曾坚决不设直销银行的招商银行 缘何改变初衷

一年前的3月21日，招商银行在其官网发表文章称，招行放开了开户核身方式，从获客环节又站到了与直销银行同样的起跑线上。坚持不设直销银行的招行，将凭借手机银行与“掌上生活”等电子平台，与众多同业在这场以“开放平台”为名的争夺中同场飙技。

一年后的2月18日，招商银行发布公告称，拟出资20亿元人民币，全资发起设立独立法人直销银行。然而，这一次话锋很软，称在全资100%持股的前提下，会根据业务发展的需要并在监管批准的前提下，可转让不超过30%的股权，以引进战略投资者。

前后行文，用当今互联网网红词语打脸“啪啪啪”来形容不为过，更有多数招商银行持卡人向记者反映，一年前招行旗下的“手机银行”和“掌上生活”两大APP，率先实现对多家银行卡用户的开放注册，用上述其官网发布的消息称招行放开了开户核身方式，但招行的储蓄卡并未对其他家直销银行开放。

“作为招行代发工资卡客户，想要购买其他家直销银行上的理财产品，但是却绑定不了，多家直销银行端均显示暂不支持此（招行）银行。”白领陈女士告诉记者，由此不得不将招行里的资金转入到其他银行卡上，再来购买直销银行上的产品。

“招行各种支付场景一应俱全，但别人家直销银行里有的低门槛高收益的理财产品招行却没有，想转出也不方便，要不是代发工资卡客户，早就丢掉这张卡。”陈女士这句抱怨，或许正是当今招行转变思路的考量。

一年前还坚决不设立

一年后缘何来打脸？

从坚决不设到如今掉头设立法人直销银行，这一年发生了什么？

正如招商银行内部称，如果单看数据，招行的电子应用们，依旧可以让其在零售业务上于同业中安枕无忧。当然，一段时间内。

至2015年底，招行手机银行累计下载客户近3000万，活跃客户近2000万，月登录量近2亿次；而从侧重于积分返利的信用卡附庸，到嵌入移动支付功能，再到构筑电商消费场景，经历四次迭代的信用卡APP“掌上生活”，已经绑定用户已超2000万，逐渐演变成一个高频交易工具。

但不够，2016年招行赋予其新定位是可以为招行导流并且变现的开放性交互平台。最新的手机银行4.0和掌上生活5.0，将从最基础的账户开立环节入手，不再限定本行持卡人，支持他行银行卡绑定开立。

对比业内，一年前全国20多家直销银行应用，大多支持绑定他行银行卡开户来获客。

招行内部认为，放开了开户核身方式，从获客环节又站到了与直销银行同样的起跑线上。由此坚持不设直销银行的招行，将凭借手机银行与“掌上生活”等电子平台，与众多同业在这场以“开放平台”为名的争夺中同场飙技。

逻辑其实是一样的，都是反向突破。结算账户开立实质是建立一条支付枢纽，说白了银行是在抢占支付入口，因为以此为基础可以延伸出各类有助于吸存或资产管理的场景。说是打造开放平台，其实意在建立一个资金流动闭环。

一个不能忽略的背景是，2016年7月由12家全国股份制商业银行联合发起的“商业银行网络金融联盟”，宣布电子渠道跨行转账免费，联盟间账户互联互通，拟以“团体竞争力”和第三方支付及业内的五大行抗衡。

再回头看招行，从“刷脸转账”、上线的Apple Pay、Samsung Pay、华为、小米支付、再到上线APP5.0推出摩羯智投，在打造智能化、场景化的金融服务平台方面好不热闹。

再看业绩，截至2016年12月6日，招商银行APP累计下载客户数超4000万户，虽然仍保持市场占有率同业第三，但年度活跃登陆客户超2500万户，相较2015年底并不突破可言。

从更大范围看，支付宝、微信支付遥遥领先占据支付入口。从同业来看，国内首家直销银行——民生直销银行成立三年之后客户数已突破580万，金融资产超过680亿。对比2016年“零售之王”招行一年活跃客户也仅增加500万，但这500万客户带来的金融资产却不得而知。

