和信贷为何能成为纳斯达克中国互金第一股？

北京时间11月3日，中国互联网金融企业和信贷（股票代码：HX）正式在美上市。和信贷以每股10美元发售500万股ADS(美国存托股票)融资5,000万美元，成为国内互联网金融公司在美国纳斯达克上市第一股。据招股说明书，2017年上半年和信贷实现净收入1511.3万美元，同比增长286.7%；净利润890万美元，同比增长575%。业绩的高速增长依托于和信贷及时的业务转型，通过本文我们将介绍这家“小而美”的平台是如何炼成并最终成功上市的。

布局全国的O2O模式

和信贷于2013年3月正式上线，是和信集团旗下的互联网金融服务子品牌。和信集团成立于2009年，致力于推动我国普惠金融发展，以“让金融更简单”为核心理念，以消费金融及其相关多元化业务为核心，让每个人享受到智能化、远程化、定制化的金融服务。除和信贷外，旗下子品牌还包括和信信息与和信金融，这两家公司是和信集团的资产端平台，利用自身优势解决数万余借款用户和小微企业的借款需求，拥有百家覆盖全国一二三线城市的资产端门店。借此，和信集团通过线下资产端与线上网贷平台形成成熟的O2O模式，在风险控制环节也实现线下、线上的双重把关。

在2015年，和信集团的门店数量为44家，而截止2017年上半年，和信集团已经在21个省、4个直辖市设有144家线下门店，构成强劲的线下信贷服务网络。线下门店爆发式增长以及地推式的广告营销策略使和信集团获得大量的借款客户，为和信贷提供充足的资产资源。截止2017年3月，和信贷累计交易额突破100亿，累计注册用户突破85万人。招股说明书显示，和信贷目前90%的借款人来自于和信集团的推荐。

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除线下获取资产端外，和信贷也通过借款App线上获客。与宜人贷类似，目前和信贷提供公积金贷、车主贷、寿险贷、社保贷等不同进件条件的贷款产品以满足潜在贷款人的借款需求。

和信贷的目标群体是没有或者信用记录有限的新兴中产人群，这些年轻的客户群体的借款用途大部分用于消费升级，包括房屋装修、旅游、奢侈品、教育和医疗保健等，借款额度在2万~14万。稳定的收入、公积金、保单、地产等要素等会成为借款人的进件条件，并与不同的信贷产品所匹配。目前，和信贷正在从过往的抵押贷款业务积极向信贷转型。

抵押向信贷转型 盈利能力强劲

2017年上半年，和信贷实现净收入1511万美元，同比增长286.7%；净利润890万美元，同比增长575%。营业收入和净利润出现大幅增长，我们认为这与三个因素有关：1、抵押贷转型个人信贷，2、平台规模增长，3、风险备付金的取消。

抵押贷向信用贷转型：

和信贷成立初期，平台的主要业务为抵押贷款，个人信贷的占比很低。虽然抵押贷款风险较低，但其向贷款人收取的服务费较少低影响平台营业收入。同时，和信贷的抵押类业务包括房产抵押贷款等大额贷款。所以，出于合规经营和财务表现的度量，2016年起和信贷开始发力个人信贷并在2017年提速，业务模式从抵押贷款逐渐转型至个人信贷。在2017年二季度，和信贷促成贷款中99.2%为个人信贷，抵押类贷款占比仅为0.8%。

由于信贷相比抵押贷能向借款人收取更高的服务费率，所以业务转型是驱动和信贷业绩增长的重要因素之一。截止2017年Q2，抵押贷款借款人的服务费率为1.3%，而个人信贷的平均服务率为8.9%，从历史数据以及信贷业务的借款利率来看，和信贷服务费率或有继续上行的空间以提高平台的盈利能力。

信贷业务的显著增长

抵押贷向信贷的业务转型使和信贷的资产端布局更加广泛，享受消费信贷市场红利，虽然客户和资产质量会有一定下沉，但可以通过风险定价的调整来对冲并获得更多服务费收入。同时，在线下渠道的广泛撒网也有助于和信贷在个人信贷领域的深耕。总的来看，目前和信贷的业务模式与初期宜人贷类似，依托于线下渠道的资产供给。未来，和信贷或加大线上信贷业务的发展，增加和信贷本身的独立性，逐步摆脱对线下门店的依赖。

2016、2017年财年，和信贷的总成交量分别为29.76亿元和33.17亿元。总成交量增长较为缓慢缘于这两年的业务切换，即抵押贷款成交量降低、信贷业务成交量上升而产生的相互抵消效应。目前发力的信贷业务一直保持着高速的增长态势。2015至2017财年，信贷业务的成交量分别为3872.9万、6.4亿元和22.6亿元，2017财年的同比增速超过250%。

风险准备金的取消

我们曾在过去的报告中指出，宜人贷的质保专款以及和信贷的风险准备金类似于银行拨备，是从向贷款人收取的服务费中计提并缴入专款账户。在2017年2月前，和信贷为了保障投资者利益，从促成贷款中计提一定比例（抵押1%，信贷2%）资金进入风险准备金。与宜人贷的质保专款类似，该项目在平台净收入确认时是减项，会降低平台的净收入。由于监管要求平台不得设立风险备付金等类似形式的保障机制，和信贷于2017年2月其暂停了风险备付金的计提，并引入信用保证保险来保障投资人利益。在财务报表中，体现为今年二季度的风险准备负债费用（Risk reserve liability charge）为零。如下表所示，2017年二季度和信贷的风险准备负债费用为零，如果以1%的计提比例估算，取消风险准备金在二季度为和信贷增加了1278.2万元的净收入。

