保险中介的O2O模式—访泛华金控董事长胡义南

2月15日讯，编者按：近年来，保险中介行业快速发展的同时，也面临诸多问题。比如人力费用成本居高不下、公司内部风险管控、产品结构单一等。互联网浪潮下，保险中介公司纷纷寻求转型，借助互联网红利实现企业价值最大化。然而转型之路并不是一帆风顺，保险中介与互联网的“去中介化”看似矛盾，其实两者更多的是共生、共赢。

作为最早一批成立的保险中介公司，泛华作为中介领头军，在互联网时代如何需求转型，又有哪些卓有成效的实践?第三方平台和传统公司之间有着怎样的关系?《中国保险报》记者专访了泛华金控集团董事长胡义南。

打造保险O2O基础运营平台

《中国保险报》：泛华作为最早一批保险中介公司，其实很早就已经开始互联网的实践，比如保网的运营?

胡义南：从1998年开始做保险代理，泛华一直在不断做网点和人力的扩张。2007年10月，泛华成为在美国上市的保险中介企业以后，其行业的影响力、资本实力都得到很大的提升。但是，网络和人力扩张的驱动力逐年衰减，国内保险中介行业承受着巨大的成本压力。2010年，从海外考察归来后，我们就明确了泛华向互联网转型的方向——依靠互联网平台才能够真正摆脱人力成本高昂的地心引力。

2010年7月，泛华斥资4.74亿收购互联网保险平台——保网，可以看做是我们吹响转型互联网的号角。保网的定位是第三方保险交易平台，支持车险、意健险等产品快速准确报价、现场投保支付，一次性完成“录入、报价、核保、支付、配送”五大投保流程，为用户提供在线投保、风险评估、理赔协助等在内的一站式服务。既可以为C端客户直接投保，也可以提供给代理人推荐给他们的客户，还包括有流量的互联网平台进行流量变现。

其后泛华又陆续推出了掌中保、e互助、车童网等互联网平台。泛华18年的摸索和六年的转型发展，已经打造出了以线上全流程作业流+线下组织管理结合的O2O基础运营平台，包括产品与合约，与供应商的数据对接与交换，全流程作业流，线下服务网络等等。

泛华的转型升级，证明了企业应该实行互联网化。‘互联网+实业’与‘实业+互联网’相比，后者更能获得成功。

中介核心价值：线上平台+线下实体组织

《中国保险报》：互联网保险第三方平台在2016年爆发，并且人身险多数是从第三方渠道销售，您认为第三方平台与传统保险公司之间是怎样的关系?会不会带来威胁?甚至颠覆?

胡义南：“互联网+”在国家战略的推行下，来势汹汹。但也是经过几年的冷静分析，我认为互联网有非常重要的价值，特别是对于生产方式的改变，有着非常大的推动力。但是也并没有我们想象的，以所谓颠覆式的、摧枯拉朽的力量把所有的行业都消灭。

我将保险产品分为三类：第一类是消费型保险产品，也叫保障型产品。这类产品能够覆盖中低收入家庭，解决他们的大灾大病问题，所以它要非常廉价，而且保障比较高。对公司来讲，既要保障高又要价格廉价，就要以低成本和低费用来实现。

针对这类保险产品比较适合由互联网保险公司直接来做，研发各式各样的创新型消费型的保险产品，覆盖中低收入家庭，覆盖整个社会，真正体现“保险姓保”的社会风险管理功能。同时，能够运营的模式应该有三种：1.互联网保险公司的B2C模式;2.能够解决廉价流量来源的B2B2C比价模式;3.顾问式销售公司作为家庭理财与风险解决方案的附加配套产品线上支持模式。

