面对十万亿企业理财市场，互联网金融如何破局？

近期，BAT为首的互联网金融平台纷纷与银行展开合作，让银行业大佬和互联网金融领军者的强强联合成为大势所趋。有人评论这是“渡尽劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”。殊不知在企业理财市场，两方激烈暗战，互联网金融大佬艰难前行。

中国资本市场怪事多。在“金融去杠杆”大背景下，市场陷入流动性饥渴，资金成本飙升。被认为是资产泡沫的“帮凶”、“影子银行”问题的罪魁祸首、金融风险的代表——银行理财产品“穿透式”监管升级，发行规模趋缓。另一方面，由于收益率提高，全社会掀起一场对银行理财的“爆买”。其中，由于2012年以来对募集资金投向的监管放松，上市公司购买银行理财“井喷”。Wind数据显示，2016年中国上市公司购买理财产品（主要是银行理财）总金额达8139亿，创下了纪录。进入2017年更是愈演愈烈，仅六月以来就有多达33家上市公司发布了购买理财产品的公告，涉及金额逾60亿元。这场“爆买”背后，体现出以上市公司为主的机构资金的巨大理财需求和强大资金实力，更为我们展现出一个十万亿规模的宏伟市场。在这场盛宴中， BAT为代表的互联网金融巨头们是否分得一杯羹？

冰与火的行业背景：BAT缺席的十万亿市场

据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告(2016年)》，截至2016年底，机构专属类理财资金金额达到了7.5万亿元。如果按照2016年银行理财产品占上市公司闲置资金投向72%推算，企业理财市场达10.41万亿。除了企业理财业务本身带来的利润外，互联网金融平台发展企业理财还有两大好处。

通过企业理财业务，互联网金融平台还可以通过公私联动来拓展个人理财业务，比如员工理财、员工信用贷等。公私联动营销正是银行等传统金融机构的营销手法，取得了不错的效果。招商银行2016年报中一组数字很有说服力——“公司金融也以自身的快速发展为零售金融业务增长打下坚实基础：全年代发工资个人客户新增 920 万户，其中代发有效户新增 562 万，同比增长11.80%，当年代发额实现 1.28 万亿元，同比增长 23.08%”

不少互联网金融平台的个人理财业务已经遇到瓶颈，获客成本高企。企业理财客户投资金额大、对平台忠诚度高的优势很明显。

此外，提供企业理财服务还可以使平台形成完善的企业投融资服务闭环，帮助企业提高资金收益率，提高企业用户的粘性。

不过从图2可以看出，在这场盛宴中BATJ为代表的互联网金融似乎没有占得一席之地。

这并不是因为互联网金融没有企业理财业务，而是起步太晚。这一方面是因为BATJ的流量优势体现在个人领域，个人理财市场当时还是一个没有挖掘的蓝海市场，它们势必从个人流量优势入手布局互联网金融。其次，企业是传统金融的优势渠道，传统金融机构始终占据了少部分主流的客群，对于新生的互金企业来说更重要的是如何覆盖到剩余数量较大的客群，受限于缺乏有力的获客渠道，一站式的金融服务能力等，这个领域暂时还没有一个很好的切入点。

从2016年开始，互联网金融巨头纷纷布局企业投融资服务，企业理财市场一度成为热议话题。从上表中可以看出，产品类型以活期产品为主，尤其是货币基金。这虽然很好地满足了企业的资金流动性要求，但是货币基金收费很低，给销售渠道的佣金更低，仅约万分之三左右，显然无法给平台带来多少利润。更诡异的是，占企业理财市场大头的固定收益产品在互联网金融平台却比较少，京东金融甚至把对公固定收益产品下线，目前只留下活期产品。

