进击的“零售之王”：关于资管业务的行动与思考

以“第一性原理”看当下的银行业改革，大多数银行都将金融科技视作其转型的“战略武器”，在众多银行争相附庸科技寻求变革之时，招商银行似乎背道而驰——主打“轻运营、轻管理”。但分析招行2018年年度报告不难看出，“轻”的背后是对金融科技的转化运用。

近日，招行发布2018年年度报告。报告显示，招行2018年实现净利润808.19亿元，同比增长14.41%；实现营业收入2485.55亿元，同比增长12.52%。资产质量方面，不良贷款率1.36%，较上年末下降0.25个百分点；不良贷款拨备覆盖率358.18%，较上年末提高96.07个百分点。

总体来看，招行2018年净利润与营业收入保持两位数增长，资产负债规模平稳增长，不良贷款额和不良贷款率实现双降。招行在报告中表示这是实施“轻型银行”“一体两翼”战略，赢得转型红利的表现。

规模经营 VS 深耕客户

比起“引入科技”，“转化科技”是解决问题的关键。如何让科技内化为催生行业根本性变革的力量，“做减法”往往比“做加法”更需要勇气。

“轻型银行”战略即招行的“减法”。报告显示，自2014年以来，招行甩掉资产规模的包袱，勇于推进结构调整，走出规模竞争思维，着眼于质量结构竞争，初步构建了专业化的客户服务体系。这种对客群深耕的改革，其基础是招行零售业务庞大的客群。

招行素有“零售之王”的称号，报告显示，招行2018年零售客户总数达到1.25亿，同比增长18%。截至报告期末，管理零售客户总资产余额68021.05亿元，较上年末增长10.35%；根据中国人民银行统计数据，截至报告期末，招行零售客户存款余额仍位居股份制银行第一。此外，招行2018年零售金融业务的营业收入及零售贷款的利息收入均高于对公业务的相应收入。

如何挖掘零售客群新的营收增长点是摆在所有银行面前的现实问题。招行对此的解决思路是：优化零售资产结构，降低获客成本并提供专业金融服务，即“轻资产”和“轻运营”。

在“轻资产”方面，顺应消费金融发展趋势，招行表示将合理设置贷款增速，适度加大零售信贷资源投入力度，并将加强信贷动态弹性管理机制。报告显示，招行2018年信用卡交易额达37938.36亿元，同比增长27.74%；信用卡贷款余额5753.65亿元，较上年末增长17.13%。

客户经营包含两个方面：一是增量客户获取，二是存量客户转化。对于前者，思考的重点在于如何低成本、大批量地获客；而对于后者，关键是如何提供精准、有效的服务。招行报告显示，2018年，公司以“月活跃用户（MAU）”为指标导向，通过数字化平台职能的强化向零售业务方位赋能，在现有的客户分层经营基础上进一步优化客户分类经营。

实际上，银行系C端产品的市场状况并不乐观。支付宝、微信支付等第三方应用培养了如今用户的消费习惯，具有很强的用户黏性，从“第一性原理”的角度说，现有的C端产品都不具有革新性，很难在已被头部占据的市场上抢占用户资源。但是，在当下金融脱媒的趋势下，“嵌入场景”给予传统银行机构后来居上的机会。“云+API”的开放银行模式使银行能在众多场景中提供服务，而这对银行“品牌建立在场景之上”的传统思维又是一次变革。

从数据看，“招商银行”与“掌上生活”两款App累计用户数达到1.48亿，同比增长43%，其中月活跃用户（MAU）突破8100万，同比增长47%。两款App已成为客户经营的主要平台，借记卡线上获客占比17.89%，信用卡数据获客占比61.21%。此外，报告还显示，招行本年度入湖数据较上年增长53.91%，通过大数据处理平台，实现了信用卡和借记卡的数据互通，还跨条线对公司客户和零售客户进行关联打通。

但是，数字化经营客户只是整个金融生态的起点。

嵌入场景 VS 建设场景

移动互联时代，用户是在丰富的场景中进行消费，银行的业务承载特点由此变为小额、高频。同时，用户拥有更多主动权，因此，优化用户体验成为决胜市场的关键。

或许是想对金融科技掌握更大主动权，亦或对自身渠道产品有着充足的信心，可以看到招行在面对互联网巨头准信用卡产品及第三方支付的竞争时，并没有简单停留在“嵌入场景”层面，而是极富野心地开始“建设场景”。招行一方面强化自有平台和渠道建设，同时又加深与互联网科技企业的流量经营合作，构建智能获客全流程体系，创新消费信贷产品。单从“移动支付”这一领域来看，招行通过首发“快捷银行”服务体系、与企业合作联名款信用卡、着眼粉丝经济打造周边款信用卡等，多渠道引导流量来建设场景以培养用户。

