幸福人寿董事长李传学：寿险公司转型

3月27日讯，作为中国经济发展的一个缩影，中国寿险业随着改革开放得到快速发展。但与整体经济一样，保险产品供给和需求的错配问题也很突出，一方面是市场供给总量快速扩张，市场竞争日趋激烈，但另一方面却是民众的保险保障需求得不到满足。实现供给和需求的匹配，满足群众日益上涨的保险需求，是行业面临的迫切问题。实施寿险业供给侧结构性改革是解决问题的关键。

1 从供给侧结构性改革看寿险业转型

近年来, 寿险业得到了长足发展，但从保险市场供求来看，供给和需求的错配矛盾很突出，制约着保险业持续健康发展，影响保险功能有效发挥。一方面，保险产品同质化，寿险公司在争取客户方面，更多是拼费用和客户收益，而不是拼其产品特色或服务，这种同质化竞争直接导致保障类产品盈利空间被不断挤压，使得寿险公司不愿大力发展保障类业务;另一方面，保险市场巨大的潜在需求得不到有效满足。一个供需失衡的典型体现是内地居民赴港购买保险的一度火爆。因此，宏观经济的供给侧改革良方同样适用于寿险行业。为了长期稳健的发展，寿险公司要从保险的供给侧改革入手，从以规模扩张，粗放型增长为主的发展模式，转向以满足客户的保险需求为中心，推动行业全面转型升级。

2 为什么要转型

目前，中国寿险业面临全新的发展环境，寿险公司只有转型才能适应新环境。

经济改革呼唤转型

寿险公司的供给侧改革与整个国民经济供给侧改革相互呼应。随着经济供给侧改革的深化，随着新常态下消费升级等新趋势，保险产品和服务升级已经成为社会的呼唤。寿险业只有自身进行供给侧改革，才能实现这种升级。

另一方面，面对整个实体经济的去产能化，寿险公司供给侧改革能够增强社会托底水平，为改革创造良好的外部环境，为促进就业妥善安置下岗职工贡献力量。

低利率和资产荒倒逼转型

在人口红利逐步消失、全球经济复苏缓慢、国际竞争环境日趋复杂、国内产能过剩，实体经济低迷等因素的影响下，中国经济下行压力很大。相伴的是低利率、资产荒时代到来，这给保险行业和保险资金运用带来了现实挑战，特别对于寿险，低利率时面临更大的挑战和压力。在长期低利率的环境下，寿险公司配置压力巨大，其中蕴含较大的风险隐患。一方面，容易形成利差损风险;另一方面，加大高风险投资，带来更大风险，高成本资金为了获取高收益，倒逼保险机构提升风险偏好，投向高风险资产，甚至演变为激进投资、孤注一掷。当前，寿险公司如何面对低利率环境和资产荒，唯一的办法就是必须降低负债成本，降低收益预期。这种情况下，发展保险保障业务将是最好的选择。

人口老龄化牵引转型

中国的人口老龄化呈现出总量大、速度快、高龄化和未富先老的特征。

老龄化将使各个产业链日趋围绕人口生命周期的后半段展开，产业模式将发生重大变化。此中，与老年人口相关的养老和大健康产业将成为未来经济发展的新蓝海，也给商业养老保险和健康保险提供了良好的发展机遇，这也是保障型产品的一个风口。

保险监管驱动转型

在实体经济增长不振的情况下，中国经济出现了比较严重的脱实向虚倾向，使大量风险在金融领域聚集。因此，防范风险成了金融业目前一个主要任务，保险业防范风险的监管也在不断加强。

自2016年1月1日起，中国风险导向的偿付能力体系(简称“偿二代”)正式实施，它影响了保险公司发展的方方面面。偿二代改变了过去规模导向的资本监管思路，转变为全流程的“风险导向型”监管体系，同时引导行业回归行业本源，重点发展保险保障和长期储蓄业务。

面对行业迅速扩张的中短存续期保险产品，监管机构看到了其隐藏的高风险，已经着手加以规范。2016年3月18日，保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》(保监发〔2016〕22号)。

