6人游牵手携程仅10个月:供应商与在线巨头争什么?

（原标题：6人游牵手携程10个月告吹：旅游供应商与在线巨头争什么？）

当一家创业企业40%的营业收入来自平台，仍有千万量级人民币的尾款尚未结清时，平台方终止合作，对于创业企业而言，无异于“晴天霹雳”，北京六人游国际旅行社股份有限公司（下称“6人游”）就曾经历过这样的“非常时刻”。

“今年2月，携程通知停止和6人游合作，第二天关闭了后台账号，当时携程的订单占6人游（营收）近4成。”6人游CEO贾建强这样回应经济观察报记者与携程（NASDAQ:CTRP）“分手”一事，同时称，2017年6人游的品牌计划就是‘脱鞋行动’，意在发展独立品牌和自有客户。

针对此事及相关问题，经济观察报记者致电携程公关部，并未得到正面回应。不过随后携程宣布启动定制游供应商淘汰制，正式发布业内首个“定制旅游服务标准”，对每个定制的服务细节进行严格的监控。

资源端公司与平台的冲突并非第一次发生。此前航空公司、酒店乃至旅行社都曾与携程针锋相对。经济观察报记者多方采访了解到，携程作为OTA（Online　Travel　Agent，在线旅行社）巨头，拥有大量用户流量，在用户与资源端形成中介，相对于强势话语权的OTA平台，资源端的供应商既需要依靠携程带来的流量，又要面对佣金难以覆盖毛利的尴尬。但矛盾背后的更为核心的是用户，要想缓解这种冲突，供应商既需要拓展渠道，加强自销能力，也需要在同质化中竞争中，尽快找到自身差异化，锁定目标人群，提升服务能力。

从合作到终止

5月10日，经济观察报记者在6人游望京SOHO的办公室见到了贾建强，他讲述了与携程开始到终止的10个月合作。贾建强称，2016年5月，携程主动找到6人游希望能够合作。在此之前，携程自己也尝试了定制游服务，“但做了几个月之后就放弃了，他们认为自己做服务这件事挺难的。”

5月携程团队调研之后，双方开始深入合作，为此6人游建立了携程渠道部，与携程的合作为6人游带来了大量客流。“16年7、8月份开始，在那个旅游旺季的时候我们已经有接近40%的收入（来自携程）。”贾建强告诉记者，2016年底，携程宣布整个定制游业务增长400%，携程一些策略上的变化，6人游也慢慢意识到潜在风险。

2017年2月，携程通知6人游停止合作，第二天关闭账号。“要不要合作、给什么账期，完全是它自己的话语权。”贾建强称，和携程合作，6人游就是供应商，一旦平台规则发生变化，对公司影响很大，创业公司要是做的事尽量脱离开平台，保证自己的用户积累。

不同于其他旅行社追求利润，贾建强称，6人游在携程上，保证用户体验是第一位的，当时给整个携程渠道固定的目标就是赚不赚钱没关系，先把客户服务好，整个成交量做起来。

在贾建强看来，携程最大的顾虑在于，6人游拥有全世界目的地的覆盖，一旦用户完成一次旅行，认为服务体验好的话，下一次会绕过携程直接在6人游上订单，品牌的影响对于携程还是很大的。而普通旅行社的第一诉求是赚钱，所以它在携程的佣金的基础上一定会再加上自己的毛利率。

事实上，携程的定制旅游试水开始于2015年下半年，2016年1月定制旅行平台上线。携程定制业务总经理徐郅耘在4月底接受记者采访时曾称，为了控制服务质量，携程颁布了一系列供应商服务标准和质量管控措施，供应商也在进行优胜劣汰，例如实行A类—D类评级，不合格的供应商要被清除出平台。同时，也会向供应商开放携程内部机票、酒店等资源。

据介绍，携程的定制旅游平台上有供应商超过1200家，供应商推荐注册的定制师约4000名，覆盖全球107个国家956个城市，目前用户需求单月最高超过8万单，单月交易额破亿。这样的规模已经超过定制旅游市场上最大的创业公司。

冲突

6人游与携程的矛盾并非个案。经济观察报记者采访的多位业内人士都坦言，携程和诸多供应商之间存在不对等的局面。一方面小公司需要携程强大的用户流量，另一方面处于强势地位的携程难免会在佣金、促销等问题上独占话语权。

根据艾瑞iUserTracker监测数据，在线旅游移动端APP呈现三个梯队，其中携程旅行、去哪儿旅行月度独立设备数均超过4000万台，为第一梯队；途牛、同程旅游、飞猪、蚂蜂窝、驴妈妈、艺龙旅行等月度独立设备数超过100万台，为第二梯队，其余APP月度独立设备数均未超百万，为第三梯队。

据携程国旅总经理王涌在去年12月携程旅游合作伙伴大会演讲中所言，截至2016年12月，携程旅游的合作伙伴总数已经突破20000家，年度销售额达到千万级的超过200家。

OTA相当于是航空公司代理商和酒店分销商，主要依靠佣金获利，不少供应商也因佣金问题与携程发生冲突。2016年初，去哪儿也曾面对9家航企断交的局面。2016年7月，《致携程的一封分手信》的网帖在朋友圈热传，直指携程缺乏契约精神以及“乱涨”佣金费用，当时南都记者调查获悉，不少个体酒店经营者面临提升佣金比例，经营难以为继。

在经济观察报记者的采访中，贾建强特别强调了与携程合作过程中，佣金的不断提高。在他看来，在定制上OTA的付出是非常“轻”的，OTA搜索咨询，把销售机会给供应商。从接单到成交的服务链条很长，定制游供应商原则上需要挣到10%，否则不赚钱，而携程收8%佣金，所以用户需要为18%的溢价买单，用户体验不会太好。相比一般固定旅游线路，在OTA完成预定把订单给到供应商，OTA收5%-7%佣金，供应商留5%-7%。记者向携程求证“收取供应商佣金的比例及依据”，截至发稿并未收到回复。

左驭资本执行董事王亭称，从携程的角度看，肯定希望搭建一个可持续的游戏规则或者说生态规则，平衡的过程中，不同阶段会采取不同的策略，供给侧稀缺时，携程会牺牲一部分利益，降低门槛，让更多商家进驻。当用户需求进一步升级，品质升级后，会不断对规则进行调整，也是在博弈。

佣金背后的核心是用户。不愿具名的业内人士称，携程关停6人游除了可能存在的服务问题，用户流失也会是原因之一。中商国旅国际三部市场部经理张杨告诉经济观察报记者，携程拥有大量用户流量和供应商资源，隔断两端，人为造成了信息不对称使携程成为价格的制定者。

博弈之后

体量非常大、处于强势地位、与中小供应商之间的冲突一时难以解决……这些字眼在经济观察报采访的多位业内人士口中频现，但他们也认为，这样的情况未来会随着技术进步进一步改善。但当下，中小企业需要一方面在渠道端可以加强线下渠道获客、自销渠道的建设；另一方面，设计差异化、个性化的产品，提升服务体验等。

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