的线索数量提升了接近20%。节约下来的营销成本，就是利润。

购车线索准确，也会为汽车相关的交易服务带来更好的业绩，比如易车旗下的交易服务平台易鑫，因为已完成智能数据、风控管理、资产管理三大中心的核心布局，所以在汽车交易服务上，就发展很快。2016年， 易鑫平台的交易量超过26万台，总交易规模超过270亿元。现在易鑫平台的线上用户单月购车需求逾600亿元，业务范围遍及全国300多个城市。

这就是独特全生态的好处，越是行情不好，越是在意成本效率，越是找最划算的合作伙伴，自然就与易车的合作更加紧密，这就是易车财报在逆势中亮眼的逻辑。

其实无论是哪个行业，从高增长跌入低增长通道，都会不好受；但长期看，对行业未必是坏事，从傻子也能赚钱，到让企业回归服务用户的根本，整个行业才会进入良性发展的轨道。

最后一句话总结，易车模式是做了车人两张网的汽车全生态，目的是为了精准，结果是做到了提高效率降低成本。

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