零壹智库闭门会·第15期：汽车金融趋势——谁在高筑墙欲称王，谁在开辟新战场

本文系根据由孜本家与知名互联网金融第三方智库零壹财经合办的《闭门沙龙第22期—汽车金融趋势：谁在高筑墙欲称王，谁在开辟新战场》活动上各位嘉宾的精彩发言整理而成，并删去部分敏感观点及不便公开的嘉宾所在机构内部信息。

01

—汽车金融发展现状及趋势—

2014年我国汽车金融渗透率超过20%，2015年达到约35%，相比国外发达市场，我国汽车金融仍有较大的发展空间。汽车金融的参与主体愈加丰富，传统的汽车金融市场主体正面临着融资租赁公司、汽车租赁公司、消费金融公司、互联网金融公司等机构的严峻挑战。当前，我国汽车金融公司数量增加到25家，贷款余额由2005年的60亿元增长到2015年末的逾3900亿元。

同时，金融科技在汽车金融中的应用也越来越广泛，借助于金融科技，汽车金融能实现业务模式的创新、获客方式的创新、风控综合模式的创新以及贷后管理的创新。

未来汽车金融发展将呈现出八个趋势。第一，汽车互联网金融的市场空间潜力巨大；第二，更多互联网巨头进入，行业将进入深水区；第三，互联网+汽车后市场金融有望起飞；第四，互联网将促进二手车金融发展；第五，P2P车贷规模将继续扩张，行业竞争更加激烈；第六，大数据助力汽车互联网金融匹配个性化的金融体验；第七，汽车电商提供金融服务成为新方向；第八，汽车互联网金融第三方服务兴起。

02

—汽车金融“淘金热”中的确定性机会—

金策资本创始合伙人张磊：

汽车与金融的发展要遵循三个基本定律：第一是车主永远大于汽车；第二是二手车属于新车范畴；第三是汽车金融依附于汽车交易。

汽车金融并不是单独存在的，它需要依附于消费场景。从研究层面上来讲，每个人的视角不同，所以很难在结论性的层面取得共识。所以人们需要去寻找事物之间的底层联系，这种联系大家都认可，然后基于此向后推导未来还有哪些机会。成年人学习的目的应该是追求更好的思维模型而不是更多的知识。

研究汽车金融需要回答两个问题：第一，汽车金融现在处于什么阶段，还有没有机会；第二，汽车金融的机会在哪。当前社会的节奏越来越快，汽车金融随时都有可能产生翻天覆地的变化，政策从颁布到落地越来越快，每一阶段的变化过程中机会是不一样的，汽车金融领域的玩家需要去发现行业是否有非连续性的时刻。

诺基亚错过了功能机向智能机转型的时刻，Intel错过了从PC到手机转型的机会，苏宁错过了从线下向线上拓展的机会；而苹果、华为、腾讯等，都抓住了非连续性时刻的机会。

汽车与金融的发展要遵循三个基本定律：第一是车主永远大于汽车；第二是二手车属于新车范畴，二手车未来有很大的增长空间，分析二手车需要基于新车的演变；第三是汽车金融依附于汽车交易，汽车交易有三个利润链条，分别是价差、汽车后市场、汽车金融，汽车金融是汽车交易的一部分。

汽车金融的非连续性时刻有以下几个。一是行业从成长期到成熟期的转换，这一过程有三个特征，分别是行业增速放缓、汽车保有量提升、厂商产能过剩；二是从线下到线上的转移，当前二手车如瓜子、优信等二手车商营销很多，但是线上渗透率仍不是很乐观；三是新车在消费环节的发展越来越迟缓，但是二手车业务仍存在很多问题；四是从传统汽车向新能源汽车的转型，特斯拉对传统汽车的影响可能会像手机领域智能机对功能机的颠覆一样，新能源汽车的销售会有很大的机会；五是销售体系的变革，目前的销售体系仍以主机厂商加4S店为主，然而大型的经销商利润率已经非常低，这个销售体系很难维系，新的销售体系值得关注；六是盈利模式的改变，传统盈利模式是靠价差，前几年汽车后市场起来，近几年要看汽车金融的机会；七是汽车金融从一二线城市向三四五六线城市渗透，一二线城市由于环保、上牌问题，发展出现瓶颈，三四五六线城市将会有更多的发展机会。

创业者要做的就是发现行业发展过程中的非连续性时刻，解决转型过程中的痛点问题，把握确定性机会。

03

—金融科技重塑车贷—

微贷网副总裁汪鹏飞：

微贷网的风控模型从重点在车的逻辑逐渐向人车并重过渡，最终发展为以人为主，通过强大的数据和模型，将逾期率控制在2%以内。汽车抵押借贷是汽车金融的一个细分领域，车主在使用汽车的过程当中需要资金，抵押借贷商为车主提供资金服务。

微贷网作为汽车抵押借贷领域的代表企业，经历了汽车抵押借贷的多个发展阶段。最早的抵押借贷方式是车主将车辆质押到典当行，2012年初，微贷网向前走了一步，借款人在获得资金的同时可以将汽车开走，开始的时候微贷网并没有在车上装GPS，微贷网发现不良率非常低。而随着越来越多的抵押车贷公司进入这个领域，借款人的质量也不断下降，出现了劣币驱逐良币的现象。微贷网升级了风控模型，一方面采集汽车的车况和维修记录，另一方面在车辆上安装GPS，收集车辆的行驶数据。风控模型从重点在车的逻辑逐渐向人车并重过渡，最终发展为以人为主，微贷网通过强大的数据和模型，将逾期率控制在2%以内。

