四大植发机构，该戴紧箍咒了

撰文/八月

“去年9月份开始，公司就已经停发工资了”，新生植发集团内部员工称。股东内讧、拖欠员工工资、消费者维权相继被曝光，四大民营植发机构之一的新生植发突发暴雷。

随之而来的是大量消费者爆料出“店铺倒闭”“退款难”等问题。据黑猫投诉的数据显示，截至3月9日，新生植发累计有204条投诉。

而此前，新生植发曾对外表示，“集团总服务客户资源达20余万人，平均每年实现营业额3个亿，净利润5000万人民币，并以每年15%的速度递增”，公司曾将IPO提上日程。

近年来，随着需求量的迅速增长，植发行业快速增长。据灼识咨询报告显示，中国植发服务市场已从2016年的62亿元增长至2021年的173亿元，复合年增长率为22.8%，预计将按复合年增长率22.1%增长，到2026年将达470亿元。

此外，植发服务的市场渗透率由2016年的0.14%上升至2021年的0.25%，并预计于2026年将进一步达到0.47%。

▲图片来源：大麦植发招股书

经过多年的“野蛮生长”，国内植发赛道的格局基本形成。其中，占比最多的是民营连锁机构，达35%；民营连锁机构中也形成了雍禾医疗、大麦植发、碧莲盛、新生植发为主的“四强争霸”格局。

自从2021年“中国植发第一股”雍禾医疗在港交所成功挂牌，大麦植发紧随其后向港交所主板二次递表，碧莲盛、新生等亦纷纷筹划IPO事宜。

与此同时，行业乱象频生。新浪财经曾走访大麦、雍禾在内的多家植发机构，发现其中存在着术前临场更换医生、收费方式复杂多样、夸大宣传等一系列问题。且不同的植发机构价格相差甚远，同样的发型，在不同的机构收费自五千元到六万元不等。

在这场风暴的中心，雍禾、大麦等植发机构纷纷困于重营销、轻研发的怪圈，此外，还面临着高毛利、低净利率、复购率低的难题。

01、行业乱象横生

“市面上没有可以检测毛囊存活率的机构”，方林告诉我们，他在植发失败后试图让植发机构将费用全数退回，但因为举证难，法院以缺乏证据为由而败诉。

保证毛囊存活率不低于百分之多少，是植发机构为了让消费者达成交易的通用销售话术。不仅如此，合同上也会明确写明若存活率未达到约定标准，机构会给予一定的赔偿。

但其实，毛囊存活率是鉴定难、举证难的灰色地带。

类似的灰色地带还有很多，在这一锤子买卖的背后，信任的代价是高昂的植发价格。

一般来说，植发的价格是根据每毛囊单位10元左右来计算，再加上麻药、手术等费用，最终价格高达上万元，甚至几十万元。

但高昂价格，没有避免高风险。

此前，新京报曾曝光了植发行业的“三天速成班”。据了解，一些植发机构让毫无医学基础的人短时间通过“零基础教学”“三天速成班”等课程掌握植发手术，并“拿活人练手”直接在消费者的头皮上动刀子。

这并非个例，植发市场整体鱼龙混杂。

不同的植发机构，对医生的学历和专业要求也不同。大麦微针要求医生具有本科学历，而雍禾医疗的标准则是大专学历即可。

为了杜绝行业乱象，国家八部委曾在2021年发文联合整治医美乱象，《毛发移植规范》也于当年5月正式发布，规范了毛发移植的医疗机构要求、相关人员资质以及术前准备等方面。但对于植发定价和术后纠纷，仍未有明确的定论。

令人堪忧的服务之外，植发市场还存在着乱报价的毛病。“基本上就是最原始的谈判方法，看你植发需求急不急切，然后再去打量你的收入情况，以此来报价”，王数告诉我们，其中的差价至少有数千元。

