贪婪，才是实体转型最致命的坑

因为专业，所以值钱！

戏言戏语：

鉴于行业品类特性问题，此文只讨论服饰行业及同属性品类现象，不具有全品类观点，非服饰品类在经营策略和价格上没有明显的地域性，无关行业业者可绕行！

有人说，传统服饰实体零售企业和终端实体店屡屡转型失败（踏步不前），致使一些原本有机会活下来的门店和品牌倒闭，是因为互联网+技术支持不行，这句话更多是贼喊捉贼！

换个角度看世界，今天我们从人性看实体店转型！

贪婪，是人性之一，有积极的一面，更有消极的一面。积极的一面是，很多人为之而努力奋斗，结果是成就了一批人，也就成了社会的发展。不幸，在这一轮实体店转型中，贪婪用其极端消极的一面登场，轻松的摧毁了服饰行业传统零售体系和传统零售渠道。

似乎在印证一句话：人性面前没有什么是坚不可摧的！

第一坑

老板，你是转型啊，还是转行啊？

微商你都做！

日前，我去成都一家母婴用品公司接洽货源，总经理陪坐三个小时后，我主动选择放弃合作。原因一：货品情况一般，基本都是市场货，达不到给项目供货标准；原因二：期间老板（董事长）出来打了个招呼后，就一直身陷办公室忙于“商业洽谈”。打招呼的主要内容是办公室贵客很多要多等一下，什么公安局长夫人，什么公司总经理夫人，什么集团董事长太太……，洽谈的主要内容是这些贵客要随她一起，“成为某大健康直销品牌的分销商”。离开时，我特意看了一眼另外两个和我一样坐了几个小时的，该公司童装项目加盟店主，那种无奈和可怜的眼神。

许多品牌商/省代理，已经在用“转行”来完成所谓的“转型”，寄希望新增业务弥补本行业务经营失利的损失，整个公司从上到下，没有一个人把心思放在，如何在当前形势下支持和帮助零售商抱团转型，而是把求爷爷告奶奶求来的客户直接打入冷宫，不管不顾，所谓的“同盟”瞬间就见了鬼，害人害己，除了自私就是道义。

此坑，失败的主因两个字，太监的下面，没了，没有转型需求！

第二坑

分利润，而不是分入口

一四，一五年，我去过一些零售店，在一些零售店的收银台上看到品牌官方商城的二维码，也通过特别渠道看到了品牌的导流通知，大意是导购必须引导到店的客人扫描关注品牌二维码，否则罚款。

然后，几乎没有几个导购愿意做这个动作，罚款无所谓嘛，大不了不做！引导、罚款、引流，都不了了之，法不责众嘛。统一的观点是因为线上销售业务，与门店和导购都无关，所以无法落地。

于是，一六一七年，所谓的分销系统出来了，允许品牌的每个线下零售门店有一个“线上店”（虚拟、虚拟、虚拟入口），这些分销系统为什么很快得到一些品牌商和零售店的认同，无非“贪婪”两个字。

例，重庆某进口婴童用品折扣店品牌，在我们小区门口就有店，刚开始还正儿八经的摆了X展架，让消费者来扫码关注，后面不光牌子不摆了，店主基本上都不主动提醒用户扫码了。

一、打发叫花子？我不缺你分我的那点钱，我缺这个客户所有消费利润

事实上门店并没实质意义上的线上店，没有自己的操作后台，用户扫码关注时只是关联了一下会员关系。

会员在线消费时订单都是总部发货，只是给关联的门店分了个人头费。理论节段门店都会很接受，真正经营中门店才发现，面对庞大经营开支，门店要的是“客源”，而不是那一点点不痛不痒的分红，（这一点其实笔者之前用笔名“宋厚材”发表的很多文章中皆有论述，借调戏电商创始人冯华魁的一句话：线上线下一体化的核心是入口分配，而不是利润分配）。

二、让用户情何以堪？你家姑娘到底怎么嫁，爹说了算还是妈说了算？

又是老生常谈，服装行业各区域因为经济、气候、货品适宜度、区域性竞争强度等问题，是不可能做到全国一盘棋全国统一实销价的。

门店只是一个“导流入口”（提货点都不是），要么线下交易现场拎走，要么线上交易等快递。问题来了，线下的定价权在门店，线上的定价权在品牌商，把问题抛给用户了，线上方便但是更贵，线下价格OK（看过老宋文章的此条不再解释），但是不方便。

