零壹对话 | 资金、信息、风控三总监分享建元资本的创新与思考

建元资本(中国)融资租赁有限公司(下称“建元资本”)于2014年在上海成立，主要从事汽车金融的批发、零售业务。从2016年初的首单消费金融业务落地至今，建元资本月均业务投放量已达2亿元左右，并有望在今年年底实现月投放量3亿元的突破。

这是零壹租赁与建元资本开展的第二次对话，在前一次对话《建元资本董事长王炜：用直租“制造”二手车市场》中，建元资本董事长王炜主要谈到了关于公司战略的布局和规划。

在本次对话中，我们有幸邀请到了建元资本资金总监殷琦、信息技术总监张凌、风控总监范一鸣三位部门负责人，从实际业务的层面，分享建元资本的创新和思考。

首尝区块链pre-ABS 实现资产质量阳光透明

“相对上半年来说，目前的资金形势才是最紧张、最关键的时候。”在建元资本资金总监殷琦看来，除资金成本越来越高以外，更严峻的问题是商业银行在上半年已用去全年贷款投放额度的七成以上，下半年可投放额度所剩无几，高昂的资金成本势必会让汽车租赁公司的盈利能力承受压力。

据殷琦介绍，建元资本目前使用的是一套复合式立体化的融资渠道，主要合作对象为包括以华融融德资产管理有限公司为主的资产管理公司；以江苏金融租赁、河北金融租赁为主的金融租赁公司；以平安租赁、远东宏信、中建投租赁为主的主流同业公司;以中航信托、中融信托为主的信托公司。

“只有构筑这样立体化的融资渠道，才能应对未来可能的金融形势变化，确保公司在任何时刻不会出现流动性风险”，殷琦认为，在不断加强与传统金融机构合作的同时，开拓互联网金融等新兴融资渠道也同等重要。

目前，建元资本正在和微众银行、京东金融等国内主流的互联网银行、金融机构进行资金合作。就在不久前，建元资本宣布与京东金融合作了全国首单基于区块链技术的汽车金融pre-ABS业务。

对于租赁企业发行的债券和ABS而言，底层资产质量在发行期往往相对优秀，但考虑到债券和ABS的存续期较长，资产质量难免会随着时间推移发生下滑。在这种情况下，传统债券和ABS底层资产不透明的问题就会加剧交易相关方的信息不对等，推高交易成本。在殷琦看来，基于区块链技术的pre-ABS业务，为解决这一问题提供了新的思路。

殷琦认为，区块链技术的核心优势在于可以让交易过程中产生的数据、资料不被修改和篡改。

通过区块链技术在线下竞价、风险审核、放款确认、资产信息上传、资产回购等ABS生成的关键环节上实现全程参与，可以使交易、数据以及底层资产的真实性得到保障。

在实际操作中，京东金融会先行向建元资本提供资金并锁定发行，建元资本则需把资本再生产过程中涉及到的所有信息都分门别类上传至京东金融pre-ABS云平台。再通过pre-ABS云平台把资产的基本信息、还款情况、资产表现全部都展现给未来投资人、认购方以及第三方评级、监管机构。

在区块链技术的支持下，交易各方透过京东金融pre-ABS云平台可以实现ABS资产的穿透式管理、底层资产的实时监测以及投后管理检查。

从而确保汽车金融资产的安全性和整体资产质量的公开透明，构建信任关系、降低信息不对等造成的交易成本。

“基于区块链技术的pre-ABS业务的技术成熟度较高，但会让资产特别阳光和透明，因此考虑到对资产质量的高要求，敢于尝试使用该技术的企业仍然较为缺乏”,在殷琦看来，是资产质量的优势让建元资本有机会参与到在基于区块链技术的pre-ABS的业务中去。

而谈及融资渠道的创新，殷琦表示，建元资本将会在进一步加强和商业银行以及城商行的合作、获取成本最低的资金的同时，在保险资金对接消费金融方面有所探索。

直租业务是大势所趋

汽车金融行业堪称等级森严，资金量和资金成本直接决定了汽车金融业务的布局。

殷琦认为，融资租赁公司在资金方面，相对银行和汽车金融公司并没有优势。但通过采用差异化的产品策略，建元资本目前主要将业务布局集中于传统金融机构覆盖率不高的三、四线城市，可以发挥融资租赁公司灵活、高效的优势。

但从长远来看，殷琦则认为类贷款的售后回租业务并不能完全体现租赁公司的优势。目前，售后回租业务占到了建元资本零售业务投放总量的绝对多数，而在回租业务中，新车的投放相较二手车来说也显得更为主流。

产品设计就可以做到比传统金融机构更加多样化，能够更好的贴合市场的需求，让租赁公司相比传统金融机构的优势得到更好的发挥。通过发展直租业务可以实现租赁公司直接持有资产，并同时拥有资产所有权，在这种情况下，

