解码信而富招股书：获客成本仅百余元

文|网贷天眼 木舟

4月6日讯，中国互联网金融公司“信而富”已于周五向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO(首次公开招股)招股书，计划在纽约证券交易所IPO上市，股票代码为“XRF”，预计筹资额为1亿美元。招股书显示，摩根士丹利、瑞士信贷、Jefferies为本次上市的承销商。如果一切顺利，信而富很有可能在4月底或5月初完成上市。

（资料来自信而富招股说明书)

过去两年增速有放缓趋势

招股书显示，在交易规模方面，2014年到2016年信而富的促成的贷款金额分别为3.36亿、7.41亿和10.62亿美元(约合73亿元人民币)，近两年同比增速分别为120%和43%。可以比较的是，宜人贷从2014年到2016年促成的贷款金额分别是3.5亿美元、15亿、29.2亿，同比增长326%和112%。从近两年数字看，信而富增速有放缓趋势，增长势头比宜人贷略差。

招股书显示，截至2016年12月31日，信而富平台向超过140万借款人发放完成超过1070万笔贷款。其中，2016年，信而富促成的贷款笔数为600万笔，2014年和2015年的数字分别是6.3万笔和463万笔。

小额消费贷款为主

(资料来自信而富招股说明书)

从贷款类型看，消费贷占绝对主导地位。数据显示，2014年，信而富的主要业务还是生活方式类类贷款。但从2015年开始，信而富开始力推消费贷款。2016年，消费贷款交易金额为6.11亿美元，成交笔数为5,967,785笔，计算可知，平均每单借款金额为700元人民币。生活方式类贷款交易金额为4.5亿，成交笔数为37894笔，平均每单借款金额为81843元人民币。

而据招股说明书披露，信而富的消费贷款期限在2周至3个月之间，本金金额在人民币500元至人民币6000元。生活方式贷款期限在3个月至3年之间，本金金额在人民币6000元至人民币10万元之间。

从以上数据可以看出，信而富的客户借款金额基本符合小额分散的特征，也符合该公司规划的目标群体定位。

16年重复借贷率为67%

2014年，信而富借款人数量刚超过10万，但2015年这一数字飙升7倍至70万，2016年再翻番至142万。

重复借贷率的数字更加让人印象深刻，2014年至2016年，其借款人的重复借贷率从10%迅速提升至65%和67%，可见其品牌黏性极强，客户忠诚度很高。

另外，信而富披露的客户数据显示，随着时间的延长，其客户平均累计借款金额增长迅速。2015年第四季度，首次消费贷款借款人的平均贷款规模为71美元，在12个月后提升至148美元;每位借款人平均累积贷款量增加10倍，在12个月内从首月的100美元增至约1000美元。这也说明，信而富对老客户的吸引力不断增强。

获客成本平均百元左右

此外，招股书披露，2016年信而富现金贷业务新客户获客成本仅为17美元(约合117元人民币)。从信而富公布的统计数字看，2016年其用于销售和市场推广的费用为2995万美元，同年其成交客户数量为142万，折算下来，单客户获客成本为21美元(约合145元人民币)。不过，考虑到信而富公布的客户重复借贷率高达67%，其营销费用应该大部分被用于47万新增客户的开发，如果照此计算，其新客户获客成本大约为63美元(约合435元人民币)。

无论按哪种方式计算，信而富低廉的获客成本都足以让很多P2P平台黯然失色。中信证券2016年曾在一份报告中指出，P2P行业内的普遍的有效客单价已经高达1500-3000元。此前宜人贷公布的2016年年报显示，其2016年全年为32万借款人促成服务，为此宜人贷全年付出了高达2.3亿美元的营销成本，如果这部分成本平摊到每名客户头上的话，则其获客成本高达5000元人民币。

营销成本低但持续性存疑

（资料来自信而富招股说明书)

信而富2014年—2016年的净收入分别为5777万美元、5613万美元和5586万美元，其中交易和服务费收入分别是6028万美元、6253万美元和5589万美元。

信而富2014年—2016年的总运营成本分别为5855万、8369万和8921万，其中服务费用开支746万、1348万和1388万，销售和营销开支2735万、3418万和2995万。管理费用分别为2374万、3603万和4537万。

可见，过去三年，信而富的运营成本随着业务规模的扩大也一路飞奔，其中，管理费用几乎占成本支出的一半，但有趣的是，信而富过去三年的营销费用基本持平。而在宜人贷2016年年报中，我们发现，营销费用一路攀升，到16年底更是高达80%。这是否可以从侧面说明，随着规模的扩大，宜人贷的获客成本越来越高，而信而富受益于较高的客户黏性，节省了大笔营销开支。不过，考虑到信而富的运营时间只有短短3年，这一数据是否有可持续性尚有待观察。

