金融科技新风口，ETC的发力点

“高速千万条，人工剩一条。不装ETC（电子不停车收费系统），排队心力劳。”过去一年，在国家各项政策推动下，ETC办理市场持续高温，各大银行及办理机构纷纷忙于线上线下跑马圈地。

在个人客户潜力被充分挖掘的背景下，针对企业客户的对公ETC业务逐渐成为发力的重点方向。

疯狂的ETC营销

去年5月，交通运输部下发通知，明确要求“到2019年底，各省（区、市）汽车ETC安装率达到80%以上，通行高速公路的车辆ETC使用率达到90%以上，全国ETC用户数量突破1.8亿”。政策下发时，国内汽车保有量超过2.4亿，有近1.5亿辆未安装ETC。

对于银行来说，ETC用户（车主客群）在信用质量、消费水平、客户黏性等方面具有天然优势，随着停车场、加油站、4S店等涉车场所无感通行、无感加油、无感停车等消费场景的建设，以及收费公路逐步实现全国“一张网”管理后数据价值的挖掘、收费公路通行费资金的归集，ETC用户的价值将更加明显。

随着政策的全面落实，银行开始大力拓展ETC用户，有银行半年的ETC营销任务甚至就高达5000万个，这些指标分摊到网点基层员工上，员工完成有奖励，完不成便要扣钱。

某银行2019年底的阶段ETC推广目标与奖惩规则

“车主有限，银行却那么多，还有各种可直接免费办理的第三方网络平台，竞争太激烈了。”某国有行二级支行员工张斌在接受自媒体金融八卦女采访时介绍，为了完成任务，有银行或者ETC发行机构甚至动起了歪脑筋。

一种方式是，他们依据客户信息，偷偷给客户批量办ETC，既不通知客户，也不给客户发设备，就是在系统里占个任务数，等考核时间点一过，再偷偷给销了。“电视新闻里偶尔会播出有人想办ETC，但是莫名其妙被占用了的事，现在知道怎么回事了吧。”

另一种方式是找中间商来帮忙。有需求就有市场，目前有一种专门代办ETC的中介，他们一边通过经济欠发达、金融机构少的地区招揽大批量的有车客户，另一边对接指标在身的各个银行。

“知道银行有钱，而且还急需完成任务，中介就狠宰，100-200元一个。但有时不买还真不行，因为从上到下连‘军令状’都签了，扣钱事小，部门考核和领导问责事大，牵一发动全身，因此有银行都是成百上千批量买。”

而在疯狂营销之后，ETC信用卡被不法人士盯上了。

日前，中国裁判文书网显示，2018年10月，贵州遵义地区外包人员即被告人穆某某发现办理ETC信用卡的人员较多，有利可图，遂与贵阳银行遵义分行员工肖某某商量，由肖某某帮助审核通过信用卡，其按办理信用卡额度3%-5%给肖某某返点，双方里应外合牟取私利。

此外，一些地方强推ETC的不规范行为也被曝光。例如，某县城的一家国有银行支行实行捆绑销售，贷款必须办ETC才能放款。湖南株洲发文要求该市机动车检测机构强行推广安装ETC。福建厦门、泉州等地打出“未安装ETC、不响应国家号召的车辆不欢迎使用高速公路”等雷人标语。

就近期ETC推广中出现的不规范行为，交通运输部公路局局长吴德金在国新办发布会上表示：严禁通过任何方式强制或变相强制车辆安装ETC，严禁以任何方式对未安装ETC的车辆通行高速设置障碍，后续交通运输部将督促各地整改各种不规范推广行为。

对公ETC的新战场

“轰炸朋友圈，蹲守停车场、高速收费站，找亲戚、朋友、七大姑八大姨帮忙，有不少已经办了别家银行的，还得厚着脸皮求人家注销了再办我们行的，因为按规定，一辆车只能在一家发行机构绑定一个ETC。”某城市商业银行支行客户经理李卉表示，身边认识的有车的个人客户都被发掘了个遍，该办的都办了，于是便开始重点向企业、单位客户拓展。

在多家银行纷纷抢食个人ETC市场蛋糕的同时，事实上，随着个人ETC拓展进入瓶颈期，对公ETC便成了一块可好好挖掘的潜力“富矿”。

以江苏省为例，2019年8月数据显示，全省机动车保有量大约在1838万辆，从车辆归属来看，大约有30%的车辆属于公司车辆，而其中不少都并未办理ETC。

因此，不少银行及推广机构便将对公业务作为重点突破的新战场。

建设银行湖南郴州永兴支行2019年6月曾发文表示，他们已将对公ETC作为一项重点考核指标，设立专项考核机制，责任到人，并通过上门走访客运公司、出租车公司等企业单位开展一对一的精准营销。

2019年7月16日，中国银行在广东首发的“企业ETC”产品成功对接上线，填补了广东省内绑定对公账户并通过记账卡支付ETC路费的空白领域。

2019年12月26日，广发银行成都分行对外宣布，该行已正式开通对公etc业务。

广发银行交易银行及金融科技部产品经理王钊在接受川报观察采访时表示，用户通过广发银行捷算通APP开通移动支付业务，申请对公ETC卡发放，支付高速通行费时可直接由绑定的单位结算卡进行结算，这能有效解决货运行业中运力企业对自运营货运车辆的高速通行费用的对公结算需求。而这也是广发银行系统内首单对公etc业务，后续该行将全国进行推广。

除上述银行外，农行、建行、浦发等多家银行也正纷纷发力对公ETC这块的业务。

除了积极响应政策，解决报销难等问题，满足用户迫切需求也是推动对公ETC业务开展的动力之一。

在某事业单位工作的一位车主告诉消金社，他四年前就装了ETC，但还是常走人工道口。“原因很简单，因工作走高速，单位是给报销的，但是走ETC不能马上拿到报销凭证，凭证需要到高速公路管理所申请开具，但只是汇总的，分不出哪是因公哪是因私，所以干脆不走ETC。”