第二类是储蓄型保险产品，它是返还型产品，具有个性化。例如重大疾病或者是养老期缴产品等。这类产品不是刚需产品，它是客户的潜在需求，这种需求还要去挖掘。

寿险行业的快速增长归功于客户对保险需求的井喷式爆发。而中介的高速增长，则是顺应了客户对第三方独立顾问角色的认同。随着费率市场化的深入推进，我们可以预见，大量的保险公司营销员将脱离现有组织模式成为独立代理人。而离开组织的单个独立代理人绝大部分会很快阵亡，市场需要更多强大的独立第三方的后援支持平台，这个平台是线上线下一体化的，能够供给全面金融产品、教育培训、移动展业、客户服务、品牌、业财一体化管理系统等支持。因此，我认为，保险中介公司的核心竞争价值是线上平台和线下实体组织，做好对营销员的深度理解和支持才是保险中介公司的正道、王道。

第三类是纯投资型产品。很多保险公司推出的投资连结险、分红险，这些是纯投资型的产品，它所面对的可替代产品更多，所以经营的主体也更多。因为竞争的激烈，这里考验的是经营主体的投资能力和更强的专业能力，核心是能够给客户的财产带来增值保值。

专业保险中介第二、三类产品的销售，是很难被互联网取代的。就全面金融产品供给角度看，这些产品的数量庞杂，再加之产品属于低频消费，任意增加或者减少一个要素就变成一个新的产品。

对于普通老百姓来讲，不是每个人都是专业人士，如何使每个客户在面对各类需求的时候，能够给他一些专业的意见，这就是保险中介或者保险经纪存在的价值。所以互联网是一个提升效率和降低成本的工具，但是它不能够替代专业顾问能够提供的知识和提供解决方案的智慧，以及面临多如牛毛的各种投资机会和投资产品时，能够给客户提供最优解决方案的能力。把互联网和人结合起来，这是泛华的模式。

大数据与人工智能

《中国保险报》：新技术应用已成为未来互联网保险发展的标配，您比较看好哪些技术应用?泛华未来将在哪些技术上发力?

胡义南：几年来，我们在互联网技术上思考的主要问题是保险中介各类产品的模型设计，包括如何解决多次录入问题、如何让数据能自由流动以提供更好的用户保险体验。为此我们建成中介行业内具有代表性的保险全产品销售管理模型和管理平台，可以统一管理所有保险产品与服务;设计业内独到的闭环运作体系打通不同公司的各个系统;建立高效管理的多方协作平台，做到三个平台(保险公司、电商平台、销管核心)在投保、核保、承保、出单过程中的一体化运作。

其次，大数据和人工智能是泛华未来的发力点。我们将把握互联网金融信息服务业发展机遇，建设一站式大数据服务平台，大力挖掘数据的价值，助推金融大数据的应用步伐。

在保险和综合金融服务领域积极探索基于大数据、云计算的人工智能技术，借助它强大的数据分析和查询能力，为用户提供智能的产品选择与投资组合，并且响应每位客户的需求实现量身定制，提高用户体验和黏性。

未来，泛华将会利用大数据+人工智能，帮助每一用户获得符合自身特点的风险保障方案，组合不同的保险责任。不同于传统的由代理人为客户提供保险方案，基于大数据的人工智能将做到根据用户画像分析用户需求，精准匹配更适合的保险方案，简化产品本身的复杂性，使之真正符合用户需求，同时也能很好的提升用户体验。

此外，在保险销售环节，新技术可以让代理人提升销售效率。一方面可以通过对不同特性的用户进行分组管理，确定每组用户的特性和需求，预测用户行为。代理人配合行业大数据，能为用户适时适当提供保险产品和配套服务。另一方面可以对投保人生活方式、年龄阶段、偏好需求、行为模式等基本信息进行数据挖掘，分析各个险种之间的关联和用户的实际需求，帮助代理人转化为销售机会。

如今大数据和人工智能已经在金融服务领域实现迅猛发展，技术创新带来的产品、营销、服务的创新，能真正帮用户获取最好的综合金融服务体验，得到了更好的风险保障，实现财富增长。（文／中国保险报）

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