生鲜鏖战供应链，每日优鲜携“云冰箱”突出重围

生鲜，电商领域最后一个尚未攻克的顽固堡垒。当服装网购的渗透率接近40%的时候，生鲜电商渗透率只有不到2%。

这也是一个被风投和创业者疯狂角逐的热地，万亿市场在望，蜂拥者汹汹，但生还者了了，倒闭者如同钱塘潮涌。中国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现暂时的盈利。

而阿里、京东等巨头进场之后，对于那些势单力薄的垂直生鲜电商来说，境况似乎尤其艰难。

但每日优鲜似乎是个例外。它不但活了下来，还活得很不错——在厮杀最为激烈的北京市场，它甚至已经实现了区域盈利。最近，在北京公交车站、上海地铁站的户外广告上，“比男人的嘴还甜，高原红提6块9一斤”，每日优鲜正在通过打造“千品千仓”的“云冰箱”战略，邀约2亿潜在用户。

海平面之上，看得见的是产品、用户、交易额，现在，不妨潜入深海，窥探海平面之下的秘密。

从“多快好省”到“精快好省”

在《权力的游戏》中，八爪蜘蛛瓦里斯给小恶魔出了一道题：一个房间有四个人，一个国王，一个僧侣，一个商人，和一个雇佣兵。国王僧侣和商人都让这个雇佣兵去杀死其他两个人，他们谁会死，谁会活？

决定权，当然在雇佣兵手中。在生鲜电商领域，出身和地位并非决定力量，手握选择权的雇佣兵则是“用户”。而如何基于用户需求选品，则是生鲜电商的入门测试题。

那句由周恩来提出，后经毛泽东之口传遍大江南北，如今被京东当作广告语的“多快好省”，似乎是对电商平台的最高赞美，而克里斯安德森的长尾理论也认为，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的长尾。

但每日优鲜创始人徐正却认为，生鲜电商是长尾理论的例外。

从供应端来看，长尾理论只适合库存天数比较长、储存成本比较低的标准工业品，生鲜电商做长尾，库存成本高，而且损耗巨大，再高的毛利率，也被高损耗率给消耗掉了。

再从需求端来看，每日优鲜把用户定位于刚刚崛起的新中产阶级，这一群体的的消费升级本质，就是愿意为时间和身份标签买单。女性服装和奢侈品对应的是身份标签，而每日优鲜则是通过高确定性的品质和精选的sku，为用户降低时间成本。

女装是典型的长尾品类，独一无二是服装仅次于保暖和遮羞的第二价值，撞衫是对时尚的亵渎，女士们通过一块逛街、选购、比较服装品味收获友谊。但在生鲜电商领域，长尾理论或许就失效了，土豆、生菜、西红柿除了果腹和满足口舌之欲之外，其价格的涨跌和品相的好坏，不会成为社交话题，相比于在繁多的sku中犹豫纠结，不知如何选购，那些为小家庭采购食物的年轻主妇们，或许更愿意省时省力的一眼看到、买到性价比最高的生鲜食材。

基于供需两端的独特属性，每日优鲜的商品策略是只做精选，不做长尾。

成立三年，每日优鲜的sku常年维持在1000个以下———只有覆盖了用户主流需求的高性价比的必选项，鲜少可有可无的可选项。

而可以类比的是，淘宝、天猫、京东的sku动辄达到数千万之巨，甚至连一个沃尔玛济南门店的sku也有三五万。

与精选sku对应的是全品类，目前，每日优鲜有12个子菜单，除了特价这一单独标签外，还包括水果、蔬菜、乳品、肉蛋、零食等细分品类，覆盖了日常餐桌上的主流食材需求。全品类、小规格包装是保证高客单价、高频购物的需求。

目前，每日优鲜的复购率高达80%，根据易观的生鲜电商榜上，每日优鲜月度活跃用户规模数仍在持续增长，连续五个月排名首位。

全球海选、内外双检

区区1000个sku，却来自全国400多个城市和全球30多个国家。全球海选尖货的重任，一线执行人是每日优鲜的买手们———他们生于城市的辉煌灯火中，却常年游走于山野田间。

在每日优鲜，按照产地与品类划分，每个买手只负责少数几个sku的采购。

资深买手王瞳的工作职责之一是海选出口味最好的大米。

从北京出发，经过10个小时车程，跨越1200多公里，她在黑龙江五常的水田边，找到了卖了十几年稻花香的稻农滕晓东。

辨别真假稻花香，是滕晓东的看家本领：在市场上多达1000万吨的所谓“稻花香”大米中，只有十分之一是真正的稻花香，后者的年产量不过100多万吨。

真的稻花香身材修长，腹部带有白点；颜色清白，呈现和田玉一般的半透明色泽；两手搓米，清新的米香飘散入鼻；一入口劲糯清甜，满口生津。

在滕晓东家的餐桌上，奔波了几千公里、到处寻找好米、早就练出了刁钻口味的王瞳，吃了一口米饭就知道，这就是她要找的真正稻花香。

在累积了足够多的活跃用户之后，每日优鲜推出了“包养计划”，包山、包园、包机、包湖……包下全球各地优选美食的产区，一个庞大的全球美食直供网络正在逐渐完善。

王瞳签完供应商之后，美味佳肴仍然不能直接送上餐桌，接下来是必不可少的安检环节。

尽管，人工智能、登月旅行等新技术已经如此耀眼，但食品安全依然是隐隐作痛、尚未完全解决的痛点，而食品安全，在每日优鲜是不能突破的底线。

他们必须经过高达三重的内部、外部食品检测。

第一层检测是产地资质审核和供应商资质审核。

其次，在商品入库之后，一直到入户之前，还要进行内部全流程实验室级别的安全检测。与很多品牌商的内检通常是抽检不同，每日优鲜的所有水果、蔬菜、水产、肉类等食品，都是100%批次的全面质检。出具了合格报告的商品，才能上线售卖。

