HR SaaS风起，Moka难破僵局

作者｜张宇

编辑｜杨博丞

HR SaaS（人力资源服务软件）领域的混战正愈演愈烈。

4月13日，北森控股在港交所上市，成为“中国HR SaaS第一股”，HCM SaaS+人力资本管理服务商CDP集团也来势汹汹，更早之前，其也向港交所递交了招股书，拟在香港主板上市。

不过，站在聚光灯下的并非只有北森控股和CDP集团，HR SaaS行业发展至今，入局者众多，同样受到资本市场青睐的还有Moka。

天眼查信息显示，Moka成立于2015年9月，截至目前共获得过6轮融资，融资金额累计超过10亿元，其中，最近一次融资为2021年11月完成的C轮融资，融资金额为1亿美元，投资机构包括老虎环球基金、蓝湖资本、高瓴创投、金沙江创投、GGV纪源资本等。本轮融资过后，Moka将继续深耕人力资源行业，布局HR SaaS整体解决方案，持续对产品进行创新和升级。

目前，Moka拥有“Moka智能化招聘管理系统”与“Moka People（人力资源管理系统）”两款产品，已经覆盖了互联网、连锁零售、生物医药等超过25个行业，拥有腾讯、小米、麦当劳、安踏集团、元气森林等等1500等多家企业客户。

尽管Moka受到了投资机构青睐，但其前路却并非坦途：一方面，相较于北森控股等头部企业，Moka的体量和品牌影响力仍然较小，截至2021年9月30日，北森控股的企业客户数量已超过4900家，几乎是前者的三倍之多；另一方面，虽然中国HR SaaS市场处于增长期，但仍存在着“狼多肉少”的情况，根据IT桔子的统计数据，HR SaaS行业约有2300多家企业，然而现阶段的市场规模尚不足70亿元，在行业混战愈演愈烈的情况下，Moka仍有诸多难关待闯。

盈利能力堪忧，Moka难破僵局

HR SaaS系统主要被分为三大模块，分别是人力资源、人才管理以及人才技术，其中，人力资源是HR SaaS系统的核心模块，包括基础人事、假勤管理、薪酬福利、组织架构，而人才管理是在人力资源的基础上衍生和扩展而来，主要包括绩效、招聘、继任、培训等，人才管理以能力为核心，通过能力识别模型将各个模块连接在一起，因此涉及到能力模型、测评技术、领导力评估、员工调查、在线考试等各种人才技术。简而言之，HR SaaS实现了员工从招募、选拔、入职、管理、发展、留用等全生命周期管理。

最早的HR SaaS可以追溯至2013年，但直到2015年企业级SaaS领域的风口来临，HR SaaS行业才引发了众多关注。目前，北森控股已经在HR SaaS领域取得了较为显著的市场地位，Moka想要打造自己的护城河，一方面要避开竞争对手的锋芒，另一方面也要抓住市场痛点寻找突破口。

Moka选择发力的方向是“智能化”，即利用大数据分析和AI技术对人力资源工作进行优化，Moka联合创始人兼CEO李国兴认为，智能化是企业高效管理的核心。

智能化的好处是能为企业客户提供更加科学的企业管理参考，并将复杂的管理流程通过技术手段简单化。不过，智能化也对Moka提出更高的技术要求，同时也意味Moka不得不在系统研发上花费更多的人力与财力。

但对于Moka而言，凭借智能化突出重围并不容易实现。

首先，由于国内HR SaaS行业仍处于初期阶段，无论头部企业还是腰尾部企业均未实现盈利，其业务运营、推进以及研发投入需要依靠不断融资进行输血。

以北森控股为例，根据招股书，在2020财年至2022财年（财年截止日期为3月31日），北森控股的总营收分别为4.59亿元、5.56亿元和6.80亿元，与此同时，相应的净亏损分别为12.67亿元、9.40亿元和19.09亿元，三年累计亏损额超过40亿元。

HR SaaS企业陷入亏损泥潭并不罕见，根据CDP集团招股书，在2019年至2022年前5个月，其净亏损分别为4.15亿元、2.55亿元、4.33亿元和1.43亿元，三年半时间累计亏损超过12亿元。

即便是行业头部企业也难以实现盈利，作为腰尾部企业，Moka似乎也难言乐观。

HR SaaS企业的商业模式大多采取订阅付费模式，需要在前期研发与升级迭代上投入大量成本，并且HR SaaS相关业务回报周期较长，使得前期巨大的研发支出与盈利产生了矛盾。在盈利能力堪忧以及近一年半没有获得投资机构输血的情况下，Moka的情况或不容乐观。

其次，Moka的目标客户群体主要为中小企业，聚焦中小企业的用工难和人才管理问题，虽然借助中小企业，Moka业务量增长迅速，并取得了显著成效，但现实情况是，Moka仅仅实现了快速扩张但却并不赚钱。

Moka之所以能够快速扩张，主要源于中小企业基数庞大，而且决策流程短、需求简单，对标准化的HR SaaS系统容忍度高，可硬币的另一面是，相比“增效”，中小企业更看重“降本”，因而对于很多中小企业而言，需求并不如预期强烈，更不会投入大量预算使用HR SaaS系统。