天眼查数据显示，目前我国有1.9万余家植发相关企业。风险信息显示，19.61%的法律诉讼案由为“买卖合同纠纷”。风险数据显示，2022年植发相关企业行政处罚数量比2021年增长40%，经营异常数量比2021年增长30.8%。

虚假宣传、虚报毛囊、种植效果不理想、鉴定难、乱收费、术前临场换医生、手术相关照片无授权使用、术后纠纷等乱象更是频发。

为了促成一锤子买卖的成交，植发机构们在宣传上无所不用其极，在虚假宣传上屡次违规。

据不完全数据统计，三年多来，大麦植发在全国各地的服务机构已经收到超过20起行政处罚。其中有多次是因为发布不当广告。

资料显示，2021年1月，上海大麦门诊因存在假冒专利行为，被上海市场监督管理局没收违法所得18474元，并罚款2万元；

同年4月，南京大麦门诊因“违反广告内容管理规定行为及其从属”，被南京市秦淮区市场监督管理局罚款103800元，并责令停止违法行为、消除影响；

同年9月，杭州大麦门诊在未取得《医疗广告审查证明》的情况下，发布的广告中包含表示功效、安全性的断言或者保证，被西湖区市场监督管理局罚款。

黑猫投诉上，也有消费者控诉大麦植发“虚假夸大宣传误导欺骗消费者”。有消费者表示：“本人在大麦植发花费27945元植发3200个毛囊单位，术后成活率很低，效果很差。该机构虚假夸大宣传植发成活率96%以上，要求按照手术签约书承诺，未达到96%成活率退赔相应手术费。”

▲图片来源：黑猫投诉截图

本是一门“头顶”上的好生意，却因行业乱象频发而成为面子工程的重灾区。

02、逃离不了的怪圈

乱象频生是植发行业的表象，真正让植发机构们陷入水深火热的，是逃离不了毛利率高、净利率低、复购率低的怪圈。

根据财报显示，雍禾医疗2022年上半年的植发业务营收5.53亿元，占整体营收73.94%，平均客单价为26314元，毛利率达64.4%。同期，大麦植发的手术植发实现营收3.59亿元，占整体营收76.6%，平均客单价为23100元，毛利率达64.9%。

作为国内植发第一股，雍禾医疗各方面的数据表现优于大麦植发。

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，雍禾医疗的总收入分别为12.24亿元、16.38亿元、21.69亿元和7.48亿元，净利润分别为0.36亿元、1.63亿元、1.81亿元、0.18亿元，毛利率分别达72.61%、74.57%、72.86%和64.23%。

同期，大麦植发的总收入分别为7.47亿元、7.64亿元、10.21亿元及4.69亿元，净利润分别为-0.15亿元、0.69亿元、0.66亿元以及0.12亿元，毛利率达79.8%、75.9%、70.9%、62.9%。

二者毛利率虽然都高达70%，净利率却不足10%。从数据看，大麦植发在报告期内的净利率分别为-2%、9.1%、6.5%和2.5%。2022年上半年，雍禾医疗的净利率仅有2.4%。

造成这一现象的根源在于，植发市场本身就是复购率低的消费行为，另外，还需要高额的获客成本。

雍禾医疗曾在招股书中表示，大多数植发收入的医疗效果可能会永久持续，无法保证客户成为“回头客”。

雍禾医疗在2021年的营销费用为10.73亿元，较2020年增长38%。营销费用率为49.5%，较去年增加1.9个百分点，其销售费用率远高于其它一般型综合型医美机构。

而与高昂的营销费用对比，其研发费用的投入显得极少。根据雍禾医疗公司财务报表显示，以2021年为例，公司的研发费用为1416.3万元而营销费用为10.73亿元，是研发费用的76倍之多。

由于行业准入门槛低，也让植发行业在激烈的竞争下，一方面鱼龙混杂更加严重，另一方面更无法沉下心来去钻研技术。

天眼查数据显示，2022年新增植发相关注册企业数约400家，年注册增速约为51%，近五年来相关注册企业约800家。从企业性质上来看，有限责任公司约占45%，个体工商户约占40%。在众多企业中，仅有约20家企业有专利信息，占比约为1%。

