要想成为网贷圈里的黑马 你应该这么做

（薛洪言）自2007年国内第一家网贷平台成立以来，网贷行业已经走过了10年的时间，在这10年内，行业经历了少人问津的初创期（2007-2012）、蓬勃发展的爆发期（2013-2015）、整顿与转型的低潮期（2016年），以及大浪淘沙后的平稳发展期（2017年至今）。在这期间，市场中先后诞生了近6000家平台，其中近4000家平台基于各种各样的原因或跑路、或主动停业、或出现兑付困难；在正常营运的2000多家平台中，理财成交量也出现了明显的分化过程，强者恒强，实力较差或一般的平台越来越无人问津。在这种行业背景下，平台还想脱颖而出、做行业黑马的话，需要具备什么条件，又可以采取什么策略呢？其实，答案就藏在2000多家平台的发展和探索之中。三个基础条件合规、资产获取和风控能力是网贷平台可持续发展的基石，在目前的行业环境下，缺了任何一点，便失去了在市场中博弈的资格，自然不可能成为黑马。合规在诸多合规事项中，资金存管是公认最具含金量的，因为按照银行对网贷平台的准入门槛，基本确保了平台在合规方面不存在其他大的纰漏，上线存管之后，合规方面整体也就差不多了。据网贷之家统计，截至2017年6月19日，共有474家正常运营平台宣布与银行签订直接存管协议（含已上线的247家平台），约占同期P2P网贷行业正常运营平台总数量的22.07%。可见，大多数平台都还不具备做黑马的资格。资产获取资产获取能力不仅要看总量，即谁能搞到的贷款规模多，更要看结构，即谁的小额借款占比高。行业发展早期，小额普惠的定位尚不明确，很多平台依靠大额资产获取能力取得了快速发展，随着监管对借款限额的限定，小额借款占比更高的平台更具发展后劲，以消费金融标、车贷标等为主的平台开始快速崛起。此时，个人借款人的获取能力某种程度上也成了资产获取能力的代名词，个人借款人增长越快、越平稳，平台的发展也便越有后劲。个人借款人和企业借款人不同，后者靠一对一营销，前者则类似理财端投资者的营销，更依赖综合营销水平和实力。风控风控能力是信贷类业务之本。随着资产的获取逐步向消费金融聚焦，网贷平台将更多地与银行、消费金融公司、分期公司等消费金融玩家展开正面竞争，此时，大家比的便是风控能力。考虑到银行借助资金成本优势、电商平台借助场景优势已经牢牢占据了最优质的一批借款用户，网贷平台、消费金融公司和分期公司把更多的精力放在次级类用户挖掘上，对其数据积累和获取、大数据风控能力等均提出更高的要求。一个导火索：跨越鸿沟基础条件具备后，平台要想成为黑马，仍欠东风。这股东风，便是跨越企业获客的天然鸿沟的导火索。唯有如此，才能从小众市场走入主流人群，并享受爆发式增长的洗礼。杰弗里?摩尔在《跨越鸿沟》一书中将新产品的市场分为早期市场和主流市场两类，早期市场用户主要是早期采用者和内行人士，除此之外的其他用户构成主流市场。早期市场和主流市场之间存在一条鸿沟，绝大多数新产品的市场推广都止步于此，成为创业潮中的牺牲品，少数跨过这一鸿沟的企业，则会进入一片广阔的市场空间，迎来高速增长期。图 1 新产品的获客鸿沟至于为何会存在这么一条鸿沟，本质的原因可能在于，主流市场用户倾向于选择主流的产品，即他们整体更保守或没有精力去尝试小众产品。对于任何一个产品或企业而言，首先要变成主流的产品，其次才能吸引到主流的用户，看上去好像是先有鸡还是先有蛋的两难选题，毕竟，没有吸引到主流用户，怎么会是主流产品呢？其实，并不复杂。先确保自己是款好产品，并具备了承接爆发式增长的各项资源储备，然后要做的便是让主流用户知道你的存在。网贷行业中恰恰有一个比较经典的案例，爱钱进。网贷之家数据显示，2017年6月网贷平台成交量排名中，爱钱进位居第6名，2017年1月的排名为第11名，基本上每月前进一个名次。包括笔者在内的很多人了解爱钱进，都是从去年热门网剧《老九门》开始的，在我看来，这次经典营销事件，对爱钱进而言，便是帮助其跨越鸿沟的导火索。与传统的电视、纸媒、新媒体营销不同，爱钱进在网剧《老九门》中亮相，是基于剧情、人物性格定制化植入广告，对观众（潜在的投资人）而言，既新鲜又贴切，既无普通广告的违和感，又激发了用户的好奇心和购买欲。上个图你们感受下。实际效果如何呢？虽然没有针对此次营销效果的精准数据，但爱钱进的月成交量的确是从2016年8月上了一个新台阶，开启了进入主流市场之路。图 2 爱钱进月度成交量（亿元）数据来源：网贷天眼当然，营销只是导火索，平台能够取得高速增长而没有掉链子，本质上还是做足了充分的准备，正如我们前面讲的三个基础条件，合规性（在上量前便已经与银行签署协议，被电视剧吸引过来的潜在投资者更加放心）、资产获取（一直聚焦小额分散领域，资产获取更平稳，不会有下线大额标带来的排队投标现象）和优秀的风控能力（依托母公司凡普金科自主研发“FinUp云图”大数据动态风控生态系统），但话说回来，没有这次成功的营销，便少了一个跨越鸿沟的导火索。拥抱变化、拥抱转型在网贷行业，或者在任何行业，基本都不存在“一招鲜、吃遍天”的情形，也许曾经存在，但现在已经不行。所以，任何一个机构，都要拥抱变化、拥抱转型，尤其是凭借“一招鲜”快速崛起的黑马，对于这种“一招鲜”务必要有清醒的认识，若固守，便成了持续发展的枷锁。所以，在有幸成为行业黑马的第一天，便要开始考虑转型。从小众市场步入主流市场，要研究主流市场用户的口味和偏好，针对性进行产品模式的改良，“屈从”于主流用户的认知。此外，当企业从追随者逐步变成领头羊时，也要开始更多地探索行业发展新模式、引领行业发展新方向，为行业可持续健康发展承担起应有的责任，这也需要拥抱变化、积极转型。最后，就网贷行业目前的格局来看，还有没有可能出现黑马？还是有的，原因有三，一是理财是个大市场，二是理财这个大市场现在提供的服务还有很大的改进空间，三是在理财这个市场中，还没有哪家企业真正牢牢占据了用户心智。所以，一个叫P2P理财的战斗马上结束了，但一个叫资管理财的战斗才刚刚开启而已。谁会是下一匹黑马呢？时间会给我们答案。

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