投资人“羊毛化”拖累运营 网贷平台寻突破良方

2017年是网贷行业在国内发展的第十个年头。这期间从P2P模式诞生伊始，到平台乱入的野蛮生长再到监管的强势介入，网贷平台在各个发展阶段总是面对着不同的经营考验。

最近，一些网贷平台又遇到了新的难题，业内人士将其称作“投资人羊毛化”。由于上半年节日较多，大量网贷平台在包括“518”理财节、“618”购物节等时段采取了“福利回馈”的营销方式后，导致很多投资者只看重活动力度和返利高低，丧失了对平台的忠诚度，而使不少网贷平台的用户留存工作变得愈加困难。

某网贷平台负责人表示：“在各家都做活动的情况下，不管我们自身的风控和品牌做的有多好，落实到收益上，一个点的差异就可以让用户离开。很多投资人根本不太考虑安全和风险，仅凭自己的经验和认知在圈定若干有活动的平台后就开始薅羊毛，薅完这家换那家。这种投资人羊毛化的现象不仅增加了平台的成本支出和运营压力，还会导致网贷行业整体的生态环境恶化。投资人一旦为了追求高收益而踩雷，往往就会质疑整个行业的安全性，最后背锅的还是我们这些正常运营的平台。”

与上述观点相似，很多网贷从业人员对于这种原因导致的投资人流失也表示无奈。这对原本就获客成本高、用户开发难度大的网贷平台来说无疑是雪上加霜。面对长期做活动成本压力大，不做活动很多用户就离开的局面，很多平台急需找到突破良方。与此同时，部分运营经验较为丰富的网贷平台在同样的市场环境下却表现的相对从容。

其中某家平台的运营人员表示，自身平台并未在业内集中推出优惠活动的时段采取很大力度的营销手段，但通过观察数据，未发现有用户大规模流失的现象。分析其中原因，该平台运营人员认为与其合作的获客渠道有关，“从去年开始，我们就尝试接触了一些新兴的获客渠道，比较了付费方案和效果之后，选择了与业内口碑较好的第三方平台风车理财合作，到去年底我们平台有很大一部分的新增投资人来自风车理财。通过这半年多的观察，我们发现来源于风车理财的投资人转化率和留存率都很高，大幅超过其他渠道。由于风车理财坚持通过FRAS风险评估体系对合作伙伴进行严格甄选，用户对其合作的网贷平台也比较信任，由风车理财到我们平台上的投资人大多是看重了我们的综合实力而非一味追求高收益，因此也更为稳定。”

除此之外，该运营人员表示，风车理财对网贷平台的价值不仅在此，还包括了其他深度服务，“我们平台刚入驻风车理财的时候也会跟风去在每个营销节点推大幅优惠的营销活动，但风车理财针对我们平台的情况在活动力度和节奏上给了一些建议。目前我们在活动营销方面的压力不大，而且获客数量和质量也都非常稳定，避免了很多资金上的浪费，也杜绝了羊毛党的光顾，为平台的健康发展打了一个很好的基础。”

业内分析人士认为，该平台的推广方式也为其他网贷平台解决“投资人羊毛化的问题”打开了思路，一方面是优化获客渠道，与优质第三方平台合作展示自身实力、获取高质量投资人，另一方面是通过更优质的服务提升用户留存而非过度依赖营销活动。“在投资人羊毛化的问题上不能将责任全部归因于外部环境，平台还是可以尝试找到更积极的解决方案，我认为风车理财所提供的优质平台+优质投资人的正向循环就是一个不错的方案。”，该分析人士补充道。

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