借钱还卡债，这究竟是不是一门好生意？

洪偌馨/文新栏目的第一期的话题是关于余额代偿(balance transfer，简称BT，又称信用卡余额代偿)，我关注这个业务已经有一段时间了，起因是一些相熟的VC朋友在看相关的项目，大家一起交流过数次。说实话，这个商业模式的市场前景和发展路径，我一直看不大懂，所以也迟迟没有落笔，今天抛出这个话题也希望大家可以多多分享一些你们的观点。其实如果从简单的满足市场需求的逻辑来看，信用卡代偿业务确实有它存在的空间。近年来，我国信用卡持卡人数和发卡量都呈现快速上涨的趋势，与之相伴的是逾期还款需求的快速增加。当用户无法按时还款时，他们不仅要承担透支利率（信用卡年化利率约18.25%），还要支付滞纳金（通常为最低还款额未还部分的5%）。因为这部分费率高昂，瞄准这个细分需求的余额代偿业务便应运而生。参考国外余额代偿业务的商业路径，它的成功基本需要包含几个要素：√供给稳定的低成本资金√真正有效的风控手段√一定的用户粘性和品牌忠诚度√深度挖掘用户潜在价值的能力1、银行瞧不上的市场有潜力吗？余额代偿又称信用卡余额代偿，是指信用卡持卡人偿还发卡银行的信用卡账单时，通过在第三方机构申请较低利率(低于信用卡账单分期利率)贷款的方式一次结清信用卡账单，再分期还款给金融机构的过程。信用卡余额代偿实际上为消费者提供了资金的中短期流动性，消费者通过低利率的代偿借款替换了高利率信用卡贷款余额。这样一来，既可以降低还款付息的压力，又能提升消费能力。在美国，余额代偿业务已经发展较为成熟，它主要由银行、信用卡公司，以及后期如Lending Club等网络借贷机构提供，是它们争夺新客户，或者对现有客户进行资产管理的常用手段。前者主要是指客户把既有的以循环利率计息的信用卡欠款转移到一张新申请的信用卡上，就可享受但一定的优惠（通常设定在一定期限内实行低利率甚至零利率）。后者主要指用于增加客户资产（asset growth）和激活非活跃客户（dormancy re-engagement）的策略，但优惠力度往往不如前者。余额代偿代偿业务在美国兴起的背景是，20世纪90年代，美国消费金融市场趋于成熟，信贷制度和信用体系都较完善。信用卡业务的发卡规模基本饱和，人均持卡量接近4张，卡债规模趋于平稳。但在国内，由于市场环境不同（比如，信用卡持卡量还不高、个人征信体系尚不完善），消费习惯不同（比如，中国人普遍不习惯负债消费），银行缺少动力（比如，前一个消费习惯的原因就直接导致了付息用户较少，这部分业务收益有限。）不过，毕竟体量在那里，银行瞧不上不代表没有市场。截至今年1季度末，我国信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.90亿张，其中，人均持有银行卡4.53张，人均持有信用卡0.32张。银行卡授信总额为9.85万亿元，环比增长7.87%；银行卡应偿信贷余额为 4.27万亿元，环比增长5.12%。随着信用卡的普及以及授信规模的增长，用户发生逾期还款行为的比例也随之提升（信用卡刚刚兴起的前几年，大部分用户都习惯在免息期内还款）。截至今年1季度末，信用卡逾期半年未偿信贷总额604.70亿元，环比增长12.89%。从数据来看，这已经是个相当诱人的“蛋糕”了。2、巨头的阴影与创业公司的突围事实上，眼下从行业巨头到创业公司也确实都在关注和进入这个市场。此前，微粒贷和蚂蚁借呗已经先后上线了信用卡还款功能，只是他们并非直接将钱直接打进用户的信用卡，而是打进用户的储蓄卡，用户可自行转入其信用卡进行还款。这种模式其实更接近于现金借贷，因为具体借款用途则由用户自己决定，在场景上没有做任何特殊区分，主要优势就在于利率。不过虽然巨头们没有在场景上花心思，但是其本身的流量优势就足以对一大波进击的创业公司们造成威胁。目前市面上已有的信用卡代偿产品包括省呗、还呗、卡卡贷、松鼠金融、包你还等等。其中，“包你还”是持牌金融机构包银消费金融的产品，其余则主要为非持牌机构的产品。这些公司的业务其实大抵相似：他们一端通过线上或者线下找到自己的目标用户，另一端找到相对低成本的资金，如银行、持牌消费金融机构及信托公司等，通过比银行更低的还款成本来吸引客户。许多信用卡代偿平台的介绍中就简单直接地写成“利息是信用卡还款利率的X折优惠”，直接抢食银行客户。