后来，就又是太监的下面，没有（后来）了！打回原型，抗着互联网大旗的传统的零售店。

这一局中，品牌商根本没有心思为零售门店提供技术支持，支持门店转型，一开始就“明修栈道，暗渡陈仓”，贪婪的本性支使下品牌商打着自己的小算盘，为建立自己的线上王国而战，借分销系统变向的抢加盟商的客源，以获得更大的销售利润率。

更丑陋的一面是，这些品牌商并没有把零售商当自己人，而是当做品牌阶段引流的工具和渠道，有一天自己手上掌握了大量的直接C端用户，可以随时要挟门店，甚至直接踢开。

结果是“用聪明反被聪明误”，需求偏了何来技术之正？

第三坑

策动门店无限引流，就是作茧自缚

江湖规矩：零售商（特别是连锁品牌的店），开门营业第一江湖铁律就是“各扫门前雪”。

零售店捡到一个“摇钱树”式的承诺，品牌商说可以不限区域的去发展客户，只要是通过你的门店二维码进来的用户，无论在哪个区域的用户消费提成归你，本来是品牌商的无德，完全不顾及加盟商的区域投资收益保障，以重金之下必有勇夫之计，策动群众无底限引流，门店居然信了！

许多零售店接受这种分销模式，也是见财起义，丢了道义，忘了江湖还有江湖的规矩，结果自己被套路。最终，门店发现想跨区抢客也是美梦一场，反倒自己区域的一些客户被外区抢走了，悔不当初！

江湖规矩被破了，要么就是“来啊，相互伤害呀”，要么就是弱肉强食，最后大部分零售店战局不利退场，一个好端端的连锁品牌成功的升级为“B2C”品牌，重点是经营团队还根本不懂电商。

没有规矩，行业何以立身？还记得你家门口的红绿灯嘛？互联网时代不是流氓时代，规矩就是规矩！

在这一局中零售商亦是自作自受，故有云，一个巴掌拍不响！原本大家都讲规矩，不知何时从南边来了个喇嘛，说互联网思维就是竞争，要的是竞争能力，不是经营区域限制，抢到手就是我的客户。

门店没有把转型目标和需求定在如何提升本地的推广、引流、销售力、售前售后服务力的提升上，而选择了对外“非法”扩张，掠夺客源，自食其果。

第四坑

贪婪的分销，让自己灭亡

以“小黑裙”、“云在指尖”（已千古）等等为代表的微商城分销平台，曾经火极一时，成功的半路阻击了实体企业和零售店，相当一部分客流在“那个时期”流向这些平台，由于激励机制和力度的差异，导致实体零售转型时，在线吸粉效果不佳（由于利润空间的差异，实体店不可能提供更有诱惑力的分红方案。）。

马云说：不是淘宝假货多 而是你太贪！这句话如果本来我们不用去解读，不用去站队，一个公说公有理，婆说婆有理的事。无奈，好巧碰到了！除了品牌商和门店自身的转型目标和需求出了问题，半路里又杀出的程咬金，三级分销惹的祸！

这一局是消费者的贪婪，在这些微商分销平台上的用户，没有几个人是因为真正喜欢这里的货品，想在这里长期消费的，都是“想做老板想疯了的”，于是满天飘的都是老板，都是店主。

消费者的贪婪，使传统门店腹背受敌，不同的是这次消费者贪的不是钱，贪的不是便宜，是贪地位！贪极具诱惑的社会地位（老板）和统治地位（上线人物）。

每个人都想成为三级分销的一级人物，然后拥有庞大的二级，巨量的三级。

后来他们发现，真正的机会是有限的，海量的当老板机会，那一定不是机会，你自己是老板，也许你家楼上楼下，左邻右舍和你一样都是老板，老板开始过剩了，东西卖给谁去？

你有想过那头“羊”嘛，处在三级最下端的用户，在这个体系里她就是只羊，没有获利的权利，只有为上线做贡献的义务。当底层“羊群”开始退场，上一级的用户随即变成“羊群”，没有人愿意被无限的宰割。

有人说也有做的很好的微商分销，我说一，那只是各案，与实体零售交易额的占比来看，连非主流都算不上；二，都有保质期，每天都有新宠，每天都有人进冷宫。

失败从转型“需求”开始，没有技术有能力在错误的需求上提供正确的技术支持。一个错误的“需求”导致了全盘皆输，而一个错误的需求缘于人性的“贪婪”。其壮观之所在是，诸多品牌商、零售商、用户，在这一波互联网竞赛大潮中，集体步调一致的迷失了方向，浮躁的，迫不急待的想成功，不择手段的想成功、背信弃义的想成功、不劳而获的想成功、拿着一双手套想成功！

贪婪才是传统零售转型最大的坑。

BOPIS模式童装连锁平台创始股东 宋煜材

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