平台红包的套路

文|网贷之家 信贷大王

4月19日讯，红包是平台发给投资人的福利，除了单纯的福利外，它还是平台重要的运营工具，用于调动大家的投资积极性，每一封红包，无论多小，都是肩负着历史使命的，贼不走空，红包也是。

最常见的是新手红包，平台把红包发放给新注册投资人，目的显而易见，希望把这些已经注册的投资人转化为有待收的有效投资人，但一些平台在发放新手红包的时候选择了错误的策略，降低了转化率。

为了通过新手红包把观望者转化为有效投资人，就必须把红包里现金的获取方式与投资行为联系起来，而且这种联系得是高频率的，否则转化率必然不如人意。

有信用卡的朋友应该都知道，银行有规定，使用该张信用卡一定次数以上可以免次年年费，很多银行都规定要使用3到5笔，比如工行、农行、中行要求5笔，建行3笔，还有少数银行要求6到8笔的，最丧心病狂的是深发展，要求18笔。这实际上是合理的新手红包策略，银行通过数据分析发现，客户使用某种卡消费5笔以上，基本上就培养起了用这种卡消费的习惯，所以免除年费这个红包(一般不到100元)不可能只消费一笔就发给你，那种红包对银行来说意义不大。如果你有印象，应还记得Uber入华时红包的发放力度，一发就是五六张，虽然单张面额不大，但加在一起还是很可观的。

为了导入用户，必须要把频率提上来。昨天我注册了一家中等规模的网贷平台，他们也有新手红包，可点进去之后发现只有一张，面额不小，88块钱，投官标满8800可提现。这个设计就不算好，给新人发红包，不要过度关注人家的投资总额，要在提高客户投资频率上下功夫，比方说可以发给新用户5个18块钱的红包，单笔投资满1800就可以激活一个，成本没变，但效果要好很多。甚至可以更精细一些，红包设置成不等额的，前面的红包大，后面的红包小，对转化率的提升更有帮助。之家的518理财节也快到了，这是个吸引新投资人的时间窗口，优惠券的数量可不能少。

对于老投资人，上述低额度、高频次红包策略就不凑效了。

平台向老投资人发放红包的原因可分为两种，一种是线下资产端扩张过快，线上理财端没有办法提供足够数量的资金，满标速度受影响。这个时候平台就需要通过发放红包来让利，提高实际回报率，以刺激大家的投资热情，是一种短期、有门槛红包，一般是要完成一定的投资目标才可以激活，无门槛红包起不到应有的营销目标，而且会造成严重的成本浪费。

既然是无身份差别的普惠型红包，为什么不直接加息?与调整回报率相比，红包更灵活，调整实际回报率是为了应对满标速度减缓的现象，而这种现象通常是短期的，回报率不可能这个月加上去，下个月再降下来，现阶段网贷行业的利率不仅是有粘性的，而且还是有惯性的，只能降不能涨，所以红包就起到了提高短期实际收益的作用，这就是所谓的灵活。

平台向老投资人发放红包的另一个动机是激活老投资人，一些原本活跃的投资人因为种种原因从平台撤资，除了出于安全考量之外，最大的原因就是回报率，所以可以通过红包来实现一种价格歧视策略，对这些非活跃投资人给予更高的回报率，难点是该按照哪个分类办法把他们挑选出来，而又减小对大家对公平性的疑虑。

什么意思呢?你看Apple的产品一般都有学生优惠，实际上苹果想做的是把产品卖给那些消费能力不强的群体，同时要避免有消费能力的客户使用这些优惠政策，所以用学生这一身份特质把他们挑选出来，虽然这种办法不够精准，但已经是最好的了。对网贷平台来说，抽奖红包是实现这一策略的有效工具，之前写的《降息就发加息券?这姿势能防投资人流失么》具体说过这种办法。

所以你看，平台红包从没有单纯的馈赠，它既是平台调节资金供给量的工具，也是平台的重要的推广工具。

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