8年被坑3个亿，互联网金融“加盟模式”还有多少坑？

文 | 晨曦几年前，众多互联网金融平台选择了加盟模式展业。短短时间，攻城掠地，在全国迅速扩张。而这两年，曾经叱咤风云的平台，纷纷遭遇危机，甚至数百门店集体崩盘。平台开始了转型逃生之路，他们纷纷选择直营模式，却发现风险是降低了，但成本变得极高。金融线下门店的商业模式，走得实在跌跌撞撞。两种模式是否可以融合？如何用规则和技术，来捆绑人性贪欲？1. 加盟崛起互联网金融圈，分为两个派别，一个是“天派”，纯线上操作；一个是“地派”，还在坚持线下门店的获客和放款。如何通过线下门店展业，又分为两种模式，一个是加盟，一个是直营。加盟最早被用于餐饮行业，互联网金融将这个模式发扬光大的鼻祖，当属“翼龙贷”。2009年，翼龙贷采用加盟的模式，在农村发展门店贷款。风控如何做？据媒体报道，翼龙贷的加盟规则是，加盟商需提供身份证、户口本、结婚证以及无犯罪记录证明等文件，但这还不保险，还需要进行房产抵押，并向总部交纳一定的保证金，比如县级门店，需要交纳50万。也就是说，只要交一定的保证金，并证明自己是“好人”，就可以在各地开设门店，用翼龙贷的钱，给农民放款，而赚取的，就是提成。不得不说，在早期，靠着这个模式，翼龙贷得以迅速扩张。6年时间，翼龙贷自称加盟商网络已触达到1万多个乡镇，成为农村金融中排名第一的P2P平台。翼龙贷之后，加盟模式迅速蹿红，此后，P2P、现金贷、汽车金融等诸多平台，也出现了大量的加盟平台。“寻找农村金融资产的难度较高，资产分布很广，采取加盟模式能够更快地在早期拓展‘三农’资产。”沐金农创始人王曾坦言，加盟模式可成为平台快速成长的催化剂。2015年7月，专注于农村金融的沐金农开始试水加盟商模式，仅一年三个月便扩张至32家加盟商。无疑，加盟是一个低成本，急速扩张的利器，并曾经让一些平台爬上行业巅峰。而危机却在隐隐爆发。2. 崩盘之势两年前，一家农村金融的风控负责人陈君宜曾去东北三省调研。21个县门店，他一一走访后，发现大部分都是“混混模样”，他再暗访发现，这些加盟商，都曾是当地黑社会或放高利贷的人。而他们正在当地上演内外勾结的分赃大戏。陈君宜称，他花了几个月时间，才摸清他们的套路。一些当地的小混混，交了50万的保证金，门店就开了起来。而门店一个月的放款就是几百万，“他们内外勾结，把放出去的钱分了，一个月就把保证金赚了回来”。也就是说，50万只是诱饵，他们压根就没想要回来，他们为了钓后面的大鱼。“而且他们相当聪明，在前面几个月，都帮助借款用户按时还款，让风险延后，等他们觉得挣得差不多了，才会让坏账爆发”，陈君宜称，而平台发现时，已亏损数百万。在当地，这甚至成为“时髦”的商业模式，大家叫“薅平台”。而当地放高利贷的人，就把加盟门店当成他们的“接盘侠”，让欠了款还不起的人都去门店贷款，把高利贷还清。“加盟模式不可能走通，因为平台对人员的管控，太难了”，陈君宜调研之后得出结论，加盟模式无法解决骗贷、违规收费、截留农户贷款等诸多问题。而近两年，经历过加盟模式早期急速发展之后的平台，集体爆发了危机。2016年下半年，沐金农的合规稽查部门在抽查中发现，部分加盟商勾结借款用户，联合骗贷，此外，某些加盟商还存在私自扣押农业贷款的违规行为，给平台造成巨大损失。对此，沐金农给部分违规的加盟商，发了律师函，并报警，让当地公安机关介入。矛盾一度激化。今年4月，加盟商在沐金农楼下拉起横幅，讨要保证金。沐金农平台工作人员称，在与加盟商签订的合同中，确实规定对方要为平台项目风险进行兜底。“加盟模式原本是基于对成本的考虑，意欲通过熟人管控熟人，不料，熟人最终却成为了欺诈平台的人”，在经历此次事件后，王曾对加盟模式已然失望。此时，龙头老大翼龙贷的日子更不好过。据多家媒体报道，2011年，翼龙贷部分加盟商出现问题，扔下业务，一走了之；2014年，河北山东加盟商联合黑户骗贷，给翼龙贷造成大量逾期和坏账，平台接近崩盘，最终不得不依靠自行垫付及联想投资的9亿元，才逃过一劫。