而有了对公ETC的帮助，“我们公司的车辆出外勤跑高速可以直接用公司账户结算，再也不用先充值再等报账那么繁琐了！”有车主如此表示。

除公司商务用车外，对公ETC拓展的潜力领域还包括营运车辆，租车公司、以租代购企业以及网约车、出租车等平台。

笔者致电神州租车，其客服回应称：“目前大部分车辆暂未安装ETC，如上高速，建议租车用户选择人工通道。”

据一嗨租车某员工在百度贴吧透露，目前一嗨租车为车辆统一安装ETC做着准备，其中正在测试的新应用程序，就包括了ETC费用统计一栏，“一嗨那么多车，工程量那么大，安装ETC也不是你一言我一语就能解决的，什么事总得有个过程。”

一嗨租车应用程序测试页面截图

汽车以租代购平台花生好车一位工作人员告诉消金社，用户通过以租代购的方式买车，租赁期内车虽然在公司名下，但目前公司并没有统一为客户办理ETC，“需要用户个人去装，我们平台会积极配合。”

而看好对公ETC业务前景，加入客户争夺大战的远不止银行。事实上，支付宝、微信等第三方支付机构早已入局。

目前用户通过微信公众号ETC助手和支付宝小程序ETC服务，都可以直接办理公司ETC。此外，针对跑高速的“常客”—货车，支付宝还设置了货车ETC办理专区，除“个人用户办理”外，还提供了“企业用户办理”的选择。

与此同时，一些中介也盯上了对公ETC这块蛋糕，某银行工作人员在豆瓣小组上发帖透露，有中介说能提供网约车的对公ETC客户，但要价不菲，“那人手里有好几千辆网约车资源，但是一辆车需给他200-250元的办理费用。”

TO B的赛道切换

ETC作为敲门砖，这个消费场景背后还蕴藏通行费、加油费、汽车维修、保险，以及跟车主相关的贷款、理财等多种金融业务。而在ETC场景下，做小微企业的TO B金融服务，自然也成了某些企业掘金的新机会。

2018年底，作为国内最早布局物流行业的第三方支付公司之一，漫道金服子公司宝付携手山东齐鲁交通共同打造物流企业“ETC白条”业务，整合集团资源推出ETC白条“道速通”产品，为资信良好的物流企业下挂车辆发放ETC记账卡，提供先通行后付费的记账卡服务。与此同时，宝付还通过保理方式为物流企业提供融资，解决物流企业资金周转困难，并根据物流企业相关费用结算周期特征，多维度进行企业画像，有效识别、评估企业风险。

事实上，业务重心由个人客户向企业客户的切换，不仅仅是在ETC营销及服务领域，近年来，国内互联网及金融科技市场上的主要玩家们，也在加速发力新赛道。

以滴滴为例，在C端市场地位稳固后，滴滴出行在TO B市场开始发力。针对企业对账难、员工打车难等企业员工出行面临的难题，它推出了“滴滴企业版”。

截至2019年12月5日，滴滴企业版已累计服务企业30万家，覆盖400个城市、服务1700万职业人士。但如果按照我国2018年有1857万家企业法人来算，目前尚处于互联网赋能企业出行服务市场的开拓阶段。

“企业级服务是中国未来经济增长的推动力，很多企业都纷纷投入到TO B的产业中，尤其是以云服务、大数据为基础的公司。中国的企业级市场刚刚拉开了序幕，有巨大的发展空间，也需要大量资源的投入。”滴滴出行高级副总裁、首席体验官付军华在接受媒体采访时如是说。

普华永道的一份报告指出，中国互联网的下一个风口将在B端显现，市场对金融科技企业的估值判断，正从传统的以流量获客为导向转变为利润实现为导向，科技企业如何更好地服务B端成为关注焦点。

目前，金融科技企业一方面加大和银行等持牌金融机构的合作力度，输出技术能力，连接优质客户。另一方面，也与合作机构在流量、技术、风控、客户运营等方面多个领域探索更多合作空间，寻求业务突破口。

在某业内人士看来，出于监管“三降”的要求，加之金融严监管的整个政策背景，互金平台转型有点“不得以而为之”的意味，但是即使抛开这些因素，也应该看到，TO C的赛道上，已经布满了银行、持牌消金等机构，以及支付宝、微信等互联网巨头，在惨烈的市场竞争下，因此，对于头部互金平台而言，及早切换赛道也不失为一个明智之举。

此外，随着B2C金融科技战役已经渐入高潮，这为TO B的金融战争铺垫了大量的C端数据，金融科技的探索和影响力逐渐渗透到生活的方方面面，并反过来作用到金融机构和金融科技相关的企业中去。

“伴随着技术服务的成熟，来自传统金融机构、互联网平台等各类B端客户的市场需求加速增长，多重因素叠加之下，金融科技TO B服务市场将迎来爆发。”

数据统计，截至2019年12月18日，全国ETC客户累计达到1.92亿，新增ETC客户1.11亿，完成2019全年ETC发行目标任务的101.25%。

随着指标的超额完成，目前绝大多数银行ETC办理优惠减少，ETC的政策“红利期”似乎已过，ETC业务拓展尤其是发力对公ETC业务，也到了各家机构比拼的最后冲刺阶段。

随着机会窗口的即将关闭，各家机构还会有多少收获，结果很快就会揭晓，但在此之前，大家仍需全力搏杀，毕竟在TO B的战场上，谁也不愿成为输家。

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