“二手”的春天：“闲鱼”翻身，“转转”染绿

撰文|长   风 

编辑|李可馨 

年终临近，很多品牌抓紧冲刺，也忙着做未来打算。

前不久，转转吹响了循环经济的号角，在北京环球影城组织了一场发布会，在恰逢立冬的日子，转转集团CEO黄炜正式宣布转转启动品牌焕新升级：转转不再是一家互联网公司，而是一家循环经济产业公司。

“这是我们能在北京找到的比较有意思的地方，这里有变形金刚、哈利波特，他们都是有自己信念最后成功的人”，黄炜道出发布会场地选择的原因，其实也在呼应这次升级的信念，他希望转转的二手循环能拯救世界。

近期闲鱼虽然没有公开发声，但从近来的一些动作中，能感受闲鱼想加速“翻身”的意图。世界杯火热进行之际，闲鱼上用户也掀起足球热，球迷在平台上交流赛事、展示个人收藏、转售足球周边。闲鱼趁此机会再次强化其社区属性，推广其是年轻人的文化交流阵地的理念。

二手交易平台重新开始讲述新故事，新故事的朝向属意“好奇博物馆”与“循环购物袋”。双方各有侧重“圈子”“社区”功能，并不断强化C2B2C模式，转转率先吹响了循环经济的号角。

01、二手的桎梏

“很多人看不上二手行业”，黄炜介绍，从2015年创立至今，转转在一度不被理解甚至带有偏见的环境中成长起来。但并不是二手行业不够好，而是二手行业自身的桎梏，需要新的战略来解围。

相比新品交易，C2C模式下的二手交易用户活跃性更低，买卖双方只在有需求的情况下才会打开APP。这导致二手交易不仅缺乏高频消费者，还缺乏稳定的货源。不过，就消费者缺乏粘性的问题上，社区运营思路要比纯做二手交易的更有优势。 

闲鱼创始人谌伟业曾多次强调闲鱼的社区属性，表示闲鱼是一个闲置交易的社区，在被迫下线 之前，被类比为豆瓣小组的“鱼塘”，一直都是闲鱼非常重要的功能之一。不同“鱼塘”将拥有相同兴趣爱好的人聚集在一起，通过社交功能来提高用户的粘性。

在2019年的战略发布会上，闲鱼还宣称要在未来三年培育10万名玩家，为他们定制鱼塘，设计玩家号、玩家鱼塘产品和推广方案，但时隔不久，“鱼塘”就因为涉及色情交易下线。但很快闲鱼就推出了“会玩”。在“会玩”板块，用户依然可以加入自己喜欢的“圈子”，可以说是第二个“鱼塘”。 

在淘宝的一键转卖等导流方式助力下，闲鱼一些关键数据在业内可圈可点。据QuestMobile数据，截至2021年12月，闲鱼月活量为1.15亿，在闲置交易行业APP月活榜单中高居首位。转转和找靓机位居二三名，二者同期月活分别为2828万和537万，差距明显。

有用户销售额就有保障，阿里曾在2020财年的财报中透露，当年闲鱼GMV超过2000亿元，同比增长超100%，但这一数据也不能完全归功于社区。

信任是交易的基石，而这正是基于C2C模式的二手交易平台所欠缺的。

为此，闲鱼自成立初就在努力搭建陌生人之间交易的信任机制，背靠阿里巴巴的闲鱼通过引入芝麻信用、淘宝用户等级，上线用户交易评价等方式，建立起了用户的信用评判体系，同时利用社区促使有同好的陌生人拉近关系、增强信任度。 

尽管在信任层面做了一些把控，但还要面对二手商品非标准化的问题。从交易属性来看，当时这类平台依然是侧重渠道的纯C2C模式，即主要为买卖两端提供撮合服务，让买卖双方直接对接协商价格。

没有标准可循，导致交易双方经常因商品质量以及新旧成色等问题产生纠纷，因此二手交易平台难免被卷入其中招来投诉，这种消费体验让很多潜在用户只能在二手交易市场的门外徘徊。 

二手交易虽难，但依然有趣，还有更多模块可以解锁，还有消费者可以捕获，闲鱼、转转等平台不约而同加快换上新颜，并且打出了环保的底牌。 

02、从C2C到C2B2C

闲鱼从过去的C2C模式向带有服务的C2B2C方向转型，最明显的一点是，近两年，平台上的职业卖家不断增长。

相比淘宝，在闲鱼上开店优势众多。除了不用支付佣金和押金，售后成本也很低。没有了7天无理由退货和差评机制的限制，很多职业卖家涌入闲鱼，其中不仅有销售二手商品的，也有专注销售新品的。 