针对加盟模式带来的风险，翼龙贷的CEO王思聪曾在接受采访时坦言，翼龙贷采用加盟模式的8年间，平台花费了近两三个亿为加盟商兜底。“在互联网金融领域，加盟模式还没有成功的先例”， 山水普惠母公司久亿集团CEO王坤感叹。经过多年的发展，曾经叱咤风云的加盟平台，似乎无力束缚人性恶的溢出，频频出现危机，让平台深受其累。这个火红一时的模式渐渐被时代抛弃，往直营模式过渡。3. 直营转型“加盟模式不过是平台早期为了获取用户，树立品牌的一种手段罢了，过河拆桥已是各家平台的惯用手段。”某现金贷平台从业者表示。很多平台都在上演过河拆桥或壮士断臂的一幕。比如，微贷网CEO姚宏，将全国的50多家加盟店，全部变成了直营。50家加盟商股份被保留，但CEO由总部派遣，被统一接管。除了微贷网这样急刹车的公司外，还有一些公司开始了软着陆。比如，先增加加盟门槛，放慢速度。“你我贷”也曾试水加盟模式，由总部把控风控，但由于风控较严，加盟商提交的贷款业务多被总部否决，导致两者产生矛盾，最终你我贷不得不由加盟转为直营。“现在仍然有人在利用这种模式，但我并不看好。”，王曾称，从今年开始，沐金农将直接从加盟转为直营，原有的32家加盟商，已减少至7家，其中3家因历史遗留问题仍在诉讼之中，剩余4家由加盟转直营。加盟是外头的人加入，而直营，是在各地招聘区域经理和信贷员，开设子公司，所有的业务、人员、风险管理均由总部操控。“风险可控，风险可知是直营最大的特点。” 王坤一语中的。与加盟不同，直营模式的风险主要来自于个人，而加盟模式面临的则是组织或机构的风险。毕竟用自己人，更好控制，但同时意味着，所有的事情要亲力亲为，成本极高。“1000万的业务，成本可占到60%—80%。”王坤直言，而加盟，只需要给加盟门店放款资金，没有风险就是稳赚。尽管风险更可控，但对于“将在外，君命有所不受”的门店，依然要面对管控难题。典型的直营模式宜人贷，拥有100多个线下网点，但在2015年8月，宜人贷被爆直营网点出现管理问题，其门店员工公然贩卖客户资料，客户经理为赚取提成给没有贷款资质的人伪造贷款资料，严重违规。这个领域实在离钱太近，欲望太深，不止是外人难防，就连自己人，也会随时叛变。深陷加盟模式深渊的平台，疲于奔命，逃亡直营模式，却发现同样存在诸多问题。哪里才是“地派”金融的终极模式出路？4. 终极抉择既然两种模式各有优劣，是否可以相互融合？一些平台对加盟的控制，是从总部派遣人员过去监控，空降领导——但效果并不明显。“派去的风控人员，很快就会被当地的加盟商所同化”，王坤认为，将加盟与直营进行融合，几乎不可能。直营与加盟在管理理念上，处事方法上，都有所不同，协调起来并非易事。一些平台正在尝试用规则或技术的束缚，来遏制人性贪念的爆发。如何既能严格管理，又激发人的主观能动性？需要找到那个微妙的平衡点。比如，有的直营模式平台会给各个地区的区域经理及员工一定的股份，职位不同，股份不同，将个人利益与企业利益进行深度捆绑——这就是规则激励。同时他们又开发了统一的风控系统，业务员每一笔业务和操作流程，都需要在系统内跑。“只要我想看，业务员的所有动态我都能从后台看到”，某平台高管表示。这就是技术捆绑。而有趣的是，在某些领域，备受诟病的加盟模式，居然也可以走通。“如果有抵押物或者质押物，加盟模式还是相对可行的，”一位资深人士称，在汽车金融领域，加盟模式一度走通。其核心原因，汽车可以质押、抵押，和毫无抵押的“信用贷款”相比，要安全许多。有不少业内人士提出一个有趣的方案，将两者的优劣充分利用起来。在早期，先用加盟模式急速扩张，等到平台建成规模后，主动出局，迅速掉头，改为直营模式，将风险控制到合理范围之内。这倒是暗合了不少互联网金融巨头公司的战略。在早期，让互联网玩法先行，流量当先，迅速做大；后期，再按照金融的玩法，将敞口收紧，风控回归。有人说，这才是互联网金融的正确打怪升级姿势。

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