巨头挤压，不挣钱的钉钉靠AI续命？

撰文 | 因客

编辑 | 周末

题图 | IC Photo

在2023钉钉春季钉峰会上，阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军在演讲中表示，钉钉将全面接入阿里“通义千问”大模型，其用意非常明显：钉钉就是要蹭到这波AI红利。

实际上，回顾8年前，钉钉的前辈“来往”原本就是对标腾讯微信的社交产品，但在来往“烧”掉近10亿元资金后，不及对手而落幕。自此，钉钉登场。

钉钉的第一次公开亮相，靠着“让消息更安全的企业群”的slogan，确实打响了名号，不仅在办公领域杀出一条血路，更把社交属性引入其中。

当然，钉钉一路走来并非一马平川，虽然背靠阿里巴巴这座大山，但在钉钉上线后不久，先有企业微信高调出场，后有飞书横空出世对外免费开放抢占市场，看似表面是办公社交软件的正面交锋，实际上是阿里、腾讯和字节跳动三大巨头的拳脚博弈。

办公社交之战，关键在于盈利，而钉钉还能否站在“擂台”，就要看这个多事之秋中它自己挣钱的本事了。

01.龙争虎斗，办公社交行业硝烟四起

办公软件行业的发展史，还要从传统软件的桌面办公时代说起。

1989年，金山发布国内第一款办公软件DOS版本的WPS 1.0，市场占有率一度超过90%；经过长时间的沉淀，2011年，金山推出android版本，之后钉钉、企业微信、飞书、米聊等社交办公软件相继问世，为国内带来了向SaaS软件转型的移动办公时代；2015年，国内出现首款在线协同办公文档石墨文档，随即有道云协作、腾讯文档、语雀等接踵而至，订阅收费模式兴起，开启了云办公时代，

品牌雨后春笋一般出现，自然暗合着市场的蓬勃发展。据《2021年在线协同办公行业研究报告》结果显示，去年全年协同办公行业渗透率方面高达60%以上。有关机构预测，2023年我国协同办公行业市场规模将达到330.1亿元。

特别是疫情发生以来，在线办公需求爆发增长，也让钉钉这样的社交办公软件火到一塌糊涂。线上远程办公显得更加重要。据数据显示，疫情爆发初期，钉钉在苹果App Store中的下载量排名曾一度超过了微信，出现了办公社交软件下载量超过普通社交软件的倒挂情况，需求之旺盛可见一斑。

需求量大，自然会引得其他玩家的加入。企业微信、腾讯会议、飞书等社交办公软件迅速反应，下载量也是一路飙升，掀起了一轮声势浩大的用户争夺战。

不过，阿里腾讯字节跳动纵身加入战场，核心打法和掘金逻辑又不尽相同。

钉钉作为国内远程办公行业的领头羊，走的是底层平台的模式，瞄准的也是B端大客户，进一步加速商业化，其主要竞争优势也是来自于产品生态体系较大。

而企业微信在钉钉上市一年后面世，起初看似是完全对标钉钉孕育出的同质化产品，但实际上主打营销+客户，通过连接微信C端用户沟通便捷的方式抢占市场，借力打力，让消费者与企业实现全场景融合。

飞书则上市时间较晚，体量比起阿里系的钉钉和腾讯系的企业微信也相对较小。不同于钉钉和企业微信的ToB和ToC布局，飞书将目标客户聚焦在新经济的先进团队和企业家群体，以“先进团队，先用飞书”的slogan，成功与小鹏、蔚来、理想、元气森林等活力企业入驻，拓展到了前沿新兴领域群体。

上半场用户之争还在继续，下半场办公社交行业的商业化进程已经开启。三足鼎立，谁当司马？还是会有新生力量统治行业？接下来要看各自的掘金能力。

崇山不争高，争的是绵延不断。能持续建立稳定盈利模式的玩家，才是最后的胜者。

02.变现承压，商业化自给自足难上加难

实际上，钉钉发展初期，最绞尽脑汁思考的用户拉新和留存问题，已经伴随着疫情的到来，在“上网课”和“云办公”中轻松实现了，但承接下来海量客户后感受却是悲喜交加。

阿里巴巴在2020年的财报中提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到30.63亿元。

巨额亏损之下，盈利又是一大难题。

钉钉的负责人叶军自己也说过：“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。如此可见，钉钉的名气都是靠钱“烧”出来的，吸引的用户又大部分都是学生党和中小企业，想要让庞大的客户群体从免费到付费的模式转变，实在是任重而道远。