保监会于2016年9月6日发布了《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》(保监发〔2016〕76号)及《中国保监会关于强化人身保险产品监管工作的通知》(保监寿险〔2016〕199号)。《通知》的发布，进一步促进行业坚持“保险姓保”，提升人身保险产品的风险保障功能，满足消费者日益增长的保障需求。2016年12月30日，保监会发布《中国保监会关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》(保监发〔2016〕113号)，更加严格规范中短存续期人身保险产品。在日益严格的保险监管下，供给侧改革已经成了行业共同的命题。

3 向哪里转型

低利率，资产荒时代到来、人口不断老龄化、监管力度不断加大的大背景将对寿险公司的发展产生深刻的影响，行业的转型升级成为必然。

坚守“保险姓保”的根本理念

“风险保障”是行业安身立命之本，也是行业的核心价值所在。后面衍生出的储蓄和理财功能也是服务于风险保障的核心功能，有主次之分、先后之别。坚守“保险姓保”，这是寿险行业发展的根本。

聚焦国家经济战略，跳出保险看保险

寿险公司要跳出自己行业的圈圈，从国家经济改革、实体经济振兴，产业结构调整等方面，来思考自己的产业和投资。如何为产业升级提供更多的保障?如何鼓励创新?如何成为实体经济的助推器?这是寿险公司要思考的命题。寿险业的保障功能要在更大，更广阔的范围发挥作用。

发展理念要从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变

“以产品为中心”还是以“客户为中心”?这是成熟市场和不成熟市场的鲜明标志，实现这个转变在我国还有很长的路要走。寿险公司应充分认识到供给侧改革对于行业发展、机构壮大、市场培育和服务社会的重要意义，真正确立“以客户为中心”的理念，在产品开发、服务提升、保护消费者权益等方面全面深化改革，转型升级，抓准、抓住社会的风险保障需求，真正践行发展方式的转型和结构性矛盾的实质性调整，更好地实现自身的发展目标，同时满足经济社会发展和人民群众的需要。

一些公司的发展模式要从“三高”向“三低”转变

近年来，寿险市场上涌现出了一批以高成本、高杠杆和高风险为特征的资产驱动负债型寿险公司。这些公司以高收益承诺和渠道的高费用获取大量中短存续期业务保费，通过激进投资资本市场博取高回报，同时以较高的杠杆举牌上市公司，这些公司的业务风险不可谓不高。

2016年，股市的大幅波动导致保险公司权益类投资的收益大幅减少，而宏观经济下行的压力和利率的下降，导致适合保险资产投资的另类投资项目减少，收益率降低，其他固定收益类产品的收益也随着利率的下行不断走低。但寿险公司在负债端的成本则由于激烈的市场竞争很难下降。结果导致了2016年部分公司保险业务增长和利润实现的背离，即一方面保费收入高速增长，而另一方面是利润大幅下滑。这种状况很容易形成新的利差损风险。除此外，由于投资收益难以保证，客户收益预期很难满足，容易导致客户集中退保，形成部分公司的现金流风险。因此，这些公司首先必须要向低成本、低杠杆和低风险的发展模式转变。模式转变的重点在于降低负债端的高成本，加强对客户预期的管理，降低客户对保险产品的收益预期，同时降低渠道费用。从负债端减少对投资收益的压力，这也是供给侧改革的一种表现形式;其次是以追求保险投资的长期稳健收益代替博取短期的高收益;第三是以多元化投资减少对单一投资市场的过度依赖，防范金融风险。

竞争模式要从客户收益竞争转向特色服务竞争

在低利率的环境下，寿险公司资产配置将面临越来越大的压力，寿险公司之间的产品拼客户收益的竞争将难以为继。企业需要聚焦于差异化服务，开辟新的竞争力。

盈利模式要从依赖利差的单一盈利模式向多元盈利模式转变

目前，国内寿险公司的盈利仍以利差为主，随着行业逐渐步入成熟期以及利率水平的低位，利差对盈利的支撑变弱，盈利模式有望向更为均衡的方向过渡。寿险业将通过大力发展保障型和长期期缴业务，更多地依靠死差和费差取得经营利润。寿险业也将从单一的利差盈利模式向多元模式转变。

