「大争论」亚马逊的新玩法，会不会是京东打败淘宝的机会？

因为专业，所以值钱！

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亚马逊的Prime Wardrobe，到底想打谁？

前不久，美国电商巨头亚马逊宣布将推出测试版Prime Wardrobe服务——具体做法就不说了，详情请看调戏电商今天推送的头条文章。

该服务提供超过100万件男装、女装以及童装产品，涵盖的品牌包括 Calvin Klein，Levi’s，Adidas，Timex，Theory，Hugo Boss，Lacoste，J Brand，Milly 和 Parker 等等。

与其他创业公司们提供的订阅服务不同：亚马逊让用户自行挑选服装，装入订阅盒中，整个过程不需要消费者额外支付费用。（除了注册亚马逊Prime会员的统一费用）而像Stitch Fix等创业公司是事先为用户进行了搭配，其整个挑选过程都是由公司完成的，不需要用户参与选款，并且公司要对此服务收取“搭配造型费”。也就是说，虽然亚马逊“盒子”寄送的形式与订阅制公司们寄盒子相似，但其内核是完全不同的两个东西。怎么个不同法呢？

所解决的用户的需求点不同——亚马逊的“盒子”解决的是用户在线上购买服饰无法试穿的痛点。而创业公司们的盒子订阅制服务解决的是用户不懂搭配造型的痛点。所以，亚马逊的对手并非那些玩订阅的创业公司们，它要打的是线下服饰零售商们。此话怎讲？

线下服饰店的优势在于“我立了这么一个点。你可以来我这试衣服。”而如今亚马逊的做法就是：“我不仅让你试，我还能让你在家试。你买的话我还能给你打折，并且我还有更加丰富的sku，这一点是线下门店比不了的。”

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亚马逊这事，我看行！

先说说它有哪些优势捏？首先，亚马逊碰服装比较早，大概有十几年了，并且建立了自有品牌，对于服装品类的管理算是行家了。另外，亚马逊是这个世界上第一个用推荐算法的电商，数据能力比较牛逼。并且它也具备较强的物流能力。

说到成本问题，物流成本和服装折损依然是订阅制公司共同关心的两大点。但其实，这两个成本较先前的购物形式的成本并不会攀升太多：

在物流成本方面，由于是用户自己挑选的衣服，所以与用户正常网购为自己选衣服的退货率差别不会很大，用户消费心理依然是“合适留下，不合适退货。”（比起个性化推荐是不是难度小了？）不同的是——往常用户或许只会选购一件，但有了盒子的形式，用户一次会挑选5-14件（是不是客单价高了？），因为一次寄出的服装件数更多了，分摊在每一件衣服上的物流成本反而下降了（来回退换的成本是不是相对低了？）。

而另一方面对于服装损耗来说，试穿期限7天，有人会说，服装折损了怎么办？但事实上，现在哪家电商还不是“7天无理由退货？”所以，这个退货折损率其实没变。但是对于消费者来说，体验变好了很多：以前是“付钱-收货试穿-退货退钱”，而现在是“收货试穿-退或留-付钱”仅仅是一小步的变化，但是对于消费者的体验来说，是一个极大的提升。

线上零售商们也应当打开思路——当“试穿”变得无门槛，你的销量会不会更好？在这一点，戏哥甚至看到了电商“试穿”的优势——你不用像在实体店试衣那样感受到来自导购眼神的压力。

目前，亚马逊所提供的这个玩法只有其会员能够享受到，会员价值提升，也一定程度增加了会员的黏性，这或许能够带动其会员的增长；再者，会员们的复购率相对于普通用户来说更高，所以，更高的复购率也会给零售带来更多的机会。对亚马逊来说，这其实是一件好事。

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订阅制玩家对此怎么看？

对此，戏哥与陈腿毛（垂衣创始人，国内男装订阅制玩家）聊了聊：

“亚马逊的新玩法，你怎么看？”

腿毛哥：“我觉得蛮好诶，这个做法蛮新零售的。

虽然O2O一直在喊，喊了那么久，但说实话，线上线下的界限还是很明显。过去O2O没能完全解决线上线下打通的事情，只不过是用技术让营销渠道布局发生变化——我在实体店能买的东西，在网上也能买了。但它其实并没有达到“线上线下的一体感”，完全的打通应该是——我在网上看了一个东西，我一开门就立马看到这个东西并且能体验它了，这才是线上线下一体感，但要实现这一点，时间效率是很关键的。”

