深度丨基金销售新规到底是要保护谁？

文丨锐观察

3月23日讯，从最极端情况判断，基金销售的新规定，绝对是继保本基金、子公司业务、委外定制基金新规后，砍向公募基金的第四板斧，其杀伤力实在不能低估。

和往常一样，这次出台的规定，出发点同样是戴着保护投资者的帽子。诚然，投资者需要保护，这一点毋庸置疑。但从规定的细节来看，很多条款还是具有值得商榷的地方。观察君一直认为，过于超前的监管规定，结果不外乎有两个，或者流于形式，或者多方惧伤。

那么，对于基金销售新规，到底是谁需要保护?到底需要什么样的保护?

“适当性”新规大限将至

2016年12月12日，中国证监会公布了《证券期货投资者适当性管理办法》(以下简称《投资者适当性办法》)及《关于实施<证券期货投资者适当性管理办法>的规定》，上述规定将自2017年7月1日起施行。

从具体内容来看，《证券期货投资者适当性管理办法》共43条，之前证监会主席助理黄炜将之归纳为三类：一是以判断投资者风险承受能力为目标的投资者分类义务;二是以判断产品风险等级为目标的产品分级义务;三是以“将适当的产品销售给适当的投资者”为目标的销售匹配义务。

其实，从N多年前开始，公募基金销售规范的话题就一再被提及，其中最最重要的就是“适当性原则”，但考虑到股市牛熊、销售渠道等客观因素，这个原则也是仅仅停留在嘴上，时不时拿出来说说而已。

那么，现在这个规定真的来了，而从各大公司的重视程度来看，这一次肯定不会只是口头说说，因为真要做到适当性匹配，对于目前的行业来说，这一点好像并不大现实。

用钱能解决的都不算事儿

毫无疑问，在过去的销售体系中，都是以产品为核心。很显然，在审批制时代，公募基金新产品获批是受严格限制的，名额几乎是少之又少，基金公司能够拿到新产品，那就相当于现在的打新股中签了，但最后的获利肯定更高，因为动辄数百亿的首发规模，这不就是一个摇钱树嘛。

这种模式在持续了多年后，随着注册制的到来，新基金发行数量越来越多，目前总数已经超过4000只，再加上市场环境的变化，新基金发行的难度越来越大，除去少数几只发行不错的基金外，很多都出现了延期发行的残酷现实。

当然，这不是说，公募基金的日子难过。反而从财报数据来看，很多基金公司的净利润都创了新高。这充分说明一点，目前很多基金公司尤其是大中型基金公司的日子还是蛮滋润的。

而从另外一个角度来考虑，这也为基金销售新规的实 行，奠定了经济基础。新规是以“适当性”为核心，那么基金公司的销售体系就要重建，这对于其销售系统来说，无疑是一笔不小的开支。这在业内公开的信息是， 多家公募基金公司已经开始组织学习、建立执行小组或启动销售系统改造，以满足新规对投资者保护的要求。

自2017年7月1日起， 《投资者适当性办法》将与此前关于销售适当性的既有法律和规定并行适用。对于公募基金投资者风险承受能力的评定，未来基金销售机构需要同时执行“高、中、低”至少三类的评价要求，以及《投资者适当性办法》下的“普通、专业”的评价体系。

这些对于基金公司来说，姑且都有办法解决。毕竟，就是自身利益的问题嘛，花点钱就可以了。还是应了那句老话：用钱能解决的，那都不是事儿。

但问题是，很多事情好像不是钱都能解决的。

难点一：银行渠道听你的?

很显然，公募基金经过这么多年的发展，总规模已经接近10万亿元大关，从而成为金融行业一支不可小觑的机构力量。不过，一个更让基金尴尬的现实是，在所有销售渠道中，传统银行占据了绝对优势。

对于销售渠道存在的瓶颈，基金公司开始或多或少在做渠道多元化的尝试，一些基金更是花大力气拓展自己的直销渠道，如设立贵宾理财中心、开通自家网站的电子直销等等。但目前来看，要想撼动传统银行的地位几乎是不大可能。

有数据显示，基金的销售渠道一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的80%份额，且随着基金业的发展，其强势地位愈演愈烈。不但收取的尾佣呈现逐年提高之势，而且还对基金产品设立的门槛越来越高。

一般来说，银行渠道都会设立自己的基金池，只有在一定时间内，基金业绩达到行业前多少的，才会有资格进入这个基金池，然后才有资格谈销售新基金的事情。所以，相对来看，在行业排名前二十的大中型基金公司，一般都能进入其基金池，而对于中小型基金公司来说，难度可想而知。

更为重要的是，基金一般是由银行柜台人员、银行网站来发售，卖多少基金拿多少提成，都是多少年约定俗成的事情，现在还要加入适当性新规，那要先问问银行柜台的工作人员是否愿意了?

难点二：基民信息哪里来?

对于基民来说，加入适当性管理规定后，显然流程要复杂很多，何况忙活半天，最后还不一定卖给你。换位思考一下，如果你是基民，那你会作何感想?

这个动作如果放在审批制时代，那很多基民估计还有足够耐心，毕竟基金产品稀缺嘛，抱着“买到就是赚到”的心理，很多投资者都莫名其妙的成为了基民。这么多年下来，基民好像赚钱的并不多，因素固然有很多，但财富效应的丧失，无疑对这个行业的权威性、专业性产生怀疑。

在供求关系发生逆转的背景下，基金公司再强制执行适 当性新规，且不说基民是否有意愿配合?即使配合的话，那他的信息从哪里来核实、验证?即使加入央行征信系统的数据，除了公募基金、基民增加了一笔查询费负 担外，那个数据对于基金公司有多大的借鉴参考意义，还是一个很大的未知数。从现在来看，即使做消费金融的公司，也对央行征信数据持有保留态度。

难点三：中小基金怎么活?

对于中小基金公司来说，前景可能更加黯淡：经过了两三个小时的忙活，一名投资者终于通过了适当性测试，但可能只是适用低风险基金产品，而这个投资者也是普通级别，更可悲的是，该家基金公司比较小，目前产品线并不丰富，没有合适您的产品选购，您还是去其它大公司买基金吧?

面对这样一幕，你觉得基金公司会不会有种想骂人的冲动?而这名投资者呢，坚定了买基金的决心，到了大基金公司后，是不是还要再来一遍适当性测试?

考虑到当前的金融市场，公募基金的替代品数量并不少，这对基金行业会是个好消息吗?之前，基民见面的问候语是“你买基金了吗?”以后，这句话估计会成为“你有资格买基金吗?”话不多说，这话怎么感觉有点伤人呢。

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