业务增长乏力，是植发机构们面临的另一个怪圈。无论是雍禾医疗，还是大麦植发，营收、毛利、净利等数据增长均陷入迟滞。

在2022年6月发布的半年报中，雍禾医疗实现营收7.48亿，同比下降28.98%；毛利率为64.2%，2021年同期为73.6%；公司的净利润为1760万元，2021年同期为4040万元，同比下滑56%；公司的净利率为2.4%，2021年同期该值为3.8%。

▲图片来源：雪球研报

2019年-2021年及2022年1-7月，大麦植发的收入分别为7.74亿元、7.64亿元、10.21亿元及4.69亿元。上述同期，公司的总毛利分别为5.96亿元、5.80亿元、7.24亿元和2.95亿元。尤其是2022年，大麦植发的营收和净利出现了双双下滑的书面。2022年前7个月，大麦植发营收4.69亿元，同比下滑19.53%，净利润则仅有1171.4万元，同比下滑57.72%。

收入模式单一，也是植发机构们普遍面临的难题。

从目前来看，植发仍然是支撑雍禾医疗、大麦植发营收的主要依靠。2022年上半年，雍禾医疗的植发业务实现营收5.53亿元，占整体营收73.94%，平均客单价为26314元；2022年前7个月，大麦植发的手术植发实现营收3.59亿元，占整体营收76.6%，平均客单价为23100元。

外有消费者信任危机，内有自身造血能不不足，植发机构陷入内忧外患。

03、出路尚未清晰

上个月，雍禾医疗发布消息称，旗下植发品牌“雍禾植发”及“发之初”将同步调整计价方式，在医生分级诊疗体系的基础上以“一口价”的方式确定植发费用。

“一口价”策略的推出，或许是雍禾医疗试图降低客单价来获客的方式。

数据显示，2020年、2021年以及2022年上半年，接受雍禾医疗植发医疗服务的患者总人数分别为5.1万人、5.8万人与2.1万人。

在复购率极低的市场内，面对有限的天花板，植发机构们逐渐从植发连锁机构向头发养护发展，拓宽业务范围。

有业内人士对媒体表示，如今“先推销养护、再推荐手术”已经成为行业套路，医疗养固发服务属于高频消费，在消费者支付高昂费用后，一般医生会建议一周或至少一个月进行一次“养护”，而客单价通常超千元甚至数千元，利润率较高。

此前，新生植发曾在2015年建立“全方位毛发养护管理体系”，通过各类毛发养护仪器设备、养护产品，打造全方位的毛发养护及头皮健康管理服务，将自己从植发连锁机构成功定位成“植发-养发-护发”一体化服务的机构。

无独有偶，大麦植发在其提供的固发及养发服务就涵盖了三类：头皮养护（痒、炎、屑、油）、毛发养护（细、软、枯、黄）以及术后养护。

雍禾现在的养固服务则是搭配着植发手术在做。雍禾的客服在咨询的时候会先引导客户，根据毛囊检测的情况做头皮养护，价格大概是两千多元/四次。

但是，医疗养固业务也存在“灰色地带”。黑猫投诉平台上，就有多条关于雍禾医疗养发服务的投诉，譬如诱导消费、毫无效果等内容。在其他平台搜索雍禾医疗，也有许多消费者表示，机构推销情况严重，植发前会强行推销养发业务。

▲图片来源：黑猫投诉截图

无可厚非的是，植发市场确实是一个巨大且空缺的市场，并且脱发人群呈现出明显的低龄化趋势。

但与医美类似，植发行业乱象频生、投诉繁多，而铺天盖地的营销虽给植发机构带来消费者，但也促使植发生意高毛利低利润。

头部企业或许只有持续走向正规化、有序化，探索技术更加成熟化、聘请医生合规化，才能逐渐提升植发行业的效果与体验，进而与消费者“破冰”重获信任。

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