实体商超618都卖疯了，京东到家做了什么？

因为专业，所以值钱！

8年前，京东第一次大规模从营销概念上推出了“618”这个年中购物节。时至今日，618已经成为了国内最大的全民购物节之一。刚刚公布的《中国电商大促新趋势报告》显示，618大促成为消费者最期待的电商大促，同时从销售数据也显示出，6月的订单量迎来明显的销售高峰。

但今年的618购物狂欢节上，“欢欢喜喜笑开颜”的不只是线上商家，还有线下的实体商超，因为他们在今年的618中，也卖疯了。

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比如，

预计沃尔玛618期间的销售额比平日翻一番

商超是怎么参与的呢？你肯定会说，线下实体商超在线上一没有足够的基础用户，二没有即时物流配送团队，三没营销工具还不懂互联网经营，这不是“三无”状态吗？怎么可能立马说到线上做618就开始做呢？这不是要乱套吗？

还真没乱套，而且很多实体商超的销售额出现了惊人的增长。保守估计，沃尔玛、永辉和欧尚等商超618期间的销售额（GMV）比平日差不多翻了一番。

这些增长数字，让商超都惊呆了，没想到自己的电商业务，能如此突飞猛进。

因为是首次参与京东到家618，很多商超们真的是拿出了十足的诚意，给足了折扣。比如，6.15是永辉专场，永辉在主要城市推行全场满49减12，相当于7折。6.16是沃尔玛专场，沃尔玛在北京、上海、广州、深圳、武汉等主要城市推行全场满49减12 的活动，也相当于7折。

还有比如欧尚在主要城市推行全场满59减18，相当于69折，世纪联华全场满69减30……总体来看，京东到家促销力度最大的城市是苏州，6月16日和17日两天，线上所有入驻商超全场5折。6月18日当天，宁波线上所有入驻商超全场5折。

除了这些折扣外，京东到家各地方城市站也与所在地的商超门店积极沟通，针对当地用户购买频率最高的商品，推出多种优惠爆款，比如1分钱的生态鸡蛋和有机蔬菜、1元钱的乳品饮料等。

具体京东到家帮实体商超做了什么呢？为了解决线下实体商超的“三无”问题，京东到家针对性地给出了一整套的解决方案，总结起来可以叫做“三个赋能”：

一、流量赋能

流量赋能是大平台的天职，如果平台不能给商家流量，那合作就是拼凑，没有意义。

京东到家自己的App上也有超过3000万用户，这些都是对生活品质有较高追求、品牌忠诚度高、对商超和生鲜具有明显消费意愿的高收入群体。此外，京东App目前的活跃用户数有近2.4亿，京东到家在京东App上有首页入口，并且在京东App上搜索任何生鲜商品都会有搜索结果来自于京东到家。这些流量渠道可以以更低的成本、迅速地为实体商超带来足够的流量。

线上营销：京东和腾讯加起来，拥有全平台的流量资源，可以帮助实体商超多渠道展开线上营销，比如商户可以在banner页、福利栏目推送活动信息。

二、效率赋能

流量是基础，但若是只有流量赋能还不行，如果实体接不住流量，那就浪费了。

所谓接得住，就是要有高效率服务的能力。实体商超自己做电商，往往就是因为效率不行，做不下去了。

达达拥有300多万众包配送员，京东到家凭借这些配送员可以为商家提供“1小时送达”服务，极大缩短了商品从门店到消费者之间的配送时间。现在，一小时送达的订单比例占订单总量的90%以上。同时，京东到家还为商户提供了诸如拣货App、建设店内前置仓等一整套订单履约解决方案和技术工具，大幅缩短了门店拣货时间，提高处理订单的效率。

如何将商品在线上展示，如何解决库存问题，也是最令传统商超头疼的问题。

京东到家有一整套数据化的选品优化方案，商超门店可以用京东到家的产品和后台管理优化他的选品。

此外，京东到家以大数据为基础，帮助商家实时监控市场动态和库存储备，让门店及时知悉当天、近期热销品售卖数据，指导门店调整库存，随时跟进市场变化实现最优配置。

三、用户运营赋能

有了效率，还不是长久之计，商超电商还需要自己有电商运营能力。

针对传统商超缺乏用户画像信息，无法知道用户的喜好和购买习惯，京东到家为商家提供了一系列用户管理和运营工具，用户下单或关注后即可成为商家的粉丝。

通过这些工具，商家可以方便、快捷、高效的向用户推送活动和推广信息，轻松实现线上营销，有些知名商超，在京东到家平台上，光一个门店就有数以千计的粉丝，这在过去是难以想象的事情。

