精准画像分流270万 客户按照客户需求丰富产品线

本报见习记者 王明山

2013年5月29日，天弘余额宝上线支付宝，瞬间引燃大资管行业理财战场。各基金公司相继发力电商业务，公募行业的格局也在快速改写：截至今年三季度末，公募基金管理资产的总规模突破14万亿元，而货币基金规模已强势站稳9万亿元。谈及倚靠电商业务异军突起的基金公司，除天弘基金外，还有另外一家基金公司备受瞩目——国金基金。

“佣金宝”、“活期+”相继上线，两只产品规模一度突破500亿元，背后客户超过270万户，国金基金平步惊云，在电商业务上迅速跻身第一梯队。站在当前的时点，面对愈加激烈的竞争，国金基金如何在电商业务上再下一城？近日，《证券日报》记者走进国金基金，独家专访国金基金总经理助理、网金总监林霄。

“佣金宝”、“活期+”持续发力

国金电商迅速跻身第一梯队

在谈及国金基金电商业务时，林霄逻辑清晰、激情洋溢。《证券日报》记者此次对林霄的采访，从他2013年加入国金基金时谈起，而此时也是国金基金电商业务的开局之年。

2013年7月份，林霄从一家保险公司电商部离开，正式加盟国金基金。3个月后，公司股东方国金证券(600109,股吧)和腾讯集团签署了战略合作协议，国金证券电商部门、国金基金电商部门和腾讯的相关团队，三个平台联合推出了首只券商与互联网平台合作的产品——佣金宝。此时的林霄，由于已经具备多年的保险公司电商经验，在当时就成为这个项目业务负责人。

佣金宝是首只“1+1+1”的产品，即低佣金炒股加保证金、货币基金附带其各项增值服务以及咨询服务投顾服务。上线半年后，佣金宝规模迅速破百亿元，国金证券也从一家小型券商迅速成长为中型券商。作为业务负责人的林霄，在这个过程中积累了大量经验，这也为之后国金基金与微众银行的合作打下坚实的基础。

2015年6月份，国金基金新成立的众赢货币基金正式入驻微众银行金融服务平台，对接其APP基础账户，成为国内首只互联网银行定制基金。“这个项目奠定了国金基金电商业务的平台化增长的基础”，林霄回忆称。

2015年年中，腾讯旗下产品QQ和微信的活跃用户至少有8亿人和4亿人，与微众银行合作的顺利达成，使得国金众赢货币获得大量客户的认可。《证券日报》记者注意到，截至今年三季度末，该基金的最新规模已经达到258.94亿元，其背后的用户总数突破了230万户。

线上和线下有机结合

合力剑指“大零售”

对于一只货币基金来说，近300亿元的规模已经是比较大的体量，国金基金与微众银行的下一步合作将在哪些方向？面对《证券日报》记者的提问，林霄似乎做了充分准备，显然他对于这个问题也已经思考已久：“更加丰富的场景、更加丰富的产品线以及更加丰富的合作模式，比如智能投顾、基金组合。”

在外行人看来，公募基金行业下一步的发展似乎更注重线上与互联网平台的合作，对于线下零售渠道反而有些忽略。其实不然，林霄在推进公司电商业务的过程中一直十分注重线上与线下的有机结合。他谈到，随着基金行业与互联网平台的深入合作，互联网定制产品与搬上互联网平台的线下产品之间的界限已经十分模糊了。

“我大胆预测一下，未来将不会按照线上或线下区分客户，而是根据客户属性区分客户。从这个方面讲，我认为未来的客户将会分化为两类：高净值客户和基础客户”，林霄继续说道，“高净值客户更倾向于寻找私人银行的业务经理帮他进行理财服务，而太多的基础客户都集中在互联网平台上，比如银行客户端、网银或各个APP上。”

这也意味着，无论是电商还是互联网金融将会继续做大，大零售概念将会越来越明显。面对大量存在于互联网平台上的普通客户，基金公司可以为他们提供低成本的专属投顾服务。随着这种服务越来越成熟，需要更多类型的产品去承接不同的客户需求，而不仅限于货币基金。在这点上，也需要线上和线下的配合，发展新的产品线。

林霄认为，货币基金经历过爆发式的增长后，后续的发展更考验公司的综合能力，把整个产品线布全之后，公司面临的就是与各类渠道的融合、产品之间的融合以及整个公司的经营方式的融合。

“也许在未来，在泛金融行业互联网金融部门可能会逐渐与线下零售部门融合，取而代之的大零售中心的概念。”林霄猜想道。

对客户进行精准画像

根据客户需求上线新产品

随着监管层对货币基金态度趋严，用货币基金承接零售客户的庞大需求似乎有些吃紧。国金基金已经成型的电商业务，将用什么样的产品去应对新的需求？面对货币基金背后270多万的客户，又该怎样去划分客户的不同属性？

面对《证券日报》记者的疑问，林霄娓娓道来。“其实在"活期+"的用户达到230万的时候，我们发现，这些客户不是全部只需要货币基金。只不过是目前提供给他们的只有货币基金，而且收益率还不错。但是一旦这只产品的收益率降下降，投资者就能从其他方面、其他角度去获取信息，从其他平台上找到收益率更高的理财产品。”林霄分析道。

刻画客户的需求便显得十分重要。对于230万数量的客户，需要根据其申购额度、持有时间等方面区分其对于流动性、收益风险的偏好程度。林霄表示，现在要做的工作主要包括两方面：一方面，面对这230万的客户池，与微众银行一起去分流，挖掘客户的潜在投资需求，提供更加多元化的产品；另一方面，随着其他类型的产品相继上线，吸引新的客户入驻，做大客户群。

在货币基金受限后，哪类产品比较适合再上线微众银行？林霄的回答是债券基金：“大部分网联网用户的风险承受能力还是很脆弱的，债券基金相比股票型基金、混合型基金的预期风险要小，这些产品也符合国金基金"正收益，小回撤"的理念。”

目前持有国金众赢货币的微众银行客户可以直接使用其货币基金余额通过微信支付进行线上线下支付、发红包等行为。林霄展望，在更丰富的产品相继上线微众银行后，货币基金充当了一个“资金池”的角色：投资者可以用货基余额进行支付钱也可以从货币基金出去直接投向其他产品，其他理财产品到期或者赎回后，这部分资金又会自动回到货币基金。

在采访的最后，林霄特别提到了即将面世的银行理财子公司对整个公募行业的影响，在他看来，理财子公司就是一家可以投资非标的“超级公募”，这势必会对银行系的基金公司造成冲击，非银行系公募就势必要跟互联网平台充分合作。

“对国金基金的冲击相对较小，首先我们不属于银行系基金公司，不需要在理财子公司面世后"重新洗牌"，另外我们的产品目前就是以固收类为主，很适合互联网平台，当然我们也会做好充分的准备面临这次冲击，与互联网平台绑定得更紧、与互联网银行绑定得更紧。”林霄如是说。

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