据报告显示，目前“招商银行”“掌上生活”两款App分别已有27%和44%的流量来自非金融服务，已建立起15个MAU超千万的自场景，初步搭建了包括地铁、公交、停车场等便民出行类场景的用户生态体系。

可以看到招行的战略思路是以用户需求为导向，打造一条闭环的产业链条。首先，通过App等数字平台构建大流量、全客群和高效率的互联网获客体系，促进流量快速增长；然后，构建或开拓出行、医疗、教育等用户有着充足自然生活需求的场景，以开放银行模式输出金融产品或服务，提高用户黏性和产品渗透率；最后，深耕理财场景和消费金融场景，促进流量增长与流量转化有序连接，充分发掘客户潜在价值。

不过，这条战略思路在现实中需要依托能够连接内外部信息的技术中台，一定程度上说，开放的API/SDK是银行机构实现这一思路的基础；同时，信息的数据化，或说数字化业务流程再造也是实践的必要条件，这对银行的金融科技水平提出较高要求。这或许也是招行在报告中表示“通过对标金融科技企业，全面构建本公司金融科技的基础设施”的原因，其技术野心不可谓不大。

3月26日，招商银行在香港举行2018年业绩发布会，董事长李建红的致辞中，“金融科技”一词就出现了5次。他表示，未来金融业最大的竞争并不是来自同业的竞争，而是来自于异业尤其是科技的发展，因此招行会持续加大金融科技的投入，以资本、科技及人才为核心，光有资本也是不够的。并且，董事会决定将增设的“金融科技创新项目基金”额度由“上年税前利润的1%”提升至“上年营业收入的1%”。报告显示，2018年，招行信息科技投入65.02亿元，同比增长35.17%，是当年营业收入的2.78%。

专业化资管，零售业务的第二曲线？

招行在报告中提出的发展目标大致可概括为：轻型银行；科学风险管理；全面数字化；投资银行、资产管理和财富管理。资管业务被排在第四项，而前三项其实也可看作是资管发展的基础。在“轻资产、轻运营、轻管理”的战略下，以数字化经营客户为起点，融合金融科技，在场景中构建客户精准画像，这些都成为银行提供专业化资管服务服务的基础。

但是，现实政策情况尚存在不确定性。2018年4月，中国人民银行、中国银保监会、中国证监会和国家外汇管理局发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称资管新规）；9月，中国银保监会出台了《商业银行理财业务监督管理办法》（简称理财新规）；12月，银保监会又出台了《商业银行理财子公司管理办法》（简称理财子公司管理办法）。受政策影响，大多数银行2018年的理财服务收入都出现不同程度下降。国有五大行的理财子公司按政策规定，预计将于2019年6月落地；同时，为深化金融对外开放，监管层面也在积极引入外资，设立金融机构。这些对国内银行资管理财业务的影响尚不明确。

但肯定的一点是，零售客户资管理财市场规模巨大。报告显示，在“强监管”、银行中间业务收入增速普降“的形势下，招行2018年实现个人理财产品销售额10.714万亿元，同比增长16.73%；零售财富管理手续费及佣金收入193.38亿元。

一个有趣的现象是，报告期内，招行推出了一项“金葵花财务规划服务体系”，为客户提供以家庭为单位的财富管理方案。金葵花及以上的客户是指在招行月日均总资产在50万元及以上的零售客户，共计236.26万户，占总户数的1.9%，而总资产占比却达到了全行的80.98%，人均资产230万。而截至报告期末，招行私人银行客户（指在招行月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户）72938户，较上年末增长8.19%；管理的私人银行客户总资产20392.90亿元，较上年末增长7.03%，户均总资产2795.92万元。联系中国当前的商业环境，“创一代”与“创二代”正逐渐交接，新生高净值客户群体也预示财富管理是一片“蓝海”。

在科技赋能的时代，招行在年度报告中，就发展愿景先说了“创新驱动”，而后便表示“零售领先”，足见其对零售业务发展的重视。面对巨大存量的零售业务，招行以“轻型银行”战略将资产管理作为“圆周上一点的切线”，这个新方向顺应技术趋势，但也需要匹配的技术水平，机遇与挑战同在。

银行与金融科技融合的理想境界是什么？是银行即服务。

2019年6月14日，亿欧智库研究院将在“2019丨全球新经济年会·金融科技峰会”上发布《2019开放银行与金融科技发展研究报告》，深度解读金融科技赋能开放银行的融合与落地应用——上海·虹桥·世贸展馆邀您见证！抢票链接：https://www.iyiou.com/post/ad/id/792

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