显而易见的是，Moka突围的曙光还很渺茫。

同质化竞争严重，Moka或陷入苦战

HR SaaS行业极具增长潜力。

艾瑞咨询数据显示，2019年HR SaaS市场规模为19.3亿元，较上一年增长45.7%。随着人力资源管理软件产品迭代优化，HR SaaS市场规模在2018年和2019年上升势头明显，增速分别为43.7%、45.7%，根据艾瑞咨询的测算，HR SaaS市场规模预计在2023年达到70.7亿元，到2025年将达到142亿元。

尽管HR SaaS行业成长性良好，但仍面临着同质化竞争严重的情况。

HR SaaS系统主要以协同办公、人机协调、数据信息自动匹配、辅助业务决策、数据的输入与输出以及数据保护五大技术为核心，由于不存在过高的技术门槛，导致HR SaaS企业始终无法打造核心技术壁垒，因而只能在产品上下功夫。

按照产品形态区分，国内HR SaaS行业大致分为两类，分别是一体化和单模块。一体化HR SaaS包含了招聘、测评、核心人力、绩效、在线培训、薪酬等多个产品模块，而单模块则聚焦于某一垂直领域。

对于行业中大多数参与者而言，一体化是目前国内HR SaaS企业发力的主流方向，包括Moka、北森控股等在内的HR SaaS企业纷纷踏上了一体化的道路，同质化竞争的现象日渐严重。

由于Moka尚未上市，经营业绩无从知晓，更无法详细探究其总营收、净利润、毛利率等经营指标，但参考已上市的北森控股的招股书数据，或许可以窥见一斑。

2019财年至2023财年上半年，北森控股的毛利率分别为60.6%、59.8%、66.4%、58.9%和54.0%，呈现出明显的下滑态势。此外，在2019年至2021年，CDP集团的毛利率分别为11.8%、11.4%和10.5%，同样不断下滑。

而毛利率不断下滑，指向了市场正面临着愈发激烈的竞争，也标志着产品同质化趋势严重。CDP集团更是在招股书中直言同质化竞争的压力，“未来的人力资源管理的数字化中，CDP集团在开拓客户时，一定会面临来自本土和国际HCM厂商的压力”。

北森控股和CDP集团尚且如此，Moka或同样需要面对与竞争对手的激烈缠斗，需要说明的是，虽然不能以北森控股的情况直接判断Moka的境遇，但两者处于同一赛道之中且HR SaaS业务均为各自的核心业务，这在很大程度上意味着Moka也已陷入苦战之中。

同质化竞争之下，资本市场率先熄了火。根据IT桔子的统计数据，2019年国内企业服务赛道人力资源板块投资事件数量和金额达到峰值，但进入2022年之后，无论投资事件数量还是金额均大幅下降。

以往，资本市场主要关注HR SaaS企业的产品研发能以及能否快速抢占大量市场份额，但现在资本市场更加关注企业客户粘性与业务可持续性。尤其是在HR SaaS产品趋于同质化的情况下，HR SaaS企业必须证明自己具备差异化竞争的能力，但就目前而言，在失去资本市场的鼎力支持后，Moka的HR SaaS生意似乎并不好做。

Moka何时迎来春天？

根据第三方机构灼识咨询发布的数据，截至2021年，HR SaaS市场的份额仍然相对分散，前五大平台的总收入仅占2.8%，意味着HR SaaS行业的竞争局面还未形成定局。

有业内人士认为，目前中国云端HCM解决方案市场规模仍远小于美国，2021年美国按收入计的云端HCM解决方案市场规模是中国的17.5倍，这一差距预计于2027年迅速缩小至仅5.6倍。

尽管市场极具想象空间，但并不意味着Moka能迎来春天，这在北森控股的股市表现中可见一斑。

4月13日，在北森控股登陆港交所的当天便遭到了投资者的“用脚投票”，截至上市首日港股收盘，北森控股的股价较29.70港元/股的发行价跌去12.12%至26.10港元/股，跌破发行价，对应总市值为186.69亿港元。

而截至4月27日港股收盘，北森控股的股价最终仅为12.86港元/股，短短半个月，较发行价跌去了56.7%，对应总市值为91.99亿港元，超过94亿港元的市值灰飞烟灭。

北森控股不受投资者待见的原因显而易见，其在招股书的风险提示中坦言，日后可能无法实现盈利，“公司需要提升产品和服务供应、扩大客户群并加强技术实力以保持增长。可能无法增加足够收入以抵消较高的经营开支。倘若无法实现及维持盈利能力，其业务及股份的价值可能会大幅下跌。”

同为HR SaaS企业，Moka的情况有过之而无不及，如果Moka同样一直无法实现盈利，则意味着其长期发展存在巨大的不确定性，资本市场的投资热情消退后，Moka很难迎来春天。

值得一提的是，在竞争对手纷纷冲击资本市场的情况下，HR SaaS赛道留给Moka突围的窗口期已经不长了，在窗口期关闭之后，Moka想要在市场上占据一席之地只会更加困难。

现阶段，面对一级市场和二级市场逐渐趋于理性的投资态度，尽快找到可持续续发展的商业模式，并说服资本市场相信自身的发展潜力，同时又能保持差异化竞争能力，将是Moka在接下来很长一段时间内亟需解决的难题。

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