就连对公业务优势的中信银行也在李庆萍的引领下与百度形成了合力，在内部开启零售“二次转型”，并率先将百信银行作为独立法人直销银行落地。

此时的招行能不急吗？正如其在公告里提及的：设立独立法人直销银行对现有业务模式和客群进行差异化补充，并可通过风险隔离将创新风险限制在可控范围。

独立法人直销银行

和它的年代

招商银行还说这是对“未来银行”的探索，设立独立法人直销银行符合监管政策导向，符合国内外银行业创新发展趋势，也符合本公司自身业务发展水平。

纵观同业，目前已有20多家银行在申请独立法人直销银行牌照，申请主体以股份行和城商行为主。那么直销银行模式是否势在必行？

所谓直销银行，是几乎不设立实体业务网点，而是通过网上银行、电话银行、ATM、电子邮件、移动终端等远程手段来与终端客户直接进行业务往来。

简单说，直销银行就是一个互联网银行，实际上是一个更像互联网公司的银行，这相当于给了传统银行的电子银行部门业务一个新的空间，给了一个更好的机制。

根据CFCA《2016中国电子银行调查报告》显示，直销银行用户已占有个人电子银行渠道11%，表现不俗。用户特征呈现两高一低的特点，即高学历、高收入，年轻化。这些用户多为互联网重度人群，容易接受新事物。而这一人群特征正是陈女士这类银行争抢的优质客户群体。

以光大银行直辖银行——阳光银行公开的数据为例，在上线一年获得的170万客户中，74%的客户来自其他银行，这一比例远远高于同业。

反观招行一年前，缘何没有认清这一机遇呢？

“或许正是因为招行原来的零售业务太强大了，这些客户群体又很活跃，正常其实谁在那个位置上都会觉得我这么大的客户群体，只要他们有了手机银行就OK了，只要他们在上面够活跃就OK了。”某股份制银行电子银行人士告诉记者，且招行放开了开户核身方式，获客环节又站到了与直销银行同样的起跑线上。

“然而任何事物都有两面性，因为太强大，所以会观察，在观察到一段时间之后，会发现哦原来直销银行真的可以从线上获客，而不只是一个概念。”上述股份制银行人士称，这样也挺好，他们做事非常踏实，观察之后想清楚再决定要不要做，因足够强大可以给予时间去等待。

然而，流失的必要是陈女士这样的客户，尽管并没有抛弃这张实体银行卡，但其资产已经从招行悄悄划走，走了另一张银行卡通道后，流向直销银行资产之中。

那么问题来了：缘何陈女士不能直接将其招商银行卡绑定其他直销银行平台，不得不费劲儿绕道其他银行呢？记者了解到，这源自于招行并未对直销银行认证信息平台开放。

直销银行绑定他行银行卡的流程是：将需要绑定的一组含有A银行卡号、身份证号、手机号等一组数据发到中间认证平台上，中间认证平台会根据A银行的客户信息发给A银行确认，如对应信息匹配，再返回给B直销银行平台，由此绑卡成功，此时再通过中间认证平台划转A银行卡里的资金。

在这一过程中，当A银行关闭了这一通道，就无法完成认证，显然招行选择了关闭模式。简单理解就是，当招行在放开了拥抱他行客户开户核身方式的同时，却将自行客户“划转”走的通道关闭。

但据记者获得的消息是，近期12家全国股份制商业银行联合发起的“商业银行网络金融联盟”将就这一协议签订相互认证的协议。

这意味着未来将开启合理、公平的市场环境，各家股份制银行将以独特的优势抢占客户资源。那么，此时招商银行宣布发起设立独立法人直销银行就不难以理解了，作为一家上市的公众公司，在战略布局上随着市场竞争格局的变化不断调整也是对股东、对用户负责的表现。

这个简单的道理，不是招行不明白，但战略布局打个脸算个什么呢，这也正是招商银行的一直秉承的经营理念，会“因您而变”。

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