网贷获客成本高昂成行业黑洞 未来或继续攀升

中国网财经5月15日讯(记者 毕晓娟) 4月底信而富赴美上市，P2P网贷行业的获客成本再次成为焦点。其招股书披露，2016年现金贷业务新客户获客成本仅为17美元(约合117元人民币)。

而据中国网财经记者了解，各网贷平台获客成本差别巨大，少则上百元，多则高达千元。且业内普遍认为，随着互联网红利的消失、监管趋严等原因，行业获客成本将继续攀升。

业内专家分析指出，客户是业务增长的基础，但高企的获客成本很容易变成一个成本黑洞，成为平台可持续经营的最大障碍。

网贷获客成本普遍高企

经过近几年的蓬勃发展和监管洗礼，P2P网贷行业也逐步进入成熟发展期。但行业高昂的获客成本，一直是大难题。

在行业发展初期，通过疯狂的烧钱做广告来实现跑马圈地、抢占市场，似乎成为主流，多数网贷平台每年光是在广告投放上就需要投入数千万。15年有平台爆出极端案例，其获取单个投资用户竟需要支付3000元的成本，业内顿时哗然。

人人聚财CEO许建文表示，很多平台现在延续了互联网思维的规模效应，注重短期数据增长，采用疯狂烧钱模式掠夺用户。这种粗暴营销方式的直接结果是不仅导致行业不良竞争局面，且培养了用户投机思维与行为习惯，例如为数众多的“羊毛党”就是这种营销方式的产物。这些用户忠诚度很低，容易流失，增加了平台转化的成本与压力。

据新联在线COO陈智诚透露，目前行业比较公允的注册成本是16年初100一个，17年初是300 一个。注册到转化成本比为5或6比1，即获取投资人的成本为16年初300到600一个，17年1000到2000一个。

苏宁金融研究院互联网金融研究中心主任薛洪言和融360首席分析师徐瑾还认为，对于网贷行业而言，获客成本偏高是普遍性的。

而这个普遍性的大难题，还直接导致P2P网贷平台的盈利状况堪忧。陆金所董事长计葵生曾公开表示，2015年陆金所亏损金额中的80%是获客成本及系统投入。

融360数据就显示，在可以获取数据的14家平台中，收入超过亿元的平台预计有8家，亏损的平台有5家，而获客成本高成为盈利性差的主因。

薛洪言分析认为，客户是业务增长的基础，但高企的获客成本很容易变成一个成本黑洞，成为平台可持续经营的最大障碍。

多重因素导致获客成本高

近几年，随着互联网高速增长期结束、人口红利消失，所有依靠线上推广的行业均出现获客成本高昂的趋势。但陈智诚分析指出，P2P行业获客成本高，除了互联网整体获客成本在上涨以外，还有三个行业独有的原因：

首先，P2P 投资是小众行业，实际上投资 P2P 的用户基数不大，据第三方统计大概600万左右。要在中国8亿网民中找到这600万人，本身的筛选和过滤成本就很高。

其次，P2P 行业的负面印象。在过去几年，一方面 P2P 带着“刚兑”的尚方宝剑所向披靡，引起了大众的关注，但同时也带着“刚兑”的原罪，造就了行业无数的负面问题，加上媒体、政府的偏负面传播，公众对于 P2P 的印象差。

最后，P2P 行业的获客渠道受限。相对于电商、游戏等其他互联网行业，P2P 的推广渠道实际上是严重受政策限制，在线下无可作为。渠道受限也进一步让 P2P 平台必须在有限的线上渠道争夺有限的投资人，获客成本才会高。

未来成本将继续攀升

虽然互联网金融在监管整体趋严的情况下逐步回归理性，在客观上限制了“烧钱”营销，平台获客成本有所降低。但多为平台高管和行业专家预计，在未来一段时间里，行业平均的获客成本仍会居高不下。

究其原因，郑世立认为，主要是监管落地实施之前投资人会持续有观望情绪，洗牌期也会阻碍一部分新进投资者进入这个行业，投资人群体相对固定的情况下、大家争夺新投资人的边际成本会大幅提升。

监管的收紧也引加剧了渠道和广告的竞争。钱牛牛CEO倪抒音判断，未来获客成本还会继续上涨，主要由于监管政策的严格，很多媒体、渠道都不太接P2P的推广，导致可投放的媒体、渠道竞争加剧。其次，用户越来越不相信广告，更多的是用户之间的口碑邀请。

而面对行业居高不下的获客成本，大部分网贷平台已经采取行动，降低获客成本，争取平台持续发展。

正如薛洪言所言，行业进入成熟期，产品渗透率已较高，获客整体从增量进入到存量阶段，这个时候就是比拼综合实力了。最有效的仍然是提高理财收益率、降低贷款利率，即价格战。价格战之外，就是产品差异化能力的打造。

金信网总经理徐磊锋从平台自身出发，表示降低平台获客成本的关键是提升自身产品服务质量和用户体验，加强与用户之间的连接，扩大平台品牌影响力强化口碑建设。

捷越联合创始人兼捷越普惠总裁马天帅也指出，网贷平台降低获客成本需从两方面考虑，一是新客户的挖掘，一是老客户的维护。在新客户挖掘方面，网贷平台要不断深耕垂直细分领域，建立消费场景，在目前行业覆盖面较少的领域排兵布阵。对老客户的维护方面，需提升服务质量和服务水平，保持稳定的客户存量，网贷平台可以在服务的定制化、精细化方面着手提升。

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