网贷平台获客成本难降 突破瓶颈或靠新模式

P2P行业在我国诞生至今，从蓬勃生长到监管洗礼，“获客”始终是网贷平台绕不开的难题。近期有媒体通过多家网贷平台的信息披露报告了解到，业内平台2016年全年营销费用普遍高于上一年度。

经媒体测算，网贷行业大型平台当中陆金所2016年平均获客成本超过1000元，宜人贷在2017年第一季度平均获客成本高达2400元，信而富的2017年一季度平均获客成本约合人民币120元。从低至百元到高至数千元，各网贷平台的获客成本差异巨大，业内人士分析认为除去业务类型和品牌等方面导致的效果差异，数据上的明显差距通常是由评估维度不同造成的。有些平台的“获客”指的是注册，但大部分平台是以投资为标准。以微贷网为例，2016年度其注册用户数为129.4万人，据媒体了解到的资料称其营销费用支出近5亿元，若按此数据核算其平均注册成本接近400元。但落实到投资层面，即使按业内较好水平的5:1转化率计算，其最终获客成本也可很能在2000元以上。

某网贷平台负责人表示：“行业发展至今，大家都明白注册并不意味着终点，只有注册用户进行了投资、并长期留存下来，才算平台真正的获取到了用户。对于P2P行业整体而言，100~200元可能是最普遍的获取单位注册用户所需推广成本，但用户质量参差不齐，很多平台的投资转化率不足10%，折算完毕之后获客成本数千元是很寻常的。而这里面还不包括平台活动的返利、体验金、加息券、红包奖励等支出，如果再加上推广、运营等人力成本，折算下来的获客费用会更高。”

事实上，大多数网贷平台为了有效获客是不吝惜资金投入的，让平台们焦虑的是营销渠道有限且难以确保转化率。由于监管对于P2P广告宣传有较为严格的限制，从2016年下半年开始很多媒体都不太接网贷平台的推广，一些常规投放渠道因为资源的稀缺客单价水涨船高，然而转化率却未随之上升。数据显示：2016年网贷平台的用户注册成本约100~200元一个，注册投资比在5:1左右；到了2017年注册成本飙升到300元一个，转化成本比则降到了6:1，获取实际单一投资人的成本随之涨到了近2000元，这里的成本估算还未考虑首次转化后的流失因素。转化率走低的主要原因之一是网贷平台常用的广告媒体、搜索引擎等营销渠道对目标人群的影响力在逐步下降。

与此同时，一些专注在网贷垂直领域的新兴渠道的优势开始凸显，如互联网理财第三方服务平台风车理财，其与传统的大众化渠道最显著的差别之一，就是通过其独创的FRAS风险评估体系进行甄选并设置了入驻门槛，简单来说风车理财只将资源开放给相对优质的网贷平台。这样做的好处是，一方面可以确保优质平台拥有较充裕的空间精准的触达目标用户，另一方面有着强烈理财需求的投资者出于对其甄选结果的信任在不断的向风车理财聚拢。“优质平台+优质投资人”构成了风车理财正向的生态循环。由于投资者使用风车理财的目的明确，沉淀下来的用户需求匹配度佳，因此其注册至投资的转化率极高，远超业内平均水平。加之风车理财采用以成交为导向的CPS结算方式，不仅杜绝了营销费用的浪费，在提升投资用户的复投率等方面也会给予平台更多的辅助，因此其获得诸多合作平台的认可也就不足为奇。

业内分析人士认为，风车理财的合作模式为网贷平台的运营推广开辟了一个新的思路，这种方式不仅极大的提升了网贷平台的获客效率，并且可以在扩大用户规模的同时精确控制成本，同时还能够在人力方面节约一定的投入。

目前，网贷行业正在逐步走向成熟，但获客和留存依然是网贷平台生存发展重大瓶颈之一。在降低成本方面各个平台始终在多方尝试，比较之下，优质的第三方渠道越来越有迹象成为网贷平台突破获客瓶颈的一条捷径。

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