借款利率符合监管要求 出借人回报率较高

和信贷撮合贷款的业务流程如下图显示，在今年2月份和信贷取消风险准备金并引入保险机制来保障投资人利益。

1、借款人申请贷款，填写贷款申请表并提供收入证明、央行征信以及保险、社保情况。

2、运用内部和外部数据验证贷款人信息，确认其还款能力和意愿。随后交付信用评估团队通过电话、当面交流等方式判断申请人是否为骗贷。

3、通过自有信用评分系统生成贷款人信用评分，确认贷款额度、期限和费率（2017财年的审核通过率为21.7%）

4、贷款申请通过，贷款人向和信集团缴纳咨询费、向和信贷缴付贷款服务费，贷款需求将在平台展示。募资完成，资金将通过存管银行划付给借款人。

5、贷后管理，借款人和出借人的账户管理，违约之后的催款工作等。

据招股说明书，2017年Q1和信贷的贷款产品利率区间在16%~36.9%。其中抵押贷款的利率为17.3%，信用贷款的贷款利率区间为16%~36.9%。目前，信贷业务的客群主要在B类用户，其平均APR（包含出借人利息和平台服务费）为20.7%，占信贷业务比重为90%。就平台的综合成本而言，和信贷属于偏低水平。

除了借款人在平台上的借款成本较低外，和信贷给予投资人的收益率处于行业中上水平。网贷之家数据显示，和信贷的预期收益率一直高于行业综合水平，虽然近期有所下行但10月份仍然比行业综合收益率高出1.63%，在百强榜TOP 30的平台中属于偏高水平。

较高的收益水平以及安全性使和信贷成为网贷平台中性价比高、小而美的代表，通过近年线上推广的加码其对于投资人的吸引力日益增强。我们认为，上市之后的品牌效应会对和信贷产生持续的正面效应，其规模增长的动力将在未来更为强劲。

投资端，和信贷提供不同期限、不同类型、预期年化收益在8%~15%的投资产品以满足不同偏好出借人的需求。和信贷的主要产品包括基础资产的散标、自动投资计划的“自由赚”和“踏实赚”以及债权转让项目。

为了提高投资者的黏性，增加复投率和累计投资金额，和信贷引入VIP和现金激励项目。会员等级制度的引入意味着会员等级越高的投资者将享受更加优惠的服务费率以及专属服务。具体而言，普通投资者的利息管理费为10%，而VIP5-VIP1的利息管理费为0%~4%。截止今年二季度，和信贷的投资人中75%为VIP1。同时，对于那些推荐新客户来平台上投资的老客户和信贷将给予一定的现金奖励，金额为新客户投资金额的1%。这种“以老带新”是和信贷获客的重要方式之一，今年二季度该模式促成的成交量占平台总成交的31.4%。

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未来，和信贷将进一步优化客户群体，尝试引入银行、信托等机构投资者，同时进一步挖掘平台上的高净值客户，提供更优质、高附加值的服务。我们认为，和信贷或在客户积累到一定程度之后逐步建设自己的财富管理平台为高净值客户提供定制化的财富管理服务，以提高高净值客户黏性并增加收入。

风险定价与风险管理

目前，和信贷采用了全面的风险管理系统来处理通过各种来源收集的数据，运用平台数据和第三方行业数据进行数据处理和分析，辅以线下合作伙伴进行线下验证，实现线下+线上的双保险风控。同时，依靠FICO、Instinct等风险决策引擎和信贷开发了专有的信用评分和决策算法，对收集的借款人数据进行信用评分，根据借款人的得分确认其借款期限与额度。

和信贷通过自有打分系统将信用贷款借款人分为A~E 五档，APR区间为16%~36.9%，服务费率在2.7%~25.2%，目前的信用贷款客群集中在B档，即信用较高、收入稳定的人群。所以，目前整个平台的借款利率较低，我们估算的平台APR为23.32%，在行业中属于偏低水平。不良方面，和信贷使用M3+的Vintage逾期率观测平台资产质量的变化，根据招股说明书，从和信贷成立至2016年3月促成贷款的累计逾期率为2.6%。

此外，和信贷信用贷款的笔均金额在近年有明显增长，从2015年的笔均5.2万元涨至2017年Q2的笔均8.6万元。在风险定价机制允许的前提下，如果均笔额度能继续保持上行，那将对和信贷规模增长有一定增益，获得更多的服务费收入。

和信贷的成功上市让我看到一个“小而美”平台的转型之路。在限额的监管要求下，和信贷果断从抵押贷业务转型信贷业务，在合规经营的同时也使业绩实现大幅增长。同时，依托于“以老带新”的获客机制和VIP的客户管理提高了平台投资人黏性并扩展了获客渠道，在收益率有相对优势的前提下，形成了一股协同效应使平台的业务转型得到保障。在监管趋严的大环境下，和信贷的成功上市或许对一些中小平台有一定借鉴意义，拥抱监管、积极转型、发力平台相对优势或是在这场淘汰赛中生存的必要条件。

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