据媒体统计，电子数码、家居用品和服饰品类的经营性卖家数量增长最快，大有压过C端普通用户成为卖方主力的势头。而普通用户买二手更难了，这一度成为闲鱼的槽点，但对于用户就社区氛围提出的负面反馈，闲鱼似乎不以为意

在回应相关质疑时，闲鱼曾表示，出现这种情况的原因主要在于疫情爆发后，很多B端商家需要借助二手平台出清库存、回笼资金。并称B端优质商家的进入能为闲鱼用户提供更丰富的商品选择，对买方没有不利之处。

这也从侧面说明，闲鱼需要优质商品和稳定的货源，以此打消买方的疑虑、增加交易量。为此，职业卖家这件事上，更多是闲鱼有意为之，甚至还专门投入了一些资源来扶持职业卖家。 

在职业卖家大肆涌入的2020年，闲鱼启动了“一亿现金帮扶华强北”的计划，辅以亿级精准流量助力华强北商户。2021年下半年引入第三方服务商开发的PC端管理工具“闲鱼管家”，帮助专业卖家打通淘宝和闲鱼，同时对经营性卖家进行规范化管理。近期，闲鱼针对职业卖家出台了七天无理由退货政策。

在产品丰富度上，转转近期的一大动作是，战略投资红布林。女性时尚和奢侈品的二手转卖市场规模巨大，是很多国家二手流转市场中最大的品类，故而转转不惜 1 亿美金押注时尚循环生活方式平台红布林，以此引入二手时尚商品，进而丰富转转平台的品类。 

货源得到保障之后，下一步就是如何提高成交率。为了打破信任缺失所形成的交易鸿沟，闲鱼、转转走上同样的道路——发力寄卖模式。 

在寄卖模式下，平台会先对卖方的产品进行质检，通过质检的商品才能在平台上架，为买方提供质量保障。 

鉴于二手手机在二手交易市场中具有大量需求，且价值较高，但同时又容易引发买卖双方的争议，所以闲鱼、转转在开启C2B2C模式时都以该品类做为切入点，前者就针对手机等3C商品交易上线了面向个人卖家的“放心卖”，后者行动的更早。 

为了解决二手交易过程中的用户信任问题，转转很早就以手机交易为切入点。在此前的品牌战略升级发布会上，黄炜曾表示，转转发展7年，平台一直将质检做的很重，检测程序不仅多而且细，其中仅外观检测就有20道。为了更加精确，很多步骤为智能质检。与之相关的七天无理由退换货、限时质保等售后服务也是由转转开的头。

特殊时期人们消费习惯正发生转变，买卖二手3C产品的人正在增多。今年，转转发布的“二手双11”数据显示，11月10日晚8时至11月11日24时的28小时里，平台B2C业务的手机和3C商品总销售额增速超过50%。在整个618期间，3C产品的销售额也同比增长了80.22%。

为了进一步提高用户的购买意愿，转转还在不断投入数字化技术，同时开设大量线下店进行直面交易。此前，转转已经研发出二手商品价格指导系统，目的就是为了解决定价体系缺失的问题，以此加强二手商品流通率。 

门店方面，根据平台给出的官方数据，转转已经在全国50城的核心商圈开设了近200家品牌门店，另一边的闲鱼也推出了闲鱼小站等门店。

在物流方面，转转接入了58速运服务，保障了同城的大件物流。售后则与海尔达成合作，解决了二手大家电交易之后的拆装、清洁等售后完善问题。 

但相比闲鱼所承接的来自于淘宝的天然电商用户流量，转转也曾在腾讯战略投资的背景下入驻了微信九宫格，但如今这个资源位已经不见转转的身影。为了让更多人参与到二手交易中来，转转改变自身定位，投入到绿色经济产业之中。 

03、“好奇博物馆”与“循环购物袋”

二手电商平台变得更像一座“好奇博物馆”了，这是「氢消费」当下最直观的新感受，“互联网跳骚市场”的认知正被打破。

在闲鱼和转转APP里，如果待得时间够长，会发现这里不仅有资深玩家，也欢迎普通玩家；这里有售卖，但也可以只做展示。

闲鱼的“圈子”，转转的“兴趣社群”，承载起资深玩家，交流情感、回味青春的诉求。 

▲左为闲鱼圈子，右为转转兴趣社群，图/氢消费

笼罩在世界杯热度下，二手交易平台上，也掀起小小足球热。不少球迷翻出珍藏已久的球星卡、球衣、球鞋，但往往都给出一个超出常规的价格，目的只为展示，不做售卖。

细分圈子或者社群里人数，少则几百人，多则上千人，甚至上万，转转上“脆皮鸭文学周边交流基地”的社群成员多达14526人，讨论范畴包含青春文学、言情小说、衍生周边……半天时间里，可以新增多达近20条最新闲置。 

