供应链SaaS——站在数据矿山上的变革

采访嘉宾:铱云科技创始人兼CEO 冯颉

撰文:T客汇 杨丽

过去十多年的时间里,电子商务飞速发展,崛起了一批包括京东、天猫在内的综合性电商平台,一方面这类企业侵占了传统线下企业的业务,使之或面临转型的困境,或沦陷于单纯依靠电商平台维系旧有的业务。

如果将产品搭建在这样的外部电商平台,企业往往会失去对产品下上游的供求判断,甚至完全依靠电商平台作为链接,自己却也无法成为一家专门的电商平台。如何与自己稳定的下游客户在自己的平台上建立有效的互动,成为现代企业不得不思考的问题。

与此同时,在整个销售的管控、订单协作和客户关系运营中,企业仍处于手工化或信息的碎片化管理时代,随着国内整体经济的进一步成熟、放缓,风口上飞起来的猪也面临着跌落的危险,提高精细化运营,降本增效成为关键。

2014年,一款名为“易订货”的移动客户订货系统使架在传统企业身上的这道枷锁逐渐消失。

数据显示,截止今年6月30日,易订货上半年销售业绩已超越去年全年营收总额的120%。全渠道终端合同收入比去年同期增长500%,新增付费客户数同比增长2倍以上。上半年,易订货平台B2B订单总金额(GMV)近百亿,已关闭交易订单数250多万笔。

四年走来,从一开始的“围绕订单的企业间协作平台”,到“B2B订货电商平台”,再到“订单、进销存一体化和全渠道营销互动平台” ,易订货的产品定位不断延伸,逐步将采购、库存、销售、支付、物流等环节实现了一体化全流程管控。不过,易订货仅是实现铱云科技作为“企业数据服务公司”的第一步。

近期,T客汇采访了铱云科技创始人兼CEO冯颉,他曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委、金蝶友商电子商务公司CEO、金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理。从PC到移动互联网时代,多年的创业经历他对IT+供应链有着深刻的理解。

谁说未来SaaS决战的主战场就在ERP

中国过去提倡制造为王,制造业就是中国迅速崛起的一个载体,而ERP则是中国制造业思想的产物。在那个时代下,国外有SAP、Oracle,国内有用友、金蝶,都是ERP软件领域的佼佼者,此时的ERP作为一款面向制造业进行物质资源、资金资源和信息资源管理的企业信息管理系统,自然成为最大的赢家。

但是发展到现在,中国的市场环境发生了很大改变,一方面,面对产品、技术的同质化,产品的供大于求,产品创新、市场营销、客户管理、资源整合等迫使企业寻求新的竞争优势;另一方面,企业生产不再以产品为导向,而是转向根据市场需求去生产产品,触及终端用户。比如,有些公司会选择将生产外包,然后通过营销和销售模式将自身产品销售出去,此时ERP对企业而言并非核心竞争力。

企业内部SaaS没有太大想象力

中国消费市场的迅速崛起,新兴创业公司应用而生,这类公司首先考虑可能还不是一个比较重的内部管理系统,而是如何在互联网时代下把生意做好的问题。“以互联网的方式为企业重构自己的上下游,将自己与客户之间的关系互联网化,易订货提供的就是这样一款信息系统。”冯颉如是说。

所以,与其争论未来SaaS的主战场是否在ERP,不如判断当下SaaS的战火已蔓延到何处。在冯颉看来,相对而言,企业内部的SaaS并非具有很大的想象空间。

他将中国的企业SaaS服务市场分为三个部分:一是由效率驱动的内部价值链,包括云服务、管理软件、工具集软件,本质上是提升企业内部管理效率的产品;二是由效益驱动的外部价值链,这类产品面向企业用户上下游的业务协作,并通过工具+交易打通某个商业交易环节;还有一类是入口级平台,如阿里钉钉、企业微信,以平台级入口为切入点,用免费聚合规模客户群体,增值盈利。

渠道为王,盈利可待

在中国,渠道由来已久,而企业的渠道体系也在不断发生变化。从单一渠道,到线下、线上多渠道,再到移动互联网时代的全渠道模式,尽管互联网使得渠道变得愈加扁平化,但渠道仍然存在,这也恰恰说明了为何线下实体商店又被重新提起。

看准了这一点,在摸清中国企业SaaS服务市场的同时,易订货也迎来了发展的高速期。2016年易订货开始发展渠道,在六个大区构建渠道分销中心,直到现在已发展了300多家代理商,每个代理商有3到5人的销售人员。冯颉认为,目前SaaS厂商走全分销模式的并不多,换言之,如果产品客单价不高,企业走直销模式很难保证其盈利能力。如单纯依靠直销模式砸钱以带动增长,前期依靠资本的投入巨大。

这或许也恰恰证明,对比同一时代的企业级SaaS供应商,易订货在进入B轮融资的一年之后,渠道业务板块不仅实现上半年的财务盈利,并成为其第一大营销主体。

供应链SaaS背后是数据

实际上,想要做好供应链上下游协作并非易事。举一个企业都会遇到的问题:产销不协调,结果就是销售人员埋怨生产人员总是无法生产所需要的产品,而生产人员又抱怨销售人员提供的市场预测总是不准。

数据的打通成为关键。

从上游的大B和小B之间,易订货从订单切入,连接企业内部ERP和进存销,将商品、订单、客户、资金、报表、库存、销售、物流、支付等环节通过一套系统打通。基于这个业务场景中沉淀的数据、资源,为企业用户提供相应的数据支撑服务,包括BI分析。

如果再加上支付环节,某些企业稳定的订单关系就形成了金融机构、第三方支付公司、物流公司所需要的“信用”。比如,易订货就可以为银行探测出企业真实的销售情况,银行可以选择是否给这类中小企业放贷,而企业自己也可以利用这笔资金拓展业务。

更进一步,易订货在这其中扮演的角色也开始向供应链金融延伸。如果说金融本质上贩卖的是风险,那么供应链金融则为金融机构降低了风险,合作双赢之下,企业谁都不会放弃这一洼地。

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2017-07-19
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