资本市场有句话说的好：“机构业务产生利润，个人业务带来估值”。如今既不能产生利润，又不能带来估值，企业理财的万亿市场对互金平台来说难道是鸡肋？

互金巨头完败传统金融：错位的需求与现实

个人市场呼风唤雨、资本市场风头正劲的互金巨头们为何纷纷折戟企业理财市场，企业理财需求到底有何不同？与当年美好的憧憬不同，企业理财市场相当的残酷：

一、企业理财客户对平台安全性有着苛刻要求，互金暴露主体信用劣势。

一般认为，和个人用户相比，企业对风险的承受能力和识别能力能更好地达到均衡状态。但实际上企业用户更加理性却不那么专业，既不相信平台“本息保障”承诺，也不会被平台标榜的“银行级”风控、科技手段所迷惑，也不会单纯相信广告背书，基础资产优质和产品流程合规只是基本要求，起到关键作用的是平台的主体信用，看重平台股东背景。这方面互金平台相对传统金融劣势明显，较差的行业舆论更是雪上加霜。

二、企业议价能力极强，“低成本资金渠道”成泡影。

以往互金平台布局企业理财市场的最大动力，就是机构的资金成本较低。但是资金荒推动银行理财产品收益率不断走高，使得企业对理财收益的期望变高。而且坐拥大量资金，企业议价能力很强，往往要求高于个人投资者的收益率，并且要求专人服务，对平台来说，获客成本优势已不再。

三、企业对资金流动性要求极高，带来流动性风险。

企业资金单笔金额大，与平台分散风险的流动性管理理念相悖。企业对理财资金流动性却有高要求，往往要求根据资金需求定制相应期限的产品，而基础资产期限往往难以匹配，对平台流动性管理带来双重压力。这方面，银行等传统金融体量大、企业理财资金占比相对小的优势就显现无疑。

四、利润不足。

不少平台的基础资产难以满足企业需要，固定收益产品逐步下线，只能以货币基金凑数，无法带来利润，企业理财业务形同鸡肋。

五、合规风险高。

企业理财需求接近现金管理，不少平台采用活期理财的方式提高流动性。互金做活期理财被广为诟病，有几大合规风险点：1、涉嫌资金池；2、涉嫌期限拆分、产品拆分；3、投向多种金融产品涉嫌跨界监管风险。

由于以上五点，企业理财市场之于互金平台似乎已经索然无味，当年的激情逐渐消退。

监管之困 破解金交所模式原罪

梳理BAT等互金巨头探索企业理财市场的过程，有一个核心细节无法忽视——平台与金交所有千丝万缕的联系，产品通过金交所进行类资产证券化，合规性堪忧，监管风险极高。

金交所由地方金融办或金融局审批通过，部分因为监管缺失，管理不力，沦为金融圈的万金油“通道”。一个更为隐秘的行业潜规则是，监管逐渐升级的互金行业正在利用这些交易所，绕过监管。以BATJ为代表的互金巨头表现尤为积极，金交所纷纷成为金融领域的重要布局。随着蚂蚁金服“招财宝十亿违约”等风险事件逐步爆出，处在争议漩涡之中的金融资产交易所，正在遭遇来自监管的严厉整顿。证监会新闻发言人邓舸给新一轮金交所清理整顿下了“最后通牒”—— 2017年6月30日，仍未整改规范或通过部际联席会议验收的交易场所予以撤销关闭，商业银行和第三方支付机构将停止提供支付结算等金融服务。

金交所模式有“三宗罪”：

一是拆分份额，降低门槛。通过金交所，真实融资方可以把一笔一个亿的融资需求拆成100份，然后冠以001-099的序号，魔术般地化身为100个各自独立的私募产品，然后把每份的人数上限限制在200人内，不仅规避我国《证券法》规定的200人限制，还能降低投资门槛；

二是将私募债变相公募，在网络平台上转让；

三是隐藏投向。包装一个连基础资产都不用披露的产品组合放在地方金交所上挂牌，然后找互联网平台对接发行份额已经成为通行的套路。

成也萧何，败也萧何。互金巨头们拥抱金交所，打通了资产连接资金的“任督二脉”。却也给投资者带来不可预知的风险，给自己带来监管风险。公司理财客户尤其看重资金安全，金交所资产信披不透明，且有较高的监管合规风险，市场遇冷也在情理之中。