变革盈利模式、增加死差和费差在利源中占比，这能使得寿险公司走得更长远。先知先觉的寿险公司已经在未雨绸缪，率先在产品创新、产品结构调整、渠道结构优化、费用管控等方面做出规划和布局，为未来获取更多的死差和费差做准备;后知后觉的寿险公司在未来也会被倒逼转型，但将丧失先机。一旦死差和费差形成一定的规模，寿险公司对投资端的依赖度就会降低，公司由于追求高投资收益率而导致承担高风险的压力也会减小。

管理模式要从粗放型向精细化管理转变

目前，一些公司仍然面临粗放式发展的问题，高投入、高成本和高消耗的问题仍然比较普遍，在这方面，寿险公司一方面要通过精细化的管理，减少管理成本，降低费差损，增加费差益;另一方面，应当适当降低定价利率，减少业务成本。

4 如何转型

转型方向已然明了，但是转型的抓手是什么，如何转?

产品结构从理财型业务向保障型业务转型

长期看，中国宏观经济下行压力加大，对于寿险公司而言可能意味着更低的资产回报率，直接影响寿险公司利润。投资压力加大的背景下，产品回归保障，可以减少公司对利差的依赖，发展保障型产品是寿险公司面对当前经济形势，最根本的转型出路。

提供保险保障也是保险行业的本职所在。随着民众保险意识的不断提高，大众对保险保障的需求不断增加，这部分需求远远没有被满足。

所以在低利率环境下，寿险公司需要大力发展保障型业务，提高承保利润，对冲利率下行对寿险公司影响。良好的承保利润是保险业盈利的基石。目前，各家公司都在中长期的保障型产品上发力，增大承保利润。另外，市场上也推出了一些新的保障型产品，例如中端医疗，海外医疗产品等，丰富了客户的选择，提高公司的竞争力。

保费结构从趸交业务推动向期交业务拉动转型

寿险业的优势在于长期稳定的现金流，在这方面，期交业务的优势大于趸交业务。趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续现金流入，导致内涵价值偏低，业务结构失衡。

而相反，在低利率环境下，使资金分年进入寿险公司，让寿险公司在低利率的时期仅对当期保费做资产配置，其他保费则随着时间推移再陆续进入寿险公司，这样将降低投资压力，分散投资风险，减少寿险公司的经营风险，充分发挥寿险公司长期稳定资金的优势，以时间换取较高的收益。

年期结构由短期向长期转变

在我国经济转型面临攻坚的情况下，虽然最近一个阶段利率有所回升，但从中期来看，仍将处于阶段性低位。

寿险公司可以通过延长产品缴费期限和负债期限，以长负债周期穿越经济和低利率周期，充分利用其长期资金的优势，通过穿越经济周期来平滑和降低经济周期和利率波动对公司收益的影响。除此外，这种延长所带来的长期资金有利于投资国家重点支持的长期性基础设施项目，实现稳定的资金回报。

渠道结构从银保渠道向个险渠道倾斜

寿险公司个人代理人可以给保险消费者提供更加个性化的服务，更适合向投保人销售保障和长期储蓄型寿险产品，因此，个险业务越来越受到寿险公司的重视。

近年来，寿险公司个人代理人人数大幅度增加。2016年，个险人力仍然保持稳中有升的态势，中国保监会披露的数据显示，截至2016年年底，保险营销员达657.28万人，较年初增加185.99万人。

运用“互联网+”思维激发寿险公司活力

保险业供给侧改革要瞄准新产业、新业态等新经济领域蕴藏的保险需求，组织实施保险创新行动。在全球新一轮科技革命和产业变革中，互联网与各领域的融合发展可以带来新机遇、新生态、新的运营模式和发展空间，具有广阔前景和无限潜力。就保险业而言，互联网保险实现了寿险公司的直接销售，大幅缩减传统代理模式成本，最终将体现在保费价格的降低上。更进一步说，互联网保险不仅改变了营销方式和销售渠道，更重要的是倒逼保险企业产品设计、经营理念乃至商业模式的改变。（文／中国保险报）

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