从流程来看，在整个申请过程中，通常是C端用户提出申请，平台先对用户进行一道信息审核，而后平台合作的持牌金融机构会再对用户进行一道审查才能确定放款额度。这也是这些平台与持牌金融机构合作的重要原因之一，除了可以获得稳定而低成本的资金之外，更重要的是，在获得用户授权之后，他们可以查询用户个人征信报告。相比于外界始终听说过却没见过的“大数据风控”和“机器学习”，征信可能至今还是最行之有效的风控手段。在确定放款额度之后，银行会直接放款给平台，再由平台充值到用户的信用卡当中。而还款时，用户同样是通过这些平台来还款给真正的资金端。除了模式和流程十分相似，这些涉足余额代偿业务的平台在发展过程中还有一个相似之处，就是上线之后迅速放量。其中，线下最具代表性的公司如，还呗，依靠母公司分众传媒的传播资源，迅速聚拢了一批用户。根据此前分众传媒发布的《控股子公司为开展“还呗”业务申请综合授信额度并提供担保的公告》显示，还呗于2016年5月上线，而截至2017年4月末，贷款余额达到30亿元。而其他平台如省呗、卡卡贷依靠纯线上的模式，前者累计注册用户数已经超过1000万，后者单月服务超过30万的用户并保持每月15%的增长，每月放款额达5亿。可是在新金融这个行业里，我们见过太多规模增长迅速的业务模式，问题的关键在于，然后呢？3、客户好但利润薄，这是一门好生意吗？总结一下，余额代偿的商业逻辑成立起码需要几个要素：资金成本足够低（至少要低于信用卡分期利息）、风控能力强、业务链条长（BT业务本身利润薄需要挖掘用户延伸价值）。从前述目前国内余额代偿的商业模式来看，显然，短期内这并不是一个高利润的好生意。主流的现金贷业务甚至大部分有场景的分期业务走的都是高利率覆盖高风险的路线，而余额代偿模式从最开始就把自己锁定在了低息的领域里，利润空间本身就很薄了，加上前期为了获客可能进一步降低利息，亏钱也并不稀奇。这些平台明知道利润有限还愿意进入的原因在于，这个模式圈定了个人信贷业务中比较优质的群体——持卡人群。“持卡用户有两个高频使用场景：支付和还款。对于创业公司来说，前者难以切入，后者相对容易。”一个VC朋友道出了余额代偿项目兴起的原因，大家都希望能快速圈定一个优质人群，积累用户和数据，然后挖掘它们的延伸价值。延续我朋友的说法，从成本利润角度来看，一个商业模式要考虑获客成本、资金成本、坏账（风控）成本、运营成本。那么，就余额代偿来说，国外成熟的业务逻辑是：前面低成本获客，后面（免息或低息期结束后）再获取利润。具体来看，美国的银行及信用卡公司在开展BT Offer Promotion前，会对5年的客户行为进行建模，零息期内亏钱，但是利率恢复到循环利率后就开始赚钱，5年的客户价值净现值为远大于零的正数，整体是盈利的，同时拓展了新客户。可是相比于国外的银行和信用卡公司可以在信用卡体系内继续挖掘这些用户的价值，国内的这些创业公司的问题在于：获客之后并没有延长的业务链条去进一步挖掘他们的价值。从目前的行业发展来看，虽然一些余额代偿的产品也开始引入包括消费金融、甚至个人理财的产品，但这些平台的用户粘性不足、使用频率过低，效果似乎也并明显。再进一步考量，这个被视为价值最大的获客环节，真的积累到优质客户和数据了吗？从业务逻辑来看，余额代偿注定不是一个高频的行为（高频使用余额代偿产品的用户往往风险较高）。那么，如果没有持续的行为发生，没有持续更新的信息，这些数据价值恐怕也会大打折扣。顺延上述逻辑，余额代偿模式要实现持续、健康的发展：首先，理想的客户应该是少卡人群（通常指拥有2张或以下信用卡的人）；其次，这些人对于平台有一定的粘性；第三，这些用户在代偿业务以外还愿意使用平台提供的其他服务。然而，上述条件中又存在些相悖的情况，比如，少卡人群真的会有高频次的余额代偿使用习惯吗？而高频的借贷使用者又真的会有理财需求吗？另外，在银行危机意识越来越强，愿意放低身段服务大众的今天，如果银行在体系内开始提供类似的服务，或者进一步降低分期成本，这些平台的生存空间还有会多大呢？对于余额代偿模式，我一直持保留意见，如果你有不同的看法，或者更新的观点，欢迎在评论区跟我交流。

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