但如果已经布局金交所的互金巨头们抛弃那些“聪明”的想法，回归金交所本来的业务。就会发现企业理财业务，其实是挽救失误布局的解药。

平台通过企业理财通道，以私募的方式向金交所推荐符合合格投资人要求的企业，购买优质金交所资产包。不再把资产包拆分卖给个人投资者。这样既满足了金额较大的企业理财需求，又给尴尬的金交所模式找到了出路。唯一有待解决的是，建立企业理财用户之间高效的资产转让模式，以满足流动性要求。

巨头之外的探索：利用企业理财资金盘活网贷流动性

企业理财这块尚未匹配的巨大市场空间，除了BAT等互金巨头外，也给众多的网贷平台带来了错位发展、弯道超车的机会。

网贷平台要渗透进这块市场，在行业监管升级之后，一直没有可行方式。首先要解决这两个风险：

一、法律风险。

网贷平台做企业理财可能涉及企业之间直接借贷，而央行发布的《贷款通则》禁止企事业单位经营存贷款等金融业务。

二、监管风险。

1、涉嫌资金池；2、涉嫌期限拆分、产品拆分；3、企业资金对接个人借贷需求，突破了监管对网贷——个人对个人借贷的定位。

可见，如果网贷平台是比较纯粹的个人借贷，就不会涉及风险一；如果平台已经上线银行存管，且存管银行支持开设机构账户，平台不接触资金，则不会涉及风险二（1）；如果企业理财资金不直接对接个人借款，而是买入平台其他个人投资者转让出来的债权（政策允许投资者之间互相债权转让，但暂未明确企业和个人是否可以互转），则不会涉及风险二（2），暂时绕过风险二（3）。

在目前的网贷监管要求下，有些平台就企业理财进行了探索和尝试。这一模式除了能够分享十万亿的企业理财蛋糕之外，还利用企业理财资金激活了平台债权转让，提高了平台流动性。

网贷平台的个人投资者为了满足短期资金需求，常常通过债权转让的方式变现成资金。通过债权转让提高流动性对网贷平台而言很重要，网贷平台跑路的一大原因，是流动性差，难以抵御集中兑付。有充足的接盘资金，形成活跃的债权转让市场，既赋予平台流动性，给用户更好的投资体验，又提高了投资的安全性。

总结：

BAT为首的互金平台艰难探索着杀入巨大的企业理财市场的切入点，除了自身的劣势之外，早期试图通过金交所进行监管套利带来的遗留问题也亟待解决。也许回归金交所本来的业务模式正是打开企业理财大门的钥匙——既满足了金额较大的企业理财需求，又给尴尬的金交所模式找到了出路。部分网贷平台通过企业理财资金对接债权转让的方式，在监管不断升级行业大背景下，也做出了有益的探索。

不过一切只是开始，互联网金融想要从金融机构那蚕食企业理财市场，还需要长期的艰苦探索：

一、在安全合规方面继续努力，弥补短板。

企业之所以相信银行不信互金，除了股东背景、金融牌照等硬实力之外，安全合规是最大的担忧。平台务必要实现银行资金存管，并能够支持机构账户。另外，平台应加强信息披露，基础资产、交易结构、逾期率等信息不能遮遮掩掩了。

二、从供应链突破，长期积累企业理财用户。

已开展企业理财业务的互金平台里面，京东金融、苏宁金融等电商系发展最成熟、用户也最多。因其连接着上下游企业，掌握着上下游企业的交易数据、资金状态，能精准地锁定客户，相比个人客户，企业客户更加理性，决策更加谨慎，初期明显有试错意图。供应链中的企业和平台相互知根知底，更容易建立信任。电商系平台需要长期投入人力，从供应链切入，以企业融资为主，企业理财为辅，解决企业沉淀资金增值为初衷，积累企业用户。

三、通过企业理财拓展综合企业服务

目前有些互金平台把企业理财作为综合服务的切入点之一，提供财税优化、社保服务、企业采购等综合服务，与理财用户形成良好互动合作关系，深耕生态圈，进而带动了企业理财服务。

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