在我们调戏电商大零售群里（想入群，请加微信：modao01），针对一些新模式新玩法新现象总会展开激烈的讨论，其中有不少杞人忧天的消极派通常会表示：“它们（创业公司们）也就能玩一段时间，要么玩死，要么玩好，但就算是玩得6666了，等到后面市场成熟了，巨头们纷纷硬闯进来了。

试想国外流行了十多年的盒子订阅，亚马逊为啥现在突然玩起来了。是不是有种后生们培育出来的市场和用户，一下子就被巨头冲出来收割了的意思。对此，我也问了一下陈腿毛有没有同样的担心：

“如果未来巨头们都玩订阅制了，会不会冲击到你们嘞？”

腿毛哥：“冲击暂时不会有，可能反而有帮助。”

巨头们在规模上资金上的确更有优势，但用户的需求点很多，所以一家独大的现象应该不会产生。虽然订阅制公司看起来形式都差不多，但是背后的内核和解决用户的需求是不同的。

比如共享租赁，像服装租赁企业就是在权衡用户对于使用权和拥有权的价格差异——用户愿不愿意用门槛较低的钱放弃拥有权。

有帮助是因为，如果亚马逊等巨头们也来加入，对大市场是好事。因为这种消费行为会被更多人认识和接受，试想，如果你能接受亚马逊的这种包裹试衣，你是不是也更能接受垂衣呢？

至于被巨头们收割，也是有可能的，虽然亚马逊最大的对手是实体店，但说不定他在消灭主要对手的同时，顺带着也把同类竞手也给灭了。

调戏：在国内，试想阿里、京东如果也要用这种方式，你咋办？

腿毛哥：阿里应该做不了，但是京东或许可以。淘宝和天猫还不是亚马逊，淘宝天猫都是商家自运营，以前淘宝其实也做过类似的尝试，但是商家没意愿配合，最后也不了了之了。因为很麻烦，就一个物流成本谁承担就搞不清楚，天猫承担吗？等于自己碰脏活。

但是对于京东来说，或许有可能，因为京东有自营并且也有强大的物流体系。但是服装却是它的弱项，这是他们首先要解决的。

调戏：我恰恰觉得，这或许就是京东强化服饰品类的机会。你想哦，如果京东愿意搞这个，会不会有很多服饰类品牌愿意跟它玩？毕竟这是一个能够提高品牌零售销量的玩法，是在原本的零售基础上做了一个“加法”，让用户多了一个体验选择。

腿毛哥：我觉得巨头们亲自玩个性化推荐订阅制的可能性比较小，但是巨头们可能会用投资的方式来做这件事情。因为服装推荐订阅制本身就是一个前段比较重的模式，而电商巨头们往往是把前端做的比较轻。这一点很好理解，亚马逊不可能在前端去跟用户人机协同式地一对一交流，去把握每个用户更加精准的个性化需求，阿里京东同样不会，但是像垂衣这种就是在前端做得比较重的，会在这个环节花的精力比较多——跟用户一对一交流沟通以把握用户的个性化需求点。

调戏问

腿毛答

调戏：如果巨头真地投资了一个竞手企业，并且协助其绑架品牌让利，在价格上更有优势，如果有这情况的话，这仗你咋打？

腿毛哥：差异化！还有就是更珍惜用户，更加不能犯错。

其实订阅制的用户切换公司的成本是比较高的。你想，一个用户频繁与我打交道了很多次，我一定比其他的服务公司更了解他了，我掌握他的尺码、他的个性化喜好……比起其他公司，我更能照顾他的体验，更能准确地触达他。这样他选择一个对他完全不了解的公司，或许对方就不如我有优势。

但是我也必须警醒，不能犯错，因为犯错的代价会让他转而投怀送抱其他人。

最后的意淫：

这会不会是京东打败淘宝的机会？

京东素来在服饰品类上比较薄弱，在3C领域比较牛逼；而阿里那边正好相反。对此，天猫已经开始刻意强化自己的3C领域了，那京东是不是也要趁机补补自己的短板——在服饰领域补补课呢？之前京东在相关方面的探索似乎也没啥动静。不过，既然京东有自己的plus会员，也有自己强大的物流体系，也有自营，是不是可以抓住这个机会联合品牌们尝试着来个小范围的试水呢？

看过亚马逊的策略，相信京东们不会什么都不做，或许已经开始在小范围“试水”了，静候佳音吧。

对此，大家怎么看，欢迎来探讨。添加modao01成为会员，我们把更多优质内容都放在会员里了。此刻，组织正在向你挥手，快到碗里来！

调戏电商最不服人的记者 二彤

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