“直租是未来的大趋势”，在殷琦看来，建元资本还可以通过直租业务提前储备一批牌照资源，在限牌城市数量可能增加的前提下，牌照资源将有机会转化成可出租资产，与此同时，部分城市对购车人的资质审核日趋严格，这可能会为直租业务的扩展带来机遇。

据介绍，建元资本预计将有约1亿元的直租业务在9月落地，未来也计划将更多的资源投入于直租业务。

金融科技为汽车租赁的成长提供可能

在万物联网的今天，对于汽车金融企业来说，潜在问题早已不在于是否应用金融科技，而是怎样有效的应用金融科技。技术的应用本是为解决“痛点”，金融科技的健康发展也需要技术回归应用场景，直面现实需求。

据建元资本信息技术总监张凌介绍，除和京东金融合作首单基于区块链技术的pre-ABS业务以外，金融科技在获客渠道、风险控制等方面的应用潜力也得到了建元资本的关注。

目前，建元资本主要通过线下经销商、分公司等渠道直接获取客户，线上商城的运用尚处于探索阶段，更侧重于对于长尾客户的收集。张凌认为，金融科技会在直租业务上有更好的体现，例如可以通过互联网完成直租平台和线下交割点的直接对接，以及利用天猫商城等第三方平台的流量优势扩展汽车直租产品。

我们希望可以让前端简单一点，后端复杂一点，更多的工作量应该由系统的内部逻辑去完成，让人的操作变得更简洁，这是移动互联网应用给金融业带来的改变

张凌希望通过移动互联网简化繁琐的申请流程，让线上客户能用最简单的提交基本信息并完成申请，提升直租的购车体验。

与此同时，面对经销商库存融资需求以及车商间二手车交易场景，建元资本也在探索构建相应的线上交易平台，期望在为交易各方提供便利的同时也为自身储备潜在零售业务客源。

我们可以看到，是金融科技的变革为汽车租赁公司的成长提供了可能性。如果抽离开技术的变革，汽车租赁公司势必会在繁重工作中疲于应付。技术的应用并没有改变金融行业的本质，但正切实的改变着价值和实现价值的方式。

金融科技是风险控制的辅助手段

有赖于数据收集、共享、分析技术的快速发展，在建元资本风控总监范一鸣看来，金融科技在欺诈识别、信用评估、贷中管理以及残值管理的汽车租赁全业务流程上均可有所作为。

据范一鸣介绍，建元资本规划中的风险控制模型可以分为欺诈识别、申请评分以及贷中贷后管理三个主要部分。其中，欺诈识别和申请评分模型已经完成，贷中贷后管理模型尚在建设中。

建元资本将客户的社交、网络交易、网络行为等信息纳入风险控制模型的评价体系中来，为客户提供多样化的评分体系

考虑到汽车租赁公司的业务布局通常集中于三、四线城市，客户通常并不具备有价值的征信资料。为解决这一矛盾，。

建元资本正在尝试通过不间断的收集和分析客户信息及还款行为，在合同的全生命周期内，对客户还款能力进行实时的追踪和评估

就贷中管理而言，在利用技术掌握资产质量的变化的同时，，防患于未然。

而技术远非全能，点石成金的神奇疗效并不存在于现实之中。正如范一鸣所说，“虽然借助大数据的力量，欺诈识别模型可以通过对于IP地址、住址等申请人信息的模糊分析和交叉匹配完成对于团体欺诈的识别工作，但对个案的识别依然是非常困难的，还是需依赖于黑名单体系”。

股债联动拓展新能源汽车市场

新能源车是建元资本的业务开拓的重点领域，但近两年以来，新能源车市场发展并不如预期般顺遂。受制于技术成熟度，新能源车的销售主要集中于一、二线的限牌城市，低线城市市场发育缓慢。

殷琦认为，新能源车零售业务破局困难的情况下，分时共享对车辆低成本低月租的需求，以及短时间短距离的使用场景，让新能源车的投放找到了一条新的出路。和共享单车一样，分时共享的商业模式中蕴含着对于规模效应的苛求，在市场份额没能成功做大之前，实现盈利困难重重。

建元资本将分时共享看作未来趋势，为帮助合作伙伴在激烈的市场竞争中生存、成长，建元资本计划利用自身的融资能力及专业化优势，重点扶持一到两家分时共享平台，帮助他们在发展的过程中熟悉市场，明确战略定位。

目前国内对融资租赁公司更看重是其融资能力，但作为一个拥有完整体系的融资租赁公司，还应具有投资能力，这是建元资本一直追求的股债联动、产融结合

在殷琦看来，建元资本是一个独立的汽车金融供应商，融资之余，还要利用专业优势帮助企业制定发展规划和战略，输出人力资源。

未来，建元资本还将从接触到的企业中筛选一部分具有长期发展前景和股权投资价值的企业，进行深度合作。同时，也计划和主机厂、经销商合作成立产业基金，助力行业发展。

行业前景乐观 最担心搅局者泛滥

“市场发展前景喜忧参半，喜在于市场前景良好、合作对手方也在成长，忧在于市场的恶意竞争和过度竞争”，谈及行业前景，殷琦保持了审慎的乐观。

汽车金融无疑已经进入快速发展时期，新车、二手车交易规模的不断成长和汽车金融渗透度的快速提高无不提示着这个行业的乐观前景。

从数据上看，2016年全国新车销量达到2800万台，二手车交易量超过1000万台，市场规模接近5万亿元，预计2017年还将有5%以上的增长。另一方面，2016年汽车金融渗透率也达到了25%以上，预计2017年将达到30%。