流量是切入点，配送服务是落地点，用户运营能力是核心点，三点成面，最终构筑了实体商超的电商体系。没有流量，商超不跟你玩；没有服务，顾客不跟你玩；没有运营能力，大家都玩不下去。

所以，京东到家这是摸索出了一套赋能实体的方法论。这要比某些巨头就知道投资实体，要靠谱、扎实。

用钱砸，砸不出商业机制，只能砸出看财务报表的权限，没有赋能的商业机制，终究只是纸上的合作。

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京东到家可能是实体商超目前最应该尝试的一个方向

实体商超当初为什么想到跟京东到家合作？其实只是在尝试寻找一个新方向而已。

这几年，实体商超的行业痛点日益凸显。面对互联网大潮，很多消费者不再愿意去线下实体店逛超市，而是更多地选择方便快捷的网购。

与此同时，便利店的日子却要好过得多，成为了过去几年唯一能连续保持两位数以上增长的线下零售业态。尼尔森《2016年度中国卖场超市购物者趋势报告》显示，便利店的渗透率从2015年的32%上升为2016年的38%。

我们对比这两个现象就会发现，实体商超特别是大卖场生意不好了，并不是因为他们卖的商品不合消费者的胃口了，更不是因为价格不合理，而是因为消费者的需求发生了变化。什么变化呢？

找到便利店生意好起来的原因，就等于找到了实体商超特别是大卖场生意不好的原因。之前的经济水平决定了相对于便利性，消费者更看重便宜，他们宁愿花更多的时间去超市以更低的价格买回一周要用的商品。而经济发展、消费升级之后，现在消费者已经有能力为“便利”买单，用金钱换“便利”成了他们的首要需求，不管是跟消费者的物理距离还是收银等等细节上。很多小伙伴特别是年轻人不愿意去超市都是因为不愿意专门花半天时间跑那么远去购物，更烦每次结账的时候要等上半个多小时排队结账。

既然“便利”成了消费者选择的必要条件，那么，比便利店更便利的O2O模式，自然更受青睐。线上下单，1小时送到家，既没有出门寻找门店的麻烦，也能节省了大量的时间成本，对于年轻人来说，这种模式再方便不过。京东到家就是国内领先的生鲜商超O2O平台，所以，对于实体商超来说，跟京东到家合作无疑是一个非常不错的解决方案。就像上文中我们讲到的，用“三个赋能”解决实体商超的“三无”问题，让实体商超成为消费者在同等价格下最便利的选项，同时也是同等便利条件下最便宜的选项。

这里还不得不提一下京东到家配送服务质量，京东到家的配送是由兄弟品牌、中国最大的同城速递公司达达来完成的。达达在配送员选拔和服务追踪层面实施了“5个100%”标准：100%配送员实名认证、100%零案底调查、100%通过线上线下培训和考试、100%订单实时追踪、100%专业配送装备覆盖。此外，达达物流为每位配送员建立了一套完整的信用体系，基于算法和海量数据给配送员动态打分，配送员的奖惩与这套体系直接挂钩，大大提升了配送员的服务质量。官方提供的数据显示，京东到家在配送服务上的用户满意度高达99%。

其实，京东到家和实体商超的合作尝试已经开始有一段时间了。经过了长期实践，京东到家为零售业的三招赋能已经获得了合作商超的普遍肯定。目前，京东到家的服务范围已经覆盖了20个城市超过40000家门店，吸引了包括沃尔玛、永辉、欧尚在内的国内外零售巨头的独家入驻。此外，京东到家还是中国最大的医药健康O2O平台，中国TOP100的医药连锁店中有约80%已经和京东到家形成了战略合作关系。

数据显示，入驻京东到家的商户普遍可以实现10%-30%的销售增长。以沃尔玛为例，自去年10月与京东到家合作后，其今年4月的单量达到了去年10月的7.7倍，而订单额（GMV）更是直接达到了10.6倍。另一家著名商超永旺今年4月的订单额（GMV）也增长了17倍。

商超的互联网转型，一直很波折，自己的店铺密度不够，所以自己做的线上商城很难有出路，投资大，效率低。但是，与京东到家这的平台合作，却可以很快腾飞。

电商赋能实体，实体助力电商，双方优势互补，最终完成对各种消费场景的覆盖，对于行业和企业来说，这都无疑是一条能够走得通，且能走得好的康庄大道。

责编丨矽谷

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