开心保CEO：2016销售总额超7亿同比增长216%

2月7日讯，提到保险，相信不少人都会眉头一皱，想到曾经被保险代理人轮番轰炸的经历。那对保险用户来说，是否就只能处于被动购买的位置？

对此，开心保创始人李杰是不赞同的，他认为用户是有主动购买保险需求的，互联网保险市场空间很大。李杰曾在香港中银、中国平安、多伦多供电局、百年人寿等企业担任高级管理职务，拥有12年的IT经验和8年的保险经验，对互联网保险嗅觉敏锐。

2012年开心保在大连成立，由百年人寿投资，是一个综合性的互联网保险平台。当开心保决定用电商的模式销售保险时，他们要改变是保险用户的购买理念，甚至，他们要挑战的，是传统保险通行已久的代理人模式。

用旅游险做敲门砖，定位互联网保险平台

开心保最先切入的是旅游险市场，在开心保看来，旅游险在传统保险公司中是被边缘化的产品，并没有得到重视，而旅游险的需求空间又很大，能够直接吸引到用户，所以开心保最初从旅游险切入保险市场。

在开心保的业务体系中，旅游险主要通过三种场景来推进，分别为开心保官网、B端的美行保以及跟旅游网站合作。官网是开心保最看重的部分，开心保将官网搭建成电商平台的形式，供用户挑选、购买保险。

旅行社是旅行险的重要场景，为此开心保针对B端的旅行社开发了美行保系统，同时有线下的团队推进与旅行社之间的合作。当旅行社有保险需求时，可以一键上传旅行团成员信息，购买保险。

除了旅行社，开心保也在设法覆盖更多的个人旅游场景。例如，同穷游网、惠租车等网站合作，为C端用户定制相应的旅游险产品。

在旅游险的基础上，开心保逐渐覆盖更多险种，相继推出意外险、健康险。从旅游险到意外险，再到健康险迁移符合业务发展的内在逻辑。

通过分析主动购买旅游险的用户，开心保发现这部分用户多为一线城市的白领群体，甚至部分用户是国内中高端人群。这部分群体保险意识正在逐渐提高，已经有对意外、健康的保障意识和需求，在购买旅游险之后容易形成意外险、健康险的二次消费。因此推出意外险、健康险符合业务发展规律，而这两类保险也成为开心保最重要的险种。

另外，用户交叉购买不同的保险产品可以增强用户粘性。单一险种用户粘性有限，例如旅游险对事件依赖性较强，用户若近期没有旅行计划，自然不会复购；健康险存在周期较长的问题，用户购买一次后一段时间内不会重复购买。

因此，想要增加用户粘性，提高用户重复购买率，需要推出多维度的产品，提高用户交叉购买率，目前20%以上的用户会重复购买。开心保已经成为一个以旅游险、意外险、健康险为主，人寿、财产险等为辅的互联网保险平台。

线上业务为主，解决用户购买保险的痛点

开心保主要通过线上开展业务，其中官网是其最重要的销售平台。作为保险公司面向用户的前端，开心保通过了解市场需求筛选产品，然后进行保险销售。

目前开心保网站上有来自四十多家保险公司的二百多款保险，这些保险在筛选上遵循两个逻辑：一个是选出市面上知名保险公司的畅销产品；另一个是根据用户需求，跟保险公司定制保险。

传统保险销售是代理人模式，保险行业存在过度营销、用户体验差等问题，互联网保险想要脱颖而出，需要找到跟传统保险公司的差异所在，并能解决传统保险行业的痛点。为此，开心保需要精准定位目标用户群，满足用户个性化需求，解决用户体验上的痛点。

在目标用户上，传统保险公司人身险的用户画像多是收入比较高，年纪在35岁甚至45岁以上的人群，而开心保的用户更多为一二线城市白领，互联网程度高、健康意识强，具有主动购买保险的意愿和能力。

在用户需求上，相比传统保险公司重销售的模式，开心保更关注用户个性化需求，会据此筛选或者定制保险产品，达到让用户主动购买的效果。例如市场上虽然有很多意外险，但未必符合中高端用户的要求，开心保通过在保额、保费、免赔额上的调整，为这部分用户挑选合适的保险。