服务费连续两年降低导致亏损

（资料来自信而富招股说明书)

虽然财务数字和借款人数据都让人眼前一亮，但信而富自2015年进入快速扩张阶段以来，仍然处于持续亏损阶段。招股书显示，信而富2014年、2015年、2016年税前利润为13.1万美元、-3002.6万美元、-3336.3万美元。也就是说，除了2014年勉强盈亏平衡外，信而富在业务大幅扩张后的这两年都是大幅亏损。

在赚钱能力方面，宜人贷显然比信而富优秀很多。2013年和2014年，宜人贷分别亏损834万美元和450万美元，但到了2015年就大赚3亿元人民币，2016年，宜人贷利润继续猛增到11亿元人民币。

不过，连续亏损并没有影响到信而富对未来前景的展望。信而富在招股说明书中乐观地表示：“我们利用超过1070万笔平台上贷款的信用行为数据来持续改进算法，帮助我们缩短了盈亏平衡时间。我们预计，高质量借款人在我们平台上反复借款、以及贷款金额和时限的延长，将会在我们平台上产生终身客户价值。“

将信而富的交易服务费拆开来分析，对其盈利方式就能看得更清楚一点。2014年—2016年，信而富的交易费收入分别是5760万美元、5550万美元和4890万美元，服务费收入分别是270万美元、700万美元和700万美元。

由此可见，信而富的交易费过去三年是逐渐下滑的，当然，这并非由于业务量缩减所致，而主要是信而富主动降低了收费标准。从图表中可以看出，信而富生活方式类贷款的平均交易费从2014年的16%降到了15年的14%，然后到16年再度降低到11%。三年间，信而富的交易费直降5%。而信而富大部分创收都来自生活方式类贷款。例如，2016年，信而富共实现交易和服务费6790万美元，其中生活方式类贷款的服务费为5810.8万美元，占比达85%。

服务费2015年的大幅增加则主要是因为信而富把服务费从2014年的0.8%提升到1.6%，涨幅一倍的结果。

另外，截至2016年底，信而富持有的现金及现金等价物为1898.3万美元，限制类现金为1268.5万美元，这部分资金来自平台向投资人和生活方式借款人收取的服务费用，主要用于一个保障投资人的“安全防护计划”，性质上类似于宜人贷的服务质保专款。

借款年化利率最高27.6%

招股说明书显示，信而富的综合贷款利率在行业中处于较低水平。2016年，借款期限小于3个月的消费信贷的综合借款成本(利率+交易费和服务费)为22.35%—23.35%，生活类借款的综合成本为27.6%。还是和宜人贷做一个横向比较，2016年年报显示，宜人贷的平均借款利率(利率+交易费和服务费)高达39.5%。这意味着，信而富利用比宜人贷低1/3的成本吸引客户。网贷天眼此前报道的另外一家现金贷平台“玖富叮当”综合借款年利率更是高达84%。

信而富在招股说明书中这样来解释其低成本战略，“我们的商业战略在于首先以较低的成本帮助高质量的借款人促成首笔借款服务，将他们变成老客户，再向其提供丰富多样的借贷产品。“

在招股说明书中，信而富将这一思路归结为“终身客户价值”。“我们认为，终身客户的价值才刚刚展现，我们的目的是为这批客户提供终身信贷服务，我们将为高质量的客户提供长期的、费用逐渐降低的服务。我们相信会从这一策略中获得更多收入。“

附：公司简介及主要股东持股情况

招股说明书显示，信而富公司创始人、董事长及首席执行官王征宇在招股书提交前持股比例为9.5%;所有董事和高管总持股比例为13.2%。在信而富的主要股东中，DLB CRF Holdings, LLC在招股书提交前持股比例为25.5%;私募股权投资公司Broadline Capital LLC或其附属机构管理下的基金持股比例为14.9%。

公开资料显示，信而富成立于2001年，最初为国内一半以上的全国性银行提供服务。2010年推出互联网金融业务，由包括世界互联网金融鼻祖ZOPA董事长、前美国运通总裁Phillip Riese、美国首家互联网金融平台Prosper董事、美国第一资本共同创始人Nigel Morris等股东发起设立。

2015年7月，信而富宣布完成3500万美元C轮第一笔融资，Broadline

Capital领投，瑞银投资银行等机构跟投，此轮融资确定了该公司10亿美元的交易前估值。2016年3月，信而富成为中国互联网金融协会首批会员单位。与此同时，其正式发布消费信贷战略，EMMA(爱码族)亮相。

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