对话Comper创始人杜涵：“直男”公司如何做好百亿美容仪生意

爱美是人类的天性，随着观念认知的改变以及硬件设备的成熟，护肤已经从表层的化妆升级为深层次的皮肤质量上的护理。

6年前，国内医美市场开始爆发，各种医美小硬件不断涌现，让创业者和代工厂赚得盆满钵满，包括雅萌等美容仪也开始在国内市场流行。

与此同时，也正是在6年前，Comper正式成立，先是在医疗级母婴仪器市场探索，在观察到美容仪行业即将迎来爆发的前夕，转投新赛道，加上自身的医疗级硬实力的背景，短短两三年时间，便在国内市场有了一席之地。

“我们想用科技产品的思维来推广美容仪，让每位女性的化妆台前，都有一台医疗级的美容仪”，Comper创始人杜涵告诉TechWeb。在她的理念中，赚钱固然是很重要，但是更要做长久的生意，前期的研发、用户的教育以及品牌的建设缺一不可。只要这样，才能在美容仪小家电产品中实现突围，整个行业才会一起做得更大。

百亿美容仪市场 资本前仆后继

新消费时代，越来越多的用户愿意为自己的美丽来买单，从表层的护肤品到关注皮肤质量，家用美容仪正在成为年轻用户的新宠儿，整个市场也正在高速成长。

企查查数据显示，美容仪相关企业注册量从2014年开始加速增长，2015-2019年五年间一共新注册了6.9万家企业，其中2019年的注册量是2.4万家，同比增长41.6%，是过去十年中注册量最多的一年，相比十年前—2010年的注册量增长了19.4倍。

杜涵指出，整个大医美是一个上万亿的市场，在这之中，作为细分赛道的美容仪市场也是百亿级别。天猫等平台的数据也印证了杜涵的观点。

据天猫数据显示，2020年中国家用美容仪市场规模为60亿到80亿元，年复合增长率达到30%。同时，前瞻产业研究院数据也显示，2021年初步估计市场规模在165亿元左右。

“2017年，我们团队便发现国内美容仪市场的潜力，当时就有一个预判，医疗级别的美容仪未来一定会爆发”，回忆起当年的快速转型，杜涵如是说道。不过，在她看来，现在美容仪市场还并未到完全爆发的时代，未来还存在很大的潜力空间。

据了解，天猫美容仪的渗透率现在只有0.5%，京东是3%。相比较下，日本的渗透率是11%，美国则达到了20%。杜涵认为，市场的成熟度、消费理念的差异等原因，导致国内美容仪的渗透率较低。同时，早些年国人的意识达不到，以及在技术层面，也还有待完善，导致很少有国内消费者愿意去尝试。现如今，技术成熟了，加上短视频以及长视频的火爆，更多的消费者对美容仪的原理以及自身的需求都有了更深的理解，多种因素的集合引发了美容仪市场的爆发。

美容仪市场的爆发，也正引来越来越多的资本的关注。其中，雷军就在今年内投资了三家美容仪公司。一位投资人告诉我们，“目前‘轻医美’概念很火，市场还很大，目前主流的都是国外的一些品牌，不过未来肯定是国货的天下，现在投资能占据一个更好的坑位。”

而作为见证了国内美容仪行业从0到爆发的创业者，杜涵认为，有两件事情，是导致今年美容仪行业受到VC特别关注的原因。第一个是去年李佳琦的直播间做预售，当天卖了6个多亿的美容仪产品。另一个则是在去年的双11期间，薇娅和李佳琦的直播间里面，坑产最高的也都是美容仪器，所以让很多投资人对美容仪赛道变的特别感兴趣。

在交流中，杜涵也向我们透露称，也有很多VC找上门来，但目前仍处于前期接洽期间，还没有正式谈，现在还是专注做好产品，进一步打开市场。在TechWeb看来，Comper现在每个月的收入都在上千万，并且处于盈利的状态，因此在找钱这方面会更加的谨慎并且有耐心，找到志同道合的投资人远比钱更为重要。

拒绝智商税套路 用硅谷思维去做产品

“美容仪”究竟是不是智商税？想必这是大部分初次购买美容仪产品消费者的疑虑。

近年来，轻医美市场爆发，各种产品层出不穷，但是智商税产品也是不少。比如洗脸刷、鼻头铲等，在各种花里胡哨的宣传包装下，一年能卖几十个亿，但造成的结果往往是破坏了整个市场的秩序。