此外，每日优鲜还联手中国检验认证集团，主动进行第三方的外部检测，通过双向对比，保证了实验室检测的专业度和权威性。

在经过60多项检测标准的严格考核之后，泰国皇室特供的榴莲，成为寻常百姓的口中之味；阿拉斯加的鳕鱼，三天之后就摆上北京一户普通家庭的餐盘；湖南湘村带有大理石花纹的雪花猪肉，第一次成为电商畅销品；4小时10000单小龙虾，成为了聚餐上最受欢迎的单品。。。。

终极杀器------前置仓，用户身边的“云冰箱”

年轻的生鲜电商用户，不仅对食品品质吹毛求疵，对于速度同样苛求。

而每日优鲜覆盖于全国13个城市的前置仓模式，只要两个小时，就能把来自中国 400多个城市，全球三十多个国家的美食，送到日常餐桌之上。

除了对速度的保证，前置仓模式，还同步解决了生鲜损耗率和物流费用居高不下的顽疾，一举三得。

滕晓东的稻花香大米、阿拉斯加的鳕鱼、北极深海的甜虾等，在100%总部统采之后，通过干线冷链运输的方式，进入城市分选中心，然后通过小干线冷链运输，在用户下单之前，提前达到覆盖半径为三公里的前置微仓。消费者下单之后，由每日优鲜的末端配送员，在两小时内送货上门。

在这个看似漫长的冷冻链条中，其实由两段冷链模式拼接而成。

在进入微仓之间，是规模化的干线冷链，通过规模化分摊，降低边际成本。而出仓到入户阶段，属于每日优鲜创造性的时间冷链，只要送货速度足够快、送货距离足够近，货物就能在足够短的常温环境下保鲜，冷链成本为零。

而过去传统生鲜电商，采用的却干线冷链＋小包装的冷媒冷链，后者所指，就是通过冰袋、保温箱这些媒介，解决二十四小时以内长距离配送的需求。

两种冷链模式的优劣显而易见。

从用户体验上来说，前置仓模式实现了两小时快速到达，这个时间，几乎和用户在常温环境下解冻冷冻食品，或者去菜市场采购的时间相差无几，远远好于24小时的远距离运输。

再从物流成本和损耗来看。传统生鲜电商的一票冷链，从中心仓发货，同城平均30公里，跨城得100公里以上，每个客单的履约成本高达三十元以上。

而每日优鲜则通过入仓前冷链的规模化分摊成本，同时把入户阶段的冷链成本降低为0，把每单的物流费用降低到了10元左右。因此，在每日优鲜，只要买够39元，就能实现包邮。

而传统的生鲜电商远途小包装冷链运输，还导致损耗率极高，很多生鲜电商就是死于失控的高损耗率。30%的损耗率几乎是行业常态，50%的损耗也不罕见，但每日优鲜整体的损耗率降低到了惊人的1%以下，这是保持较高毛利的关键之一。

前置仓会增加成本吗？

取决于两大要点，第一，选址是否精确，用户、订单密度是否能够覆盖成本。

每日优鲜的微仓，通常选址在繁华商圈、用户聚集区相对便宜的地段里。去年，徐正曾算过一笔账，微仓过100单，整个生意就是正现金流，200单就可以微利，300单就是健康的现金流。现在，每日优鲜的微仓平均订单随着用户量的增长，正在不断提升，今年6月的用户规模同比增长率，已经高达663%，行业排名第一。

其次，则是对库存进行科学的管理。

从微仓第一天上线开始，每日优鲜就坚持系统算法，纳入天气、促销、用户偏好等变量因素，大致测算前置仓的补货值，严格执行，不做人工干扰。采取宁少勿滥的原则，常年保持在10%以下的售罄率。“宁愿缺货，预售明天补货，也不会冒险当天再铺货，我们选择恐惧，而不是贪婪”。每日优鲜内部人士说。

如此一来，才能保证食材的新鲜，以及远低于行业平均水平的损耗率。

在权力的游戏第七季中，龙母仅凭一己之力，却几乎全歼了作战经验丰富的兰尼斯特大军，原本心高气傲的詹姆斯回到君临城，告诉女王瑟曦，“对手不可战胜”。龙母制胜，靠的是三只呼风唤雨的烈焰火龙，对应到每日优鲜，就是精选优品、严苛风控，以及高效、节约化的前置仓模式。

下一步，前置仓将会进化为“云冰箱”。徐正把前置仓比作用户的“云冰箱”，在最短的时间内将生鲜产品配送到家，从而节省家用冰箱空间，解决消费者“随吃随买随到”的需求。在“云冰箱”的战略指导下，每日优鲜正在着力推进“千品千仓”工程，打造1000款单品、建设1000个前置仓。

高达80%的复购率、排名第一的用户规模增长率、营收增长率等数据，是对正确战术的回报，这只是万亿生鲜市场的冰山一角。

而在这个浩瀚富饶却也危机四伏的巨大蓝海里，只有最精明最勇敢最谨慎的猎手才玩得转这场高难度游戏，小心避开凶险的暗礁和鲨鱼，潜入深海捞得重金。

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