然而，对于汽车金融行业的参与者来说，新玩家的大批涌入和老牌公司的不断扩张都在使激烈的市场竞争日趋白热化。殷琦认为，在未来一段时间内，汽车金融公司可能不得不选择降低产品定价、提升返点返利、提高服务成本的方式，通过压缩自身利润水平来留住客户。

前景乐观、竞争残酷，汽车金融公司在未来几年的洗牌在所难免，殷琦所担心的是行业洗牌期间“搅局者”的泛滥。

在乐观前景的感召之下，有一大批小型汽车金融公司正匆忙加入战局，成为名副其实的“搅局者”。通过采用零首付、高返点的促销方式，“搅局者”的到来会带来行业短时间的爆发性发展，但受限于客户质量，坏账往往也会在短周期内爆发，消费者和渠道商恐将深受其害。

洗牌过后，随着市场未来政策、法规的完善和无资质企业的淘汰出局，留下的会是真正符合政策预期，符合汽车金融标准的企业。

在行业风险走高的形势下，监管政策也正在逐渐收紧。在殷琦看来，，“未来的监管趋势还是专业的人做专业的事，汽车金融本就是汽车金融公司和融资租赁公司的份内事，其他不符合条件的企业将会被政策剥离”。

以下是零壹租赁和建元资本更多精彩对话：

零壹 = 零壹租赁

建元 = 建元资本

零壹：当前市场环境下，对于消费者来说，融资租赁业务相对于银行或者汽车金融公司提供的车贷业务有什么优势?

建元：汽车融资租赁的相对优势主要有三点。一是，差异化布局，融资租赁公司主要在三、四线城市开拓市场，在这部分城市，银行和汽车金融公司并不能实现全覆盖。二是，融资租赁公司在产品设计上会比传统的银行和汽车金融公司更为多样化，例如低首付的产品以及尾款贷和残值贷的产品，可以尽量帮助客户压缩购买期间的还款压力，让客户有能力去选择更适合的车型。三是，审批的高效性，可以在短的时间内反馈出审核情况，最快可以实现当天提车。

零壹: 目前，建元资本的盈利来源主要是哪几个方面?

建元：建元资本目前的收入来源可以分为四块。一是，传统零售业务的利差;二是，建元资本所从事的对公业务，例如和4S店、网约车平台、汽车租赁公司等的合作，所实现的当期手续费收入;三是，建元资本在积极需求新业务的拓展，例如在和分时共享平台进行总对总的合作，建元资本目前在为他们投放一部分可以用于分时共享的车辆。在签署战略合作协议的时候也保留了股权合作的意向，未来建元资本不仅仅可以获得债权收入，在股权增值方面也会有一部分的超额收益;四是，建元资本目前也从事一部分的咨询服务，帮助企业定制经营方向及业务发展规划，这会带来一定的咨询服务收益。

零壹：为什么选择和京东金融合作pre-ABS项目?

建元：京东金融ABS云平台主要运用于资产穿透式管理，在穿透式管理实现的过程中，京东金融通过和建元资本的系统直接对接，实现了对底层资产的实时观测。同时，京东金融有强大的投后管理团队，对建元资本进行月度或季度的投后检查。这就确保了在未来的债权转让环节，产品、资产价值和信用的统一。

现在零售市场上比较鱼龙混杂，资产存在较多猫腻，只有通过这种可以直接穿透到底层资产的方式，才能让投资人认识到汽车金融资产的优质程度、看到建元资本在生成资产过程中的严格把控，这是和京东合作的目的。

零壹：目前建元资本的业务转型主要面对哪些困难?

建元：试图实现转型的公司数量众多，但具不具备条件、资源、投资眼光和价值分析能力是制约公司发展高度的因素。目前主要困难还是在于行业竞争激烈，发展速度没有达到自身预期。在和大型银行、主机厂、金融机构的合作中，落地时间也存在滞后的问题，这可能会掣肘发展蓝图的实现。

零壹：我们了解到有部分地区不允许将售后回租资产抵押登记，建元资本在具体操作中是否遇到了类似问题?

建元：例如新疆地区就存在不允许给非银监系的公司进行抵押备案的情况，但总体来看对业务影响比较小。解决思路是由当地的银行和金融机构进行抵押登记，建元资本在尝试和当地银行以及其他金融机构建立总对总的合作。

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