▲左为闲鱼“会玩”页面，右为转转“自由市场-兴趣”页面，图/氢消费

圈子、社群为具备价值同好的资深玩家，提供了最为直接、便捷的交流渠道。但这并不意味着，将普通玩家拒之门外。 

「氢消费」一位朋友的爸爸，下岗退休后回收闲置电脑再维修出售，在闲鱼上找到了事业第二春（这个故事后期氢消费也会分享，欢迎关注）。二手交易平台上的用户边界很广，甚至还可以是观察生活多样性的触手。 

在上面能看到被疫情压垮的餐馆老板，也能看到逃离北上广的大厂员工；有人分享失恋故事，寻找倾诉渠道和自救方式，也有人在贩卖前男友礼物时，才发现是假货的尴尬一幕……“好奇博物馆”也是“心灵故事集”。 

最近一年，让时尚变得更可持续也成为一项全球共识，绿色消费正成为市场中流行的新名词。二手闲置流转作为绿色消费中的一个分支有望顺势而起。

《中国闲置二手交易碳减排报告》报告预计，到2025年中国的闲置物品交易有望突破3万亿元。这意味着，转转、闲鱼等二手交易平台将迎来了新一轮发展机遇。 

转转率先吹响循环经济号角，不仅对快递包装盒“下血本”升级，平台自身也越来越像一个大大的“循环购物袋”。

“全球的碳排放每年是510亿吨，如果按照不同类别归类，其中生产和消费以及过程中消耗的能源放在一个类别的话，会占全球每年碳排放的31%，基本上是最大的一块。”黄炜在发布会现场时表示。 

剁手节背后的环保隐忧正在浮现，除过量生产外，快递包装是另一大阻碍节能减排的问题。

中环联合（北京）认证中心有限公司的数据显示，快递行业每年产生超900万吨纸类废弃物，约180万吨塑料废弃物，但快递包装总体回收率不到20％，包装箱回收率远低于50％，快递包装填充物、封箱胶带、打包带等塑料品则基本没有回收。目前快递包装的循环利用率仍处于比较低的水平。 

另外，快递包装在生产、回收、焚烧等过程中均会产生碳排放。据国际环保组织绿色和平统计，2010年我国快递包装共产生61万吨碳排放，若不采取有效的绿色化政策，2025年我国快递包装在全生命周期的碳排放量将达到5706万吨。 

转转率先在手机包装上推进这次更新换代。为了尽可能100%接近环保，本着低碳、低塑、低油墨的理念，在制作物流箱上采用了完全可再生的环保牛皮纸材料，气泡膜等内里包装则采用PLA和PDAT生物可降解材料，为了减少产品包装上对油墨的使用，转转还放弃了红色的品牌主色调。 

这使得转转的手机物流合作成本从4块多提升到了8块多，增长将近50%，每个手机的包装盒成本增加了2.26元。黄炜坦言，二手流转行业的利润不高，在业内转转也不是一家高福利公司，成本控制上甚至还有些抠门儿；但当很多行业、企业都在降本增效的时候，转转承担下这部分成本。 

日前，转转正式成为首批“碳中和”试点企业，参与制定了国内首个二手交易平台碳减排评估标准。闲鱼在今年双11的《闲鱼趣味减碳报告》就列举了手机、家具家电等商品二手交易对于减碳利好的数据。 

此前红布林曾指出，国内对于奢侈品二手消费的接受度不高。在欧美这些发达国家中，每年的奢侈品消费市场有30%左右来自于二手循环奢侈品交易，而在国内这个比例不超过5%。 

显然，二手循环消费的推进，大有空间，也还有很多困难。转转目前也在尝试过程中，它的野心是计划打造数字化的履约服务平台，通过供应链建设以及上门回收、品牌门店等线下服务有机融合，打通二手交易信任的最后一公里，推动更多闲置资源流转。 

当下，经过多年电商购物狂欢后，大众的理性消费意识正在觉醒，加上绿色消费的崛起，二手交易正在迎来新的机遇。 

 “伟大始于渺小”，或许这是二手交易平台能够改变世界的新方式。

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