那么，什么是真正有效的美容仪产品？杜涵给出了自己的答案。

她表示，美国FDA或者中国的药监局把你的技术认定为医疗级的技术，那就是有效的，因为医疗级的技术就是安全和有效的认证，所以就是按照药监局的标准去做。

在交流中，TechWeb了解到，在发现美容仪市场潜力的时候，Comper并没有一股脑的投入到销售中，而是用硅谷思维去做产品，在前期进行了大量的准备工作，比如建工厂，拿资质，搞研发。

据悉，Comper在2017年建好了自己的工厂，并且是中国唯一同时具备美国FDA认证、欧洲CE认证和中国CFDA医疗器械认证的工厂，拥有40多项国内外技术专利，并通过了13485质量管理体系认证。2019年，国内对于美容仪器相关政策的出台，也证明了杜涵当时决策的正确性。

而前期在技术上的积累，也成为Comper产品大卖的基石。今年天猫618，Comper进入美容美体仪器榜单的TOP 10。同时，Comper6月份的收入也是超过去年全年，现在每个月的营收都在千万级别。

值得注意的是，在交流中，杜涵不止一次的提及“医疗级”这个关键词。她指出，科技是Comper的关键词，美容仪其实是一种医疗器械，有医疗级别的认证才能上市销售。而这也正是很多消费者不了解的，也是目前行业出现一些不合格产品的潜在原因。

在杜涵看来，相比较欧美市场，国内美容仪市场还处于一个成长的阶段，不能照搬国外的经验，需要真正了解国内用户的需求。她认为，现在整个行业最大的痛点就是消费者不知道怎么去选美容仪，各种产品之间的差异在哪，哪一个适合自己，没有一家品牌去回答消费者的疑问。因此，在售卖产品的过程中，Comper想打破行业这种信息不对称的隔阂，用科普的思路来进行推广。

据悉，在与网红博主合作直播的时候，Comper会要求将产品的技术、如何解决皮肤问题，以及产品是否适合自己讲解清楚。另外，Comper还会和专业的医生合作，去做一些科普。在Comper的理念中，只有消费者成熟了，行业的上限才会提升。

国产就应该便宜？“直男”Comper用产品力回击质疑

都说一个产品能不能成功，创始人是最核心的要素。在两个小时的交流中，杜涵给我留下最深的印象就是果敢以及坦率。她知道自己要什么，同时也已经规划出了一条长远的发展路线。

18岁就开始做医美护肤，意识远超大部分人，即便现在是两个孩子的母亲，杜涵的皮肤状态依旧是很好，对护肤也有着更深的理解。首都医科大学本硕毕业后，没有选择当医生，而是跨界当投资人以及出来创业，这也让她比更多同样医学背景的创始人，有了更多的市场经验以及预判力。

不同于大部分的国产品牌，Comper一直将自己的价格定位在较高的水平，但对比国外品牌性价比依旧很高。并且，Comper的产品就像杜涵的性格一个很坦率，不搞花里胡哨的外表，把钱花在研发上，提高产品质感以及功效。

而这，也让Comper被带货主播们成为“不会做营销”的直男公司。即便是选代言人，也是先考虑是否符合品牌调性，不要整容脸，不靠流量圈智商税。

当然，在刚刚推向市场的时候，Comper也遇到了外界的质疑，三千元的产品甚至被压价到500元。面对质疑，杜涵没有选择妥协，经过去年一整年和市场的battle以及磨合，大家也接受了Comper的定位以及品牌力。

在这背后，杜涵用三个唯一总结了Comper产品的成功。第一，是唯一做美容仪器的消费品公司，自建供应链和工厂，符合美国欧洲以及中国三地的药监局认证体系，产品安全有效；

第二个唯一是在产品侧，做超级单品，不要和自己打架。并且，Comper的美容仪可以和手机APP互联，用户使用硬件在APP上可以管理自己的健康数据，还可以通过Comper云医学数据平台管理全家健康状况；

第三个唯一，则是在国货中唯一一个2500元以上高客单的品牌，从一开始就守住了自己的定价体系，从而保证了品牌力。

在杜涵看来，未来国货一定会在整个美容仪市场占据头部位置，而Comper首先要做的就是要成为国货中的第一，之后是在整个美容仪品类中做到第一，然后再出海在欧美市场。

TechWeb认为，美容仪市场仍旧处于一个蓝海市场，国外品牌的领先也只是暂时的，伴随着消费认知以及产品力的提升，国货品牌未来将占据市场的主导。而Comper医疗器械的技术背景，以及对市场以及用户的洞察，都是其未来突围的优势。当然，摆在Comper的还有一个难题，那就是时间。无论是营销还是教育用户，Comper都需要提速。 （老喵）

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