另外，传统保险行业存在很多痛点，比如说保险条款复杂，用户需要在代理人的讲解下才能理解，互联网保险想要用户从被动购买变为主动购买，需要在保险设计上简单明了。在理赔上开心保也在降低难度，采取航空延误险微信理赔，2000元以下直接理赔等措施。

除线上销售渠道外，开心保在线下已完成浙江、北京等16家分公司筹建，另有上海、重庆2家分公司在筹备中。线下分公司可以帮助开心保拓展C端的健康险、车险市场和B端的旅行社市场。通过线上+线下推广，2016年开心保销售总额7亿多元，同比增长216%，业务发展较快。

近期，爱分析对开心保CEO李杰进行了调研访谈，现选取部分内容与读者分享。

Q：电商模式缺少主动推销，怎样吸引用户购买保险？

A：其实我们刚起步的时候是怀着忐忑的心情来做这个事情的。我们这样做基于三个要素，第一我们认为市场上存在一些善于尝试新事物，并且有主动保险需求的用户，这些用户比例虽然不高，但是基数足够大，完全能够承担起网站的运营。

第二切入的产品具有刚需性，比如说我们最先切入的是旅游产品，其中一个子类叫做申根签证险，这是一个刚需产品，去一些欧洲国家要购买医疗险才能获得签证。有刚需产品作为切入点，我们认为这个模式是可行的。

第三我们不把自己当做一个比价平台。我们认为帮助用户选出丰富的、性价比较高的产品，满足用户的需求，会吸引用户到我们平台购买保险。

Q：如何同保险公司合作？

A：我们的优势就在于我们是代理牌照，努力代理多家保险公司的产品。我们需要跟保险公司形成紧密的、长期的合作关系。

其实同时跟四十几家保险公司达成这样的合作是不现实的，所以我们要有自己的合作策略，第一点是看这个保险公司本身的底子，是不是有创新的意愿和创新能力，愿意在互联网上一块跟你进行开拓。第二个就是保险公司的品牌和实力，对方愿意合作但未必有这样的实力，因此这也是我们选择重点合作公司的一个标准。

这两个标准以外，我们开心保要给重点公司带来销量，对方才会重视我们，才会花力气与我们进行产品定制。

Q：是否会参与保险产品的设计？

A：我们根据市场需求向保险公司定制保险产品。

举个例子，用户购买境外旅游险行李遗失的保额可能很低，但用户去海淘，行李可能很值钱，用户就会关心保额能不能提高。另外一个例子在国外手机损坏，以前可能是不赔的，我们可以跟保险公司来沟通，设计能够赔付并且保额较高的产品，满足用户需求。

我们的产品部门在和众多保险公司不断地沟通，保险公司用什么样的价格来接，多长时间能够上线等，是一个持续的过程。当然，每一个产品的设计都是非常谨慎的，如果市面上有类似的产品我们只需要引进；如果没有的话，我们就需要和保险公司沟通，满足用户最真实的需求。

Q：保险公司会将用户信息反馈给开心保吗？

A：我们不仅仅是等保险公司的反馈，因为开心保本身是代理公司，所以用户承保的时候信息就全都存在我们开心保了，保单到期时，我们这边会有团队给用户打电话咨询是否续保。

除此之外，我们会和保险公司共享理赔信息，保险公司会把他们的理赔数据报给我们，我们跟保险公司共享这些数据，一起来分析，怎么样形成一个多赢局面。用户买到好的产品，开心保有利润，保险公司也能够挣钱。

Q：B端同旅行社之间是怎样合作的？

A：基本都是cps的模式。我们跟旅行社的合作没有广告模式，广告模式投放效果不是太好。我们将保险产品投放到他们的平台，希望对方相信我们挑选产品的能力，我们与旅行社进行利益共享。

Q：公司如何盈利？

A：我们的盈利模式非常简单。我们拿的是全国性的保险代理牌照，所以我们就是跟保险公司签订代理协议，赚取销售佣金，这个就是我们核心的盈利模式。

Q：未来在保险的基础上会不会有其他增值服务？

A：其实用户方方面面的金融价值、健康管理价值都可以挖掘，我们还有另外两个子公司，我们跟它们密切合作金融理财和健康管理，比如说基因检测、儿童天赋检测，我们认为大保险或者大健康相关的方向是我们的拓展空间。

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