于是，钉钉提出大客户战略，钉钉将组建大客户团队，也正式被并入阿里云智能事业群，从一个独立应用变成了阿里云的中台。

叶军透露，“服务大型企业是过去一年多时间里，我们找到的一条非常重要的路，而且在服务大中型客户过程中我们已经找到一条行之有效的商业化的模式。”

在商业化探索中，钉钉给出了三条路径：一是在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版三个版本收取年费，也就是所谓的“三专模式”。二是平台分佣模式，通过提供开放平台给合作伙伴销售SaaS，收取佣金。三是硬件开放的License授权模式，也就是合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品，收取相关费用。

在“三专模式”中，钉钉专业版是在免费的标准版基础上，提供更大的企业级数字资产空间，提供更多权益，比如更好的音视频路数权益、文档的空间能力等。钉钉专属版，则是给企业提供更好的专业定制能力，包括LOGO、菜单等的定制，还可以实现混合部署架构，方便特定行业私密性数据的存储。钉钉专有版针对超大型企业，是一个自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。

但是，需要注意的是，钉钉长期以来是靠着免费招牌，才积累到一众B端服务对象，而中小企业占了绝大部分，作为对比，企业微信却已经覆盖80%的五百强客户。而且，中小企业客单价低且付费意识较弱，本身生存周期较短，客户需求又存在大量定制化内容，这些都成为钉钉商业化落地的现实障碍。

从这个角度上看，钉钉想要挣钱，实在是难上加难了。

03.用AI整顿职场

中小企业服务变现发力，自然钉钉将商业化的期许寄托在了新的思路上——PaaS化。但是，变现能力是否可以长久，从目前看钉钉还没能给出答案。

不过，ChatGPT的问世却让钉钉看到了更多的可能性。

AI的时代已经来临。阿里巴巴旗下的钉钉作为办公社交领域的先锋，以最快的行动力加入AI大模型，也成为了国内首个走向智能化的生产力工具。

近日，钉钉总裁叶军宣布，钉钉正式接入阿里巴巴“通义千问”大模型，钉钉将全面启动智能化战略，升级为智能协同办公平台、智能应用开发平台。

整合了AI能力的钉钉，一键输入“/”（魔法棒）就能智能生成职场中几乎大部分工作内容。

钉钉介绍：在文档和创作场景中，钉钉的“/”可以实现文章的续写、扩写等文案创作功能，或根据提示词生成图片、图表；在群聊场景中，“/”可以自动生成聊天摘要，帮助用户快速了解上下文；“/”还能与人对话、实现编程能力等。

有着无限创造力的AI，令无数职场打工人们开始了焦虑，钉钉一根小小的“/”（魔法棒），掀起了AI应用市场的革命。

不过，你钉钉能看到的业务增长点，其他巨头同样能看到。与钉钉“/”（魔法棒）发布会同一天，金山WPS就宣布上线金山办公的智能办公助手“WPS AI”，而在此前，字节跳动旗下办公系统飞书也早已官宣“My AI”。由此可见，一场AI办公的军备之战已经打响。

而对钉钉来说，光拥有大模型或能调用大模型还不足够，要准确把握AI时代的交互模式，还需要AI不断反馈与应用形成闭环生态，形成创新增长的飞轮，但形成这样的能力，又需要时间和人力的投入，去沉浸在客户业务中去，这与云钉战略又显得背道而驰了。

在未来的商业场景、生产领域，大语言模型的发展方向依然是颇具挑战性的问题。这是中国科技公司不可忽视的考验，也是钉钉必须要解决的问题。在没有给出确切商业适用性结论的前提下，钉钉上马魔法棒，用意到底是什么，恐怕不言自明了吧。

但无论怎么说，钉钉这个免费的招牌，肯定是渐行渐远了。

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