随着汽车抵押借贷行业的不断发展，企业获客越来越难。微贷网早期通过建立线下门店、业务员地推的方式来获取客源，实现公司和员工的利益最大化。目前公司也在改变策略，把小B端发展成渠道商，这个策略也取得了阶段性的成果，但是在这个过程中，企业的利润被分解，但是风险自己承担，所以微贷网也在探索新的获客模式，希望用户通过一键式的App申请，使得获客方式能够实现互联网化。

随着汽车抵押借贷的逻辑延伸，微贷网不仅仅只专注于借贷领域，而且向其他领域拓展。2017年第二季度，微贷网推出微车拍App，目前已经直接接触超过一万家B端二手车商。微贷网进入二手车交易领域有很多优势，在车源上，微贷网的成本接近于零，而其他二手车商的成本至少要几百到上千元。同时，微贷网还涉足工程机械金融领域，拥有专业的定价团队，业务已经覆盖全国各个省份。

04

—大数据对汽车金融的影响和应用—

第一车网副总裁陈伟：

相对于二手车来讲，新车是标准化的产品，车价、车况都是标准的，随着新车竞争的加剧，很多公司开展了二手车的业务，但二手车属于非标产品，车型、车况、车价都是需要解决。

从事汽车金融相关的公司现在越来越重视数据的应用，系统的搭建。一方面控制了风险，另一方面提高了效率，也是这个行业成熟的标志。

随着汽车金融的发展，新车二手车的金融渗透率逐步的提升，银行，汽车金融公司，融资租赁公司，担保类公司都纷纷加入。早期的业务集中在新车领域，相对于二手车来讲，新车是标准化的产品，车价、车况都是标准的，随着新车竞争的加剧，很多公司开展了二手车的业务，但二手车属于非标产品，车型、车况、车价都是需要解决。各个公司也都越来越重视基础数据的应用和系统的搭建，很多公司在设计业务的时候，就会与第一车网达成合作，在系统中采用车型库、车价库、vin验证、车辆评估。第一车网在这方面做了大量长期的工作，从2004年公司成立之初，就成立了汽车数据研究中心，在车型、二手车估值、车辆评估、残值研究方面投入人力物力。我们常说百年数据公司，做这方面的工作，还是需要时间的积淀和踏实的态度。

现在很多公司都在强调交易场景，之前注重线下的，现在也开始搭建线上平台，之前注重线上的，现在开始组建线下场景。只有真正把控真实交易场景的公司才会走的更远。

05

—汽车融资租赁的发展及风控管理—

来用车CRO张广利：

对成熟二手车市场来说，车源主要来自融资租赁，融资租赁购置的新车在经过一到三年的使用后，就会成为非常优质的二手车车源。

来用车是汽车融资租赁领域的一个典型代表，是开展以租代购业务的先驱者。2016年3月，来用车切入融资租赁市场，采用直租、直营、直采模式，车源均为厂家集采或从大的经销商采购，同时来用车打造融资租赁平台，下沉门店，建立了50多家门店，所有操作均围绕用户体验展开。传统购车模式顾客需要到店4次，在来用车，如线上业务顾客只需到店一次即可。来用车有三大优势，第一为布局三四线城市，在汽车市场逐步向三四线城市转移的红利下开展直租业务，抢到行业转折的先机；其二为直接针对C端客户，便于建立行业口碑及业务渠道；其三，业务模式的单位经济模型证明收益较高，包括集采的收益及增值服务收益。目前，来用车的租赁规模为3亿元人民币，车辆四千台。公司建立了全流程的风险把控体系，资产质量较好，次日流入率1.7%以内，七日内流入部分的回款率高达95%。

汽车融资租赁的另一个意义是提供优质车源。当前二手车市场的车源大多不来自C端，而会经过很多个B端，使得成本大幅提升。对成熟二手车市场来说，车源主要来自融资租赁，融资租赁购置的新车在经过一到三年的使用后，就会成为非常优质的二手车车源。融资租赁模式搭建了新车、二手车之间的桥梁，而且有很多增值服务如保险、维修和保养等，融资租赁平台对车辆的把控很强，顾客的黏性也很高。

06

—汽车金融的风控与征信—

中智诚副总裁谭砢：当借款人发起借款申请时，汽车金融机构通过专属征信平台进行数据的交叉验证，为机构提供是否批准的判断依据。

当前新兴的互联网汽车金融公司在征信和风控方面，面临着很多的挑战，解决征信问题的一种方法就是建立专属平台。征信专属平台有以下四个特征，一是汇集数据资源与专业化服务能力，提供反欺诈服务；二是数据聚焦借贷金融业务，数据源合规，所有数据均可追朔源头；三是查询键值字段最小化、高安全性，数据强加密；四是按需定制，满足业务多样性需求。当借款人发起借款申请时，汽车金融机构通过专属征信平台进行数据的交叉验证，为机构提供是否批准的判断依据。 

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