喧嚣与泡沫过后，SaaS创业者的机会与挑战

由移动信息化研究中心和T客汇共同举办的第三届中国SaaS产业峰会8月18日在上海召开，峰会以“探索共生——十字路口”为主题，探讨SaaS转型升级等热点话题，吸引了近千位投资人与创业者参与。

会上，就“SaaS创业者机会与挑战”为话题，创业老兵铱云科技（易订货）创始人 冯颉讲述了自己的观点，未经本人确认。

中国过去提倡制造为王，制造业就是中国迅速崛起的一个载体，而ERP则成为中国制造业思想的体现。在那个时代下，ERP作为一款面向制造业进行物质资源、资金资源和信息资源管理的企业信息管理系统，自然成为最大的赢家。

但是发展到现在，中国的市场环境发生了很大改变，一方面，面对产品、技术的同质化，产品的供大于求，产品创新、市场营销、客户管理、资源整合等迫使企业寻求新的竞争优势；另一方面，企业生产不再以产品为导向，而是转向根据市场需求去生产产品，触及终端用户。比如，有些公司会选择将生产外包，然后通过营销和销售模式将自身产品销售出去，此时ERP对企业而言并非核心竞争力。

中国消费市场的迅速崛起，新兴创业公司应用而生，这类公司首先考虑可能还不是一个比较重的内部管理系统，而是如何在互联网时代下把生意做好的问题。

从2013年到2017年，铱云科技一直走在SaaS和B2B的交汇处。

说说软件企业的本质

在冯颉看来，在2011年以后中国企业大量成长企业，他们首要关注的不是管理效率问题，而是如何把生意做好的问题。

一是以市场和客户需求为第一驱动力。

不要按照传统管理软件的思维或非常老的概念来实现一个在线化，因为有人可以用其他的方式将其颠覆。

过去的中国IT行业讲求的是“软件就是思想”，如传统ERP盛行时代讲“制造”、“敏捷”，然后就是“企业资源制造”，“模块、管控、营销”，而现在随着企业的发展，所有的软件行业包括SaaS，都是以市场和客户需求改变为第一驱动的。这就是为什么2011年前后ERP公司大幅缩水，其实在于企业如何找到新的机会、找到跟客户的关联。

二是围绕客户全生命周期延展服务。

围绕客户的全方位服务和嵌入点是两个概念。看清切入点和往后延展的路径。

一个小公司一开始可以服务某家客户，或者为大客户服务，但对绝大部分公司来讲根本没有这个能力，但是并不意味着这个嵌入点就是他停留的点。只要做SaaS，软件服务都会想到客户是最宝贵的资产，企业要看到随着客户不断的成长，哪些客户是迟早要“死”的，哪些客户是不断壮大的。

三是技术变革驱动创新需求。

目前国内大量崛起的是消费升级带动的企业，这类企业有强烈的诉求，这类新一批企业才是真正的用户。如果没有2013年前后移动互联网的崛起，那么目前企业服务的客户群体可能还是传统的中大型Web、PC端的客户。

品牌企业的崛起，是消费升级时代的商业大趋势

中国有一半以上的企业是渠道模式。近两年在中国品牌企业不断的崛起，企业影响推广的方式也基于 B2B2C这个链条，从内部运营、外部跟外协供应商的协作，通过电商、实体分销、连锁直营、直销团队等方式触及终端用户。原来互联网只是把多渠道变成了一级渠道，但互联网从来没有把这些SaaS化。而现在，生产与消费才是企业上下游运转的方式。生产关乎的无非是企业内部管理系统，而消费谈到的则是行业中消费升级带动的商业模式的变化。对于SaaS的创业者来讲，SaaS本身是要为业务流程的变革来服务的，而不一定就是简单的管理服务。

目前，中国企业希望看到是商业销售模式的变革，本质上是企业整个上下游协同中企业间的业务协同产生的数据、关联和支付挂钩，再跟外部形成企业间电子商务协作，最终产生的电子商务变革，这也是稳定客户群的关系协作。

新商业软件的三股势力——SaaS创业者将如何走？

一是由效率驱动的内部价值链，包括云服务、管理软件、工具集软件，本质上是提升企业内部管理效率的产品；二是由效益驱动的外部价值链，这类产品面向企业用户上下游的业务协作，并通过工具+交易打通某个商业交易环节；还有一类是入口级平台，如阿里钉钉、企业微信，以平台级入口为切入点，用免费聚合规模客户群体，增值盈利。

那作为SaaS创业者，冯颉认为有以下四点值得商榷：

SaaS要有业务对标？

在中国很多东西不是对标出来的，最重要的是到底有没有为企业提供价值。中国与国外企业是不一样的，如国外直销与分销模型不同，中国与亚太不同，日本与德国的差异则是跟这个民族有关。

要从大客户入手？

切入点与未来走的路是两回事。企业需要优质客户，但并不意味着创业之初就一定要从大客户做起，因为服务大客户往往遭遇产品和销售模式的绑架，大、小之间需要考虑到每家公司发展的过程。

要以直销为主？

渠道是不断发生转换的，没有任何一家公司的渠道模式是一成不变的，它是根据企业的产品和客户群体而变化。中国的几千家渠道背后有成千上万的客户群，这些客户群的成长速度非常快，这也会符合某一部分企业所能满足的需求。

SaaS与大数据的关系？

国外本身的社交和外部信息是完全开放的，因此SaaS与大数据数据衔接的前提下，一套SaaS CRM系统能够为企业看到使用者的具体信息。这与中国不同。

在中国，大数据跟SaaS的衔接往往是关键的业务数据背后抽取进行的数据可视化，而这部分用户的关键信息是散落的，又谈何大数据的利用？

最后，冯颉认为，当前中国SaaS仍处在童年时期，而未来十年成长的道路也将变得更为顺利。剔除了当年资本和伪需求的泡沫，回头看看两年前风光的是SaaS同行是谁？而未来又会